6. FMCG summit: Сѐ се врти околу луѓето

Повеќе од 1.500 посетители го проследија 6. FMCG summit, кој се одржа на 26 ноември,  во организација на магазинот InStore и агенцијата „Кликер маркетинг“.

Во услови на новата реалност, 6. FMCG summit се одржа онлајн и беше целосно бесплатен за следење, а со тоа достапен и за многу поширока публика. Ова издание постави рекорд во посетеноста на најголемиот трговски настан во годината.

Десет етаблирани професионалци од земјава и од Србија, Босна и Херцеговина, Хрватска, Турција и од САД зборуваа на актуелни и предизвикувачки теми од FMCG-индустријата, презентирајќи нови трендови, можности и успешни решенија. Посетителите имаа можност да го проследат самитот преку „Јутјуб“, на платформата „Зум“, како и преку социјалните мрежи (InStore - Macedonia на „Фејсбук“ и InStore - MK на „Линкдин“).

Настанот го отвори Верица Мартиновска, директор на магазинот InStore во Македонија и агенцијата „Кликер маркетинг“. Круна на работењето на магазинот InStore е токму FMCG-самитот. Годинава беше полна со предизвици – за сите на секое поле, па така и за нас при организацијата на ова онлајн-издание, изјави таа, посакувајќи им на учесниците убав и инспиративен ден.

Прва настапи Ана Јеличиќ од „Дизајн тинкерс академи“ (Србија), која зборуваше за „design thinking“ како начин на дејствување. „Design thinking“ се дефинира како процес за решавање на проблемите што е насочен кон корисникот, чија цел е да се идентификуваат алтернативните стратегии и решенија. Како пристап, „design thinking“ се заснова врз пет клучни елементи: емпатија, квалитативно истражување, прототипизација, кокреација и итерација, крос-функционални тимови.

Методологијата на „design thinking“ подразбира длабинска анализа на корисниците и нивниот начин на однесување, со цел искуството да се дизајнира според нивните барања. Притоа, мора точно да се идентификува што корисниците кажуваат, мислат и прават, бидејќи неретко се случува едно да кажуваат, друго да мислат, а трето да прават. Целта е проблемите да се решат на иновативен начин.

Зајакнувањето на антропоцентричните решенија, во чиј центар е човекот, ги поттикнува промените, истакна таа, цитирајќи го експертот Тим Браун: Дизајнерското размислување како пристап кон иновациите произлегува од пакетот алатки за интеграција на потребите на луѓето, можностите на технологијата и барањата за успех во бизнисот, односно потребите на компанијата.

Следуваше Поликарп Арсеновски, основач и генерален менаџер на „Тривити“ (Thrivity), со презентација на тема: „Патот до вистинските луѓе“. Тој укажа на јазот што постои меѓу образованието, пазарот на труд и потребите на бизнисот, чии негативни влијанија ги чувствуваме сите. Во тој магичен круг образовниот процес не ги следи потребите на компаниите, има нерамнотежа меѓу бројот на институции за високо, средно и стручно образование, пазарот на труд не е структуриран и функционалноста на институцијата е ограничена, кариерните центри постојат само декларативно, има скромна соработка меѓу образовните институции и бизнис-секторот и недостига стратегија за приближување на разликите.

Според Арсеновски, луѓето не се „средство“, туку основен ресурс за успех на компаниите. Затоа, иднината е во организациите посветени на луѓето (Human Centric Organization): Од особена важност е креирање партнерство со луѓето што работат во организацијата. Заемна врска на давање и земање... Баланс меѓу потребите и барањата, меѓу луѓето и резултатите. Организација која фокусот го става на стратегијата за луѓето – лидерство, компаниска култура, фокусираност на талентите, обнова и развој на знаењата, способностите, вештините и компетенциите на вработените.

Иван Крушковиќ од „Нилсен“ – Србија зборуваше на темата „Креирање вредност преку оптимизација на полиците“, односно како да се добие повеќе со помалку. Тој уште на почетокот истакна дека управувањето со асортиманот е потценето. Според дефиницијата, тоа е процес на одлуки кои производи да се додадат, кои да се задржат и кои да се избришат од одредена категорија. Целта на управувањето со асортиманот е да се задоволат потребите на потрошувачите и да се максимираат деловните резултати на трговците и на производителите.

На патот за оптимизација на асортиманот постојат четири предизвици за трговците: поедноставување на процесот на купување за купувачите; синхронизација на понудата со ограничениот простор на полица и во кошницата; фактот што повеќе артикли не значи и поголема продажба; останување без залиха (out of stock) како феномен што носи негативни ефекти, вели Крушковиќ. Според него, клучот е во фокусираноста на помал број, високоротирачки производи и на нивната инкременталност.

Презентацијата на тема „Контролинг – клуч за квалитетни бизнис-одлуки“, Митка Мојсовска, финансиски директор на „Кола“, ја почна со разбивање на терминолошката предрасуда дека контролингот асоцира на некој облик на контрола.

Контролингот е дефиниција за промени во компанијата, а контролерите се всушност менаџери за промени. За да се инкорпорира, неопходна е безрезервна поддршка од менаџментот и отвореност кон промени од сопственикот. Контролингот е деловно партнерство меѓу контролерот, кој е одговорен за информациите, со менаџерот, кој е одговорен за одлуките, истакна Мојсовска.

Според неа, бизнисот е еволутивен процес, а плановите се неопходни – ако не се планира успех, тогаш се планира неуспех. Денес е особено важно во бизнисот менаџментот да се ослободи од навиките за донесување одлуки врз база на интуиција: Контролерите ја поттикнуваат организацијата на промени, критички ги поттикнуваат менаџерите да ги преиспитаат сите архаични процеси во компанијата, кои повеќе не се ефикасни.

По паузата следуваше триесетминутното интервју со Петар Ќорлука, сопственик на компанијата „Виолета“ – БиХ, за вистинските потези за успех. Интервјуто, кое го правеше Алма Растодер, може да го погледнете тука или да го прочитате тука.

Јелена Кнежевиќ-Влаховиќ, консултант за организациски развој, зборуваше за илузијата на одговорноста. Таа почна со прашањето: На што се мисли кога се бара одговорност? Еден секојдневно употребуван збор, кој може да предизвика многу недоразбирања. Одговорноста е тесно поврзана со уверувањата, а уверувањата се формираат и менуваат во зависност од опкружувањето. Во различни опкружувања одговорноста различно се сфаќа.         

Според неа, лидерството е посебен вид одговорност, кој подразбира харизма, морал, интелектуално зајакнување и индивидуална анализа. Притоа постојат три вида лидери – пасивни, кои не водат, туку само слепо го почитуваат тоа што се случува; трансакциски, кои комуницираат одредена цел, даваат фидбек како таа се остварува, делат награди или ги унапредуваат вработените; и трансформациски лидери, кои менувајќи се себеси, ја менуваат организацијата и го унапредуваат опкружувањето во кое живеат и работат. Презентацијата беше затворена со прашањето: Каков лидер сакате да бидете вие?

Следен настапи Антонио Зрилиќ од хрватската компанија „Логико“ со презентацијата под наслов „Стратегии за отпорност на синџирот на снабдување по ковид-кризата“. Тој констатира дека рецесијата е катализатор кој покажува колку добро е изграден снабдувачкиот систем. Според него, кризата ги открива слабите точки во синџирите на снабдување, кои веќе подолго време постојат во многу компании.

Компаниите секогаш мора да бидат подготвени на повремени турбуленции и внимателно да ги истражуваат поголемите промени во специфичните пазарни услови и во целокупната економска клима. Менаџерите мора да обезбедат транспарентност на побарувачката, да воспостават механизми на рано предупредување со помош на внатрешни и надворешни податоци и да се синхронизираат со доставувачите и со купувачите. За да ги остварат тие цели, менаџерите мора да воспостават релевантни процеси, кажа Зрилиќ.

Тој се задржа на шест стратегии за зголемување на отпорноста и за „танц со пазарот“ – разбирање на реалната побарувачка; заштита на набавката и на доставувачите; создавање флексибилни синџири на снабдување; ослободување на готовината преку оптимизација на залихите; подготовка за пораст; агилност.

Кина Демирел, директор за маркетинг-комуникација и CRM во „Мигрос Тиџарет А.С“, верува дека Ковид-19 нема да направи фундаментални промени во маркетингот бидејќи тие веќе се случија во однесувањето на потрошувачите: Ковид-19 само ќе ги забрза промените. Тоа е ренесанса во потрошувачката ера. На потрошувачите не им се потребни брендовите по секоја цена. Тие можат да пробаат различни брендови, но одат на алтернативи. Затоа тоа е ренесанса. Потрошувачот им вели на маркетарите: фокусирајте се на моите реални потреби; бидете брзи – веќе немам време и внимание; користете повеќе канали за да го добиете моето внимание. Во спротивно ќе најдам други алтернативи.

Според Демирел, петте елементи за добра лојална програма се распределени во две категории – удел во паричникот (wallet share), кој ги опфаќа фреквенцијата, гејмификацијата и претплатата, и удел во срцето (heart share), кој се однесува на искреноста и на искуството на купувачите.

Лојалните програми се тука за да останат. Прашањето е: Дали сте подготвени за новата ера?, заклучи Демирел.

Младиот научник д-р Филип Станковиќ од секторот за истражување и развој во „Филип Морис интернешнал“, Нешател, Швајцарија, зборуваше за идејата и науката што стојат зад новите алтернативни бездимни производи на „Филип Морис“, чиј предводник е IQOS.

Д-р Станковиќ објасни дека новите производи се базираат врз наука што ги почитува највисоките стандарди и најсовремените методологии на фармацевтската индустрија. Научниот пристап се состои од 5 етапи – развој на производи, токсиколошка, клиничка, популациска и долгорочна евалуација, а Станковиќ е дел од помала група научници што се занимава со физичка и хемиска карактеризација на аеросолите во новите производи. Благодарение на науката, IQOS е прв електронски уред, кој од Американската агенција за храна и лекови доби дозвола да се комуницира како уред што го загрева, а не го гори тутунот. Неговата употребата значително го намалува формирањето на штетни и помалку штетни состојки.

Ексклузивен говорник на самитот беше д-р Надја Жексембаева, бизнис-сопственик, едукатор, говорник и автор, жената нареченa „гуру за реинвенција“ и „кралица на повторното откривање“. Таа зборуваше на тема „Зошто треба да правите реинвенција на вашата компанија на секои три години?“

Жексембаева пренесе дел од нејзиното огромно искуство за тоа како бизнисите можат да научат не само да преживеат во новата реалност, туку и да напредуваат. Според неа, иако според многумина Ковид-19 беше перципиран како „црн лебед“ (непредвидлив и неочекуван настан, обично со екстремни последици), светот веќе одредено време беше подготвен за таа дисрупција. Реалноста е дека живееме во хаос и за да успееме, најпрвин мора да разбереме што е хаос. Иако првата асоцијација е неред, хаосот всушност е присуство на мултиплицирани редови. Ако го сфатите тоа, сфаќате дека хаосот не е закана, туку можност. И можете да забележите можност пред некој друг, затоа што хаосот не е вашиот непријател. Но, за жал, голем дел од бизнисите сѐ уште не се таму, рече таа.

Бизнисите треба да ја заборават максимата: Ако не е скршено, не поправај го! Напротив, мудроста на компаниите што не само што ги преживуваат кризите, туку и напредуваат е да го скршат бизнисот пред тоа да го направи некој или нешто друго – конкуренција, тренд, регулација, криза...

Сите мора да се менуваме. Разликата е дали ние ќе избереме како да се менуваме – кои производи ќе ги развиваме, на кои пазари ќе влеземе, на кои купувачи ќе се фокусираме... или некој друг ќе избере наместо нас. Проактивната реинвенција значи дека имаме слобода на избор, а не некој друг. Ние го правиме изборот, ние ја имаме слободата!, рече Жексембаева.

Таа додава дека круцијалното прашање не е што и како да се реиновира, туку кога! Треба да се престане да се размислува за реинвенцијата како проект, затоа што таа е новата нормалност, систем и континуиран процес. Камен-темелник на бизнис-стратегијата. Реинвенцијата е природен начин на функционирање. Не е еднократен проект, туку природен и здрав процес, заклучи таа.

Изборот на говорниците и темите во најнеизвесната година за трговскиот сектор и за економијата воопшто го предизвикаа и го задржаа вниманието на публиката докрај. Се гледаме на 7. FMCG summit следната година...

Дотогаш, останете здрави и безбедни!