Петар Лазаров: Не плашете се од промени

Мар­ке­тинг и про­даж­ни актив­но­сти – што тре­ба да пра­вам за по­до­бро да ги про­мо­ви­рам и да ги про­да­дам мо­и­те про­из­во­ди?

Автор: Петар Лазаров, „Македонија-експорт консалтинг"

Во ми­на­ти­от број ја истак­нав­ме важ­но­ста од пра­ви­лен из­бор на про­из­во­ди, ка­те­го­ри­за­ци­ја и нив­но пра­вил­но ре­де­ње. Пре­ку пра­ви­лен из­бор и мерчендајзинг вли­ја­е­те на:     

• Прив­ле­ку­ва­ње на но­ви ку­пу­ва­чи;
• Зго­ле­му­ва­ње на про­даж­ба­та на нај­важ­ни­те и нај­о­брт­ни про­из­во­ди;
• Зго­ле­му­ва­ње на про­фи­тот;
• Им­пул­сив­но ку­пу­ва­ње;
• Имиџ на про­дав­ни­ца­та;

Цел­та на ва­ши­от биз­нис и се­ко­ја про­дав­ни­ца е да прив­ле­че по­го­лем број ку­пу­ва­чи и да по­ну­ди оп­ти­ма­лен број про­из­во­ди во за­вис­ност од ло­ка­ци­ја­та и од про­сто­рот. За­тоа од огром­на важ­ност за ва­ши­те ку­пу­ва­чи е про­сто­рот во про­дав­ни­ца­та да би­де оп­ти­мал­но снаб­ден, обе­ле­жан и уред­но по­пол­нет со ва­ши­те про­из­во­ди.

Отка­ко ги де­фи­ни­ра­вте нај­важ­ни­те еле­мен­ти на ва­ши­от биз­нис од ас­пект на ло­ка­ци­ја, поз­на­ва­ње на ку­пу­ва­чи­те, оп­ти­ма­лен из­бор, ка­те­го­ри­за­ци­ја и ре­де­ње на по­ли­ци­те, след­но што тре­ба да има­те на ум, за да ја зго­ле­ми­те про­даж­ба­та, се кон­ти­ну­и­ра­ни про­мо­тив­ни и про­даж­ни актив­но­сти.

Од мо­е­то истра­жу­ва­ње на те­рен, за­бе­ле­жав де­ка по­ма­ли­те про­дав­ни­ци мно­гу мал­ку ра­бо­тат на раз­вој на не­кои про­мо­тив­ни и про­даж­ни ала­тки за ани­ма­ци­ја на ку­пу­ва­чи­те и за прод­ла­бо­чу­ва­ње на про­даж­ба­та. Ге­не­рал­но, ста­вот на сопс­тве­ни­ци­те е де­ка тие се мно­гу ма­ли и не мо­жат да до­би­јат по­до­бри ус­ло­ви за да на­пра­ват не­ко­ја це­нов­на ак­ци­ја. Тоа е точ­но, но не и единс­тве­но­то не­што што мо­же да се на­пра­ви за по­до­бра про­мо­ци­ја и за про­даж­ба на про­из­во­ди­те.      

Тие што ус­пеш­но ги во­дат сво­и­те биз­ни­си, на­о­ѓа­ат раз­лич­ни на­чи­ни ка­ко да им ги доб­ли­жат сво­и­те про­из­во­ди и да ги осво­јат ку­пу­ва­чи­те. Тие сфа­ти­ле де­ка за да има­ат про­фи­та­би­лен биз­нис, мо­ра да ин­ве­сти­ра­ат во мар­ке­тинг (про­мо­ции) и во про­даж­ни ак­ции. Но, тре­ба да има­те на ум де­ка не се­ко­гаш е важ­но са­мо да се ин­ве­сти­ра во мар­ке­тинг. По­важ­но е да раз­ви­ва­те ефи­ка­сен мар­ке­тинг („па­ме­тен мар­ке­тинг" – по­мал­ку енер­ги­ја, по­го­лем ефект). Во про­дол­же­ние на тек­стот ќе ви по­со­чам не­кои идеи и со­ве­ти во пог­лед на про­мо­ци­ја и на про­даж­ба на ва­ши­те про­из­во­ди, а кои не мо­ра да се ди­рект­но по­вр­за­ни са­мо со на­ма­лу­ва­ње на це­ни­те:

Мар­ке­тинг и про­даж­ни актив­но­сти – Што тре­ба да пра­вам за по­до­бро да ги про­мо­ви­рам и да ги про­да­дам мо­и­те про­из­во­ди?

Зго­ле­му­ва­ње на бро­јот на ку­пу­ва­чи:По­ра­ди по­ма­ли­те про­фит­ни мар­жи, вие мо­ра да ге­не­ри­ра­те влез на што по­ве­ќе ку­пу­ва­чи. Во мо­мен­тов, си­те вие опе­ри­ра­те со опре­де­лен број ку­пу­ва­чи. Но, си­гур­но де­ка не ги опс­лу­жу­ва­те си­те ми­ну­ва­чи (по­тен­ци­јал­ни ку­пу­ва­чи), кои ни­ко­гаш не вле­гу­ва­ат или са­мо ре­тко вле­гу­ва­ат во ва­ши­от ду­ќан. Мо­ра да ги при­ма­ми­те или по­ну­ди­те не­што „за по пат". Во Тур­ци­ја, пред ре­сто­ра­ни­те сто­јат про­мо­те­ри кои ги со­пи­ра­ат го­сти­те и ја про­мо­ви­ра­ат хра­на­та на ре­сто­ра­нот. Вие не мо­ра да за­ста­не­те на сре­де ули­ца, но нај­де­те ал­тер­на­ти­вен на­чин ка­ко да го за­ме­ни­те про­мо­те­рот.

На но­ви­те ку­пу­ва­чи по­ну­де­те им ку­пон со по­пуст од 10 про­цен­ти за след­но­то ку­пу­ва­ње, за да ги при­ма­ми­те да дој­дат по­втор­но.

Вни­ма­вај­те на де­та­ли­те: Во ма­ло­про­даж­ба­та сè се све­ду­ва на де­та­ли­те од це­ло­куп­но­то ра­бо­те­ње – по­зи­ци­о­ни­ра­ње, ре­де­ње на про­из­во­ди­те, обе­ле­жу­ва­ње, про­мо­тив­ни ма­те­ри­ја­ли, ус­лу­га, ино­ва­тив­ност итн. На­ме­сто да ги пи­шу­ва­те про­мо­тив­ни­те ак­ции на ра­ка, на­пра­ви­те го тоа на комп­ју­тер (во бо­ја и уни­фи­ци­ра­но), за да изг­ле­да по­при­мам­ли­во за ку­пу­ва­чи­те. Из­ва­де­те ги по­сте­ри­те со по­ми­на­ти про­мо­ции. Нај­де­те на­чин да ги са­ни­ра­те ски­на­ти­те хар­тии, оште­те­ни­те ѕи­до­ви и дру­ги не­а­тра­ктив­ни де­ло­ви од про­дав­ни­ца­та.    

По­зи­ци­о­ни­ра­ње на про­из­во­ди­те – мер­чен­дај­зинг: Да не се по­вто­ру­ва­ме за зна­че­ње­то и за важ­но­ста на до­бро­то по­зи­ци­о­ни­ра­ње на про­из­во­ди­те. Со пра­ви­лен мерчендајзинг, мо­же да ја зго­ле­ми­те про­даж­ба­та и до 30 про­цен­ти. По­вре­ме­но ме­ну­вај­те ја ло­ка­ци­ја­та на не­кои про­из­во­ди (ка­те­го­рии). По­сто­ја­ни­те ку­пу­ва­чи ку­пу­ва­ат по ма­три­ца, ше­ма на дви­же­ње, и че­сто не ги за­бе­ле­жу­ва­ат и дру­ги­те про­из­во­ди. Но, вни­ма­вај­те да не пре­те­ра­те со пре­ме­сту­ва­ње.

