Петар Лазаров: Правилен избор на производи

 

Автор: Петар Лазаров, „Македонија-експорт консалтинг"

 

Се надевам дека досега успеавте да имплементирате некои од алатките што ви беа дадени и објаснети, од аспект на локацијата и познавање на купувачите. Дали ја анализиравте вашата моментална локација? Дали сте задоволни од бројот на жители (и купувачи) што ги опслужувате или што циркулираат околу вас?

 

Доколку ја анализиравте вашата локација, за да ја сфатите вашата моментална состојба, потребно е да се направи истражување со цел да го запознаете вашиот купувач. Ако подобро го запознаете него, неговите потреби, желби и интереси, многу полесно ќе најдете начин како да го задоволите и задржите. Пример од прашалник, кој веднаш можете да го искористите во вашето истражување, имавте во минатиот број на InStore. Во него ги имате сите основни прашања што ќе ви дадат добра основа за запознавање со вашите купувачи, што треба да промените/подобрите со цел да ја обезбедите нивната лојалност.

 

Откако ги апсолвиравте овие два фактора за успех на вашиот бизнис, следно што треба да направите е анализа на производното портфолио, т.е. селекција на производите и групите производи во вашиот дуќан. Правилниот избор на производи и нивното изложување се толку важни фактори што може да го направи вашиот бизнис суперпрофитабилен или помалку профитабилен, но може и да го затвори бизнисот. За значењето на овие фактори и како можете да ја подобрите ситуацијата со нивно правилно користење, ќе зборуваме во овој и следниот текст.

 

Кои производи најмногу ги купуваат моите купувачи? Кои производи не ги купуваат? Кои групи производи најмногу ги купуваат, а кои најмалку? Што ме одвојува од конкуренцијата? Дали имам некои производи што се различни од другите, а се интересни за купувачите? Кои производи ми се најпрофитабилни, кои се помалку?

 

Одговор на овие прашања ќе добиете ако редовно правите анализа на вашиот бизнис и продажба. Дел од одговорите ќе ги добиете од истражувањето за купувачите што го спроведовте, а дел правејќи анализа на вашата продажба. Секој месец мора да правите анализа на продажбата и да следите кои се најмалку, а кои најмногу продаваните производи или групи производи; каков е нивниот тренд; дали опаѓаат или растат со тек на време. Треба да анализирате дали се тоа основните производи, дали се импулсивни (оние што се на каса и имаат брз обрт) или некои специфични производи.

 

Голем дел од малите продавници опстојуваат само со т.н. основни производи – млеко, леб, масло, сол, шеќер, како и оние брзообртните (мастики, цигари). Доколку увидите (преку анализите на продажбата) дека вашиот бизнис се заснова само врз овие неколку производи, тогаш мора веднаш да реагирате. Вашата ситуација е алармантна. Потенцијалот за пораст и развој на вашиот бизнис е лимитиран и може само да оди надолу ако не преземете некои круцијални промени. Освен ако вашиот модел на работа е да ги имате само тие производи.

 

Размислете дали може да додадете некоја комплементарна категорија – семки и зрнести производи, кафе/чај за по пат, готови сендвичи, освежителна лимонада, здрава храна, свежо овошје и зеленчук и други производи или услуги што ќе ви ја зголемат циркулацијата на купувачи и ќе ја зголемат висината на просечната фискална сметка.

 

Добра анализа на потребите на купувачите и оптимален избор на производното портфолио според нивните барања се од огромно значење не само поради тоа што е најдобриот начин за примамување и задржување на купувачите, туку и од аспект на профитабилност. Асортиманот го делиме според широчина и длабочина. Широчина претставува број на различни производители/брендови, а длабочина колку видови производи имате (колку брендови на сокови имате, а колку вкусови од секој од нив). Ако имате преширока палета производи, можеби дуќанот ќе изгледа полн, но голем дел од производите ќе ви стојат на полиците додека не измине рокот, а потоа ќе ги фрлите. Со широката палета на производи врзувате средства (пари) за некои неважни прозводи, наместо да ги пренасочите на оние што се трошат и ви прават профит. Од друга страна, пак, ако имате малку производи, вашиот дуќан ќе изгледа сиромашно и непривлечно за вашите клиенти. Затоа е најважно да се направи правилна оптимизација на портфолиото.

             

На тој начин ќе задоволите што е можно поголем број желби на купувачите, а нема да се затворат бадијала пари на непотребни производи. Од моето истражување и анализа на работењето на малите продавници, увидов дека многу од нив паѓаат во замката „да се задоволат сите барања на купувачите". Тоа значи дека ако некој купувач побара некоја ретка салама или тип млеко, тие веднаш ги набавуваат, без разлика дали има барање за тие производи и од другите купувачи. Во вакви ситуации, неминовно е да се случи некое од следниве работи:

 

• Се фрлаат производи (ако не се купуваат, по некое време неминовно е да се расипат);

• Го збунува и го одбива муштеријата (локалот изгледа пренатрупан и конфузен и на купувачите имтреба повеќе време да се снајдат).

 

Најголемиот проблем се појавува кога сакате да ги внесете сите можни брендови од некој производ, како и сите нивни алтернативи. Секогаш гледајте да ги имате носечките од 2 до 3 производа, а евентуално да внесувате и периодично да тестирате нови производи. Во зависност од типот на купувачот, добро е да имате економична, но и ексклузивна варијанта од производот, за да можат купувачите да имаат избор.

 

• Перцепцијата кај купувачите дека сте иновативни (секогаш се трудите да понудите нешто ново и интересно за купувачите).

 

Истражувањата покажуваат дека перцепцијата на купувачите за асортиманот не зависи само од алтернативните производи, туку дека може да се влијае и преку други методи – промотивни/маркетинг-елементи. Затоