Висар Јакупи, „Киппер“: Вработените се вистинските херои на успешната приказна

За нецели десет години мрежата на тетовскиот синџир „Киппер“ ја достигна цифрата од 57 маркети во осум града во Македонија. И не планира да запре овде. Стратегијата е до 2023 година да го „освои“ секој град од државата. Ова беше еден од поводите за разговор со генералниот менаџер Висар Јакупи, кој зборува за почетоците и развојот низ годините, експанзијата, најважната професионална одлука, современиот потрошувач и трендовите, справувањето со актуелната состојба со Ковид-19 и за други теми поврзани со начинот на работа.

​Разговараше: Данче Драгинова, danche@instore.mk

Кога почна со работа „Киппер“? Како се одлучивте токму за форматот хард-дисконти?

Почнавме со работа во мај 2011 година, со отворање на првите три маркети во Тетово. Бевме предводени од идејата да создадеме нешто ново... Имавме искуство во трговијата на големо повеќе од две децении и гледајќи ги трендовите во другите земји – во кои дистрибуцијата опаѓаше, а сегментите на малопродажба и логистика растеа, одлучивме да влеземе во сегментот малопродажба. Се одлучивме за овој концепт бидејќи пазарот беше фрагментиран и реално немаше доволна понуда. Се фокусиравме на концептот хард-дисконт, кој ќе се базира на квалитетни производи за ниски цени.

Раскажете ни нешто повеќе за почетоците и за развојот низ годините! Какви беа почетоците, во споредба со денешната состојба на пазарот? Колку потрошувачот се промени во изминатата деценија?

Почетоците се тешки како и секогаш, но со добра волја, желба за работа и максимална посветеност, сите амбиции и желби стануваат реалност. Во 2011 година почнавме со три маркети и планот за следната година ни беше да стигнеме до осум. Така и се случи. На крајот од 2012 година имавме 8 отворени маркети. Порастот на нашата мрежа маркети беше праволиниски, освен годинава, кога би рекол линијата на пораст станува експоненцијална. И покрај пандемијата и предизвиците со кои се соочуваме сите, успеавме да го постигнеме планираното.

Потрошувачите се како механизам што е поврзан со економијата во државата. Секоја криза или позитивна промена поврзана со економијатa се рефлектира врз нашиот бизнис. Де факто се рефлектира секаде, но во FMCG-секторот се чувствува секоја вибрација на економското движење.

Потрошувачите се променија, се промени и начинот на пазарување. Пред десетина години најголемиот број од нив купуваа намирници речиси секојдневно. По неколку години тоа почна да се трансформира – сега купуваат еднаш неделно, или пак еднаш на две недели. Мислам дека културата на пазарување се промени низ годините, за која ние, трговците, имаме влијание. Едноставно, тоа што овозможивме купување на сите намирници на едно место влијае врз одлуката на потрошувачот за пазарување.

Порастот на нашата мрежа маркети беше праволиниски, освен годинава, кога би рекол, линијата на пораст станува експоненцијална.

Колкава е вкупната бројка на сите маркети и во кои градови низ земјава сте присутни? Дали планирате проширување на мрежата и во Источна Македонија?

Во моментот имаме 57 маркети. Присутни сме во: Тетово, Скопје, Гостивар, Куманово, Кичево, Струга, Охрид и во Битола. Секако дека планираме проширување и во Источна Македонија. Нашиот таргет е до 2023 година да бидеме присутни во секој град во државата. 2020 е годината кога влеговме во три нови града – Струга, Охрид и Битола. Искрено, секој од овие три града ги надмина очекувањата. Тоа за нас беше индикација дека во блиска иднина мора да бидеме присутни низ цела Македонија.

Колкав е асортиманот и просечната големина на објектите? Како ги избирате производите што ќе бидат дел од асортиманот на „Киппер“? Каков е односот меѓу увезените и домашните производи?

Имаме околу 2.000 артикли, вклучувајќи ги и артиклите „in & out“, кои во маркетот се за кратко време. Просечната големина на објектите е 340 квадратни метри.

Основниот асортиман на „Киппер“ треба да ги задоволува основните, секојдневни потреби на крајните потрошувачи. Во секоја категорија производи или подгрупа имаме минимум два типа производи. Првата група производи се тие што имаат одличен квалитет по одлична цена, или најниска цена на пазарот во рангот на тој квалитет на производ. Во таа група производи потрошувачите добиваат вистинска вредност, количество и квалитет на производ по вистинска цена (value for money). Втората група се производите што се премиум, односно брендовите.

Со двете групи производи креираме асортиман во широчина и длабочина, со цел нашите потрошувачи да имаат поголем избор и што повеќе да ги задоволиме нивните преференции и различни потреби. Асортиманот го надополнуваме во согласност со новите потрошувачки трендови. Исто така, развиваме и асортиман со многу тематски и промотивни активности, како и програми „in & out“. На пример, активности со асортиман поврзан во делот на кујна, бања, за деца, текстил и разно.

Во вкупната понуда имаме околу 400 артикли од домашни производители, некои од нив се брендирани како наши приватни марки.

Со мултиплицираниот синџир и ефикасен начин на работење, хард-дисконтите им го овозможуваат на потрошувачите концептот „добро-за-евтино“. Ако се работи на професионален начин со овој концепт, веднаш се добива фидбек.

Колкав е уделот на приватните трговски марки во Вашиот асортиман? Каква е Вашата стратегија за нивниот развој?

Приватните трговски марки се во постојан пораст. Моментално во „Киппер“ тие учествуваат со 20% од прометот. Имаме два типа приватни марки – наши брендови и брендови за кои сме ексклузивни застапници, односно брендови што ги користиме од доставувачите.

Портфолиото на нашите трговски марки го сочинуваат: Land, Fugano, Krügsen, Uno, Sunny, Favoria, Choco Switzz, Hazelman, Yello’s, OviOli, Flowey, Livrola и др. Порастот и развојот на приватни трговски марки останува наш приоритет и во иднина. Најголем предизвик кај нив е да најдеме соодветен доставувач, кој ќе нè следи и поддржува и ќе има континуитет во квалитетот и во количеството.

Во поглед на трендовите, кој ги наметнува правилата на игра – трговците, производителите или потрошувачите?

Трендот го креираме заедно, но потрошувачот е тој што одлучува. Производителите се обидуваат да следат трендови, но понекогаш тоа придонесува за покачување на трошоците и се рефлектира во крајната понуда. Ние, како трговци, ги следиме тие трендови, но не ги прифаќаме секогаш, бидејќи секоја понуда од производителите не е атрактивна. Мораме секогаш да бидеме фокусирани на релацијата цена-квалитет, а секој нов тренд не го овозможува тоа. Последна, но најважна алка што одлучува и ги сетира трендовите е потрошувачот.

Со промената на ритеил-универзумот, односно концентрација на продажбата кај мал дел од маркетите, трговците стануваат многу значајна алка во градењето на брендовите, но и во промената на потрошувачките навики и трендови.

Колку македонскиот потрошувач ги следи трендовите и колку е подготвен да им биде лојален на трговците?

Генерално, на пазарот во Македонија лојалноста од потрошувачите станува сè помала. Сè повеќе потрошувачи може да се видат со кеси од различни маркети. Во новиот дигитален свет потрошувачите брзо ги добиваат сите информации и се добро запознаени со сите понуди и активности на пазарот.

Македонскиот потрошувач е паметен и сè повеќе ги цени сопственото време и буџет. Сака континуитет во понудата, како и квалитет и свежина на производите по најниска цена на пазарот. Во „Киппер“ неуморно работиме да ги пресретнеме тие трендови за да им го олесниме пазарувањето на потрошувачите и да обезбедиме исклучително високо ниво на задоволство кај нив. 

Потрошувачите се највредното нешто за нашата компанија. Нивните желби се необични и го обликуваат начинот на кој работиме, затоа можеме да кажеме дека ги имаме најлојалните потрошувачи на пазарот.

Во која мера појавата на хард-дисконтите влијаеше врз промената на однесувањето на потрошувачите? Зошто на македонскиот пазар хард-дисконтите го земаат поголемиот дел од колачот?

Потрошувачите сè повеќе сакаат да ја максимираат очекуваната вредност за потрошените пари, труд и време. Цената се зема како најзначаен фактор за нивна мотивација. Покрај цената, врз однесувањето на потрошувачите влијаат и други фактори, како што се доходот и неценовните фактори (квалитет, услуги, промоција и достапност).