Про­гра­ма за ло­јал­ност на ку­пу­ва­чи­те: На­гра­де­те ги и из­не­на­де­те ги нај­ло­јал­ни­те ку­пу­ва­чи. Ако тре­ба, ин­ве­сти­рај­те во ма­ли по­да­ро­ци што ќе им ги по­да­ри­те на по­сто­ја­ни­те ку­пу­ва­чи. Би­де­те кре­а­тив­ни. Има го­лем број ма­ли, но функ­ци­о­нал­ни по­да­ро­ци. Кол­ку и да е мал по­да­ро­кот, ку­пу­ва­чот се­ко­гаш ќе го це­ни тоа.   

Ана­ли­за на кон­ку­рен­ци­ја: Кол­ку­па­ти сте би­ле во дру­ги кон­ку­рент­ни про­дав­ни­ци (ма­ли / го­ле­ми) и сте наб­љу­ду­ва­ле ка­кви ак­ции и актив­но­сти пра­ват тие за да ги прив­ле­чат ку­пу­ва­чи­те и да ја зго­ле­мат про­даж­ба­та? Кои од тие ак­ции мо­же да се ап­ли­ци­ра­ат кај вас (нор­мал­но адап­ти­ра­но на ва­ши­те мож­но­сти)? 

Уни­кат­ни про­из­во­ди: Ед­наш ме­сеч­но во­ве­ду­вај­те но­ви про­из­во­ди што мо­же да за­ме­нат не­кои што по­мал­ку се тро­шат или се ед­но­став­но се­зон­ски или на­мен­ски (сла­ви, прос­ла­ви, ре­ли­ги­оз­ни на­ста­ни, ин­тер­на­ци­о­нал­ни де­но­ви итн). Не за­бо­ра­вај­те до­бро да ги обе­ле­жи­те или да ги по­зи­ци­о­ни­ра­те на вид­но ме­сто.  

До­ста­ву­ва­чи: Кон­сул­ти­рај­те се со ва­ши­те до­ста­ву­ва­чи за тоа ка­ко мо­же по­до­бро да ги про­мо­ви­ра­те и да ги про­да­де­те ва­ши­те про­из­во­ди. По­ба­рај­те по­мош. Тие ќе го це­нат тоа. По­ба­рај­те сит­ни по­да­ро­ци од нив што ќе ги по­да­ри­те на ку­пу­ва­чи­те, пра­ве­те спе­ци­јал­ни по­ну­ди (по­ве­ќе про­из­во­ди за по­ни­ска це­на). Пра­шај­те за про­мо­тив­ни ма­те­ри­ја­ли кои мо­же да ви ги да­дат за по­а­тра­кти­вен изг­лед на про­из­во­ди­те (за оние кои зна­е­те де­ка ви се сил­ни во про­даж­ба).  

Ви­кенд-це­ни: За одре­де­на гру­па про­из­во­ди, пра­ве­те ви­кенд-це­ни. Ду­ри тоа да зна­чи ми­ни­мал­на (без) про­фит­на мар­жа.

Вр­за­на и вкр­сте­на про­даж­ба: Гру­пи­рај­те ги про­из­во­ди­те што се комп­ле­мен­тар­ни и кои фор­ми­ра­ат единс­тве­на по­ну­да (шпа­ге­ти, сос, пар­ме­зан), и дај­те ги по на­ма­ле­на це­на. Или, на до­пол­ни­тел­на по­зи­ци­ја на­ре­де­те ги комп­ле­мен­тар­ни­те про­из­во­ди (отво­ра­чи за ви­но до вин­ска­та сек­ци­ја, ке­си за мраз до со­ко­ви­те, чипс до пи­во­то, итн). Исто та­ка, са­мо со по­ста­ву­ва­ње на пра­ша­ње­то „да­ли би са­ка­ле уште не­што" на ва­ши­те ку­пу­ва­чи, мо­же до­пол­ни­тел­но да ги сти­му­ли­ра­те да раз­мис­лат и за дру­ги про­из­во­ди. 