Со ефикасниот начин на работење, систематскиот пристап и едноставните работни процеси, хард-дисконтите во голема мера ги пресретнаа овие однесувања на потрошувачите и обезбедија конкурентска предност.

Македонскиот пазар години наназад е фрагментиран, каде што доминантно продажбата се одвиваше преку малите колонијални продавници. Со мултиплицираниот синџир и ефикасен начин на работење, хард-дисконтите им го овозможуваат на потрошувачите концептот „добро-за-евтино“. Ако се работи на професионален начин со овој концепт, веднаш се добива фидбек. Порано се мислело дека ваков бизнис е успешен само во земји со низок БДП, но напротив, концептот функционира секаде низ Европа.

Првите години повеќе ја следевме конкуренцијата и нејзините движења. Последните години следиме само светски трендови од нашиот концепт.

Минатата година остваривте високи приходи и добивка (според податоците на „Таргет груп“, приходите изнесуваат 58,5 милиони евра, а добивката 2,6 милиона евра). На што се должат овие одлични цифри?

Никогаш не сме ги гледале работите од призма на профит и продажба. Напротив, секогаш сме се фокусирале и неуморно сме работеле за подобра понуда кон крајниот потрошувач. Кога тој е во центарот на нашето внимание и сите одлуки ги носиме од негов аспект, несомнено е дека успехот е неизбежен.

Исто така, овој успех му го должам на семејството. Кога велам семејство, мислам на сите што работат во „Киппер“, кои се вистински херои на оваа успешна приказна. Од магацинските оператори и касиерите, па сè до менаџментот – сите се дел од заедничкиот успех. Нашиот главен адут е довербата во луѓето и нивните капацитети, која во многу ситуации се покажала како оправдана. Со добри луѓе, секој предизвик е полесен и остварлив.

Како гледате на конкуренцијата на македонскиот пазар? Кои се главните предизвици и која вредност би ја истакнале како Ваша конкурентска предност?

Првите години повеќе ја следевме конкуренцијата и нејзините движења. Последните години следиме само светски трендови од нашиот концепт. Малопродажбата е голем сектор и секогаш ќе има конкуренција, но искрено мислам дека тоа нас ќе нè направи уште подобри. Конкуренција секогаш ве турка да постигнете повеќе.

Секогаш се базираме на: интегритет (стоиме зад тоа што го зборуваме), почит (со сите се однесуваме исто), посветеност (работиме со љубов и пасија), страст (секогаш се бориме за најдоброто), извонредност (доброто не е доволно), фокус на потрошувачите (тие се нашите вистински газди).

Како „Киппер“ се справува(ше) со Ковид-19? Дали од целата ситуација може да извлечете некоја поука што ќе Ви помогне во работата во иднина?

Нашиот концепт на работење е секогаш спремен за вонредни ситуации. И во случајот со пандемијата, нашиот тим беше мобилизиран и се справуваше според планот и препораките на надлежните институции. Бевме сведоци на големи редици пред маркетите, но во секој момент комуникацијата беше на добро ниво, објаснувајќи дека нема да има недостиг на храна, има доволно залихи и нема потреба од паника. Гордост ни беше и што останавме со препознатливите ниски цени и во ниту еден момент не се појави недостиг на залихи.

Кој момент би го нагласиле како пресврт во досегашното работење? Која е најзначајната одлука што сте ја донеле досега?

Како пресврт и важен момент на нашето работење можам да ја нагласам одлуката за инвестиција во изградба на нашата организациска структура, како и одлуката за проширување на нашиот концепт и во други градови, излегувајќи од локалното функционирање само во еден регион.

Сметате ли дека на нашиот пазар недостига некој друг формат на продавници? Дали ќе се држите до стратегијата да отворате хард-дисконти или можно е да се обидете и во други формати?

Форматот хард-дисконт, според мене, е тоа што му е потребно на секое семејство за секојдневна употреба, особено за земјите во развој. Работиме за во иднина да ги освежиме нашите моментални маркети во неколку чекори – во понудата, а и во изгледот. Добриот квалитет и најниските цени остануваат да бидат синоним за нашето работење.