Де­гу­ста­ции: Пра­ве­те бесп­лат­ни де­гу­ста­ции на не­кои про­из­во­ди. По­ба­рај­те ди­стри­бу­те­ри­те да ве под­др­жат во тоа или по­ба­рај­те опре­де­лен по­пуст за опре­де­ле­но ко­ли­чес­тво.

Сле­де­ње на про­мо­ци­и­те: По­ста­ве­те јас­ни це­ли. Не­мој­те са­мо да пра­ви­те не­ко­ја ак­ци­ја и да че­ка­те што ќе се слу­чи. Де­фи­ни­рај­те пла­но­ви и це­ли. Ду­ри и да згре­ши­те, ќе мо­же да изв­ле­че­те по­до­бар зак­лу­чок на крај. Го­лем дел од стра­те­ги­ја­та е да зна­е­те што не тре­ба да пра­ви­те.

Ма­ал­ски на­ста­ни: Би­де­те цен­та­рот на слу­чу­ва­ња­та во ва­ше­то ма­а­ло. Ор­га­ни­зи­рај­те про­мо­тив­ни, ху­ма­ни­тар­ни и со­ци­јал­ни на­ста­ни.

Ус­лу­га: Са­мо со по­до­бру­ва­ње на од­но­сот и на ус­лу­га­та кон ва­ши­те ку­пу­ва­чи, вие мо­же да ја зго­ле­ми­те про­даж­ба­та. Со­стој­ба­та во го­ле­ми­те мар­ке­ти, ка­де што има по­го­ле­ма цир­ку­ла­ци­ја на лу­ѓе, не доз­во­лу­ва про­да­ва­чи­те де­таљ­но да се по­све­тат на сво­и­те ку­пу­ва­чи. Иско­ри­сте­те ја таа мож­ност и би­де­те по­до­бри во ва­ши­от од­нос со ку­пу­ва­чи­те. Да­ли искре­но ги поз­дра­ву­ва­те и им да­ва­те на зна­е­ње де­ка са­ка­те да им по­мог­не­те? Да­ли ко­му­ни­ци­ра­те со нив и ги кон­сул­ти­ра­те за ва­ше­то ра­бо­те­ње? Мо­же да ги пра­ша­те за ко­го ку­пу­ва­ат и ка­ква е таа лич­ност за да по­ну­ди­те не­кој ваш пред­лог.

Обу­ка на пер­со­нал: Нај­го­лем дел од обу­ка­та на пер­со­на­лот се од­не­су­ва на тоа ка­ко вра­бо­те­ни­те да ги на­пра­ват стан­дард­ни­те функ­ции на ра­бо­те­ње (ра­бо­та на ка­са, про­це­ду­ра за отво­ра­ње и за за­тво­ра­ње на ду­ќа­нот, ре­де­ње на про­из­во­ди­те, чи­сте­ње итн), но кол­ку вре­ме по­све­ту­ва­те на обу­ка на пер­со­на­лот за про­даж­ба и за од­нос со кли­ен­ти? Да­ли не­ко­гаш вие или ва­ши­от пер­со­нал сте би­ле на спе­ци­ја­ли­зи­ра­на обу­ка за про­даж­ба?

Без раз­ли­ка да­ли ве­ру­ва­те во ус­пеш­но­ста на овие актив­но­сти, со тоа што се оби­ду­ва­те да на­пра­ви­те не­што, ва­ши­те кли­ен­ти ќе го за­бе­ле­жат и ќе го це­нат ва­ши­от труд. Би­де­те актив­ни. Би­де­те ино­ва­тив­ни. Не пла­ше­те се од про­ме­ни­те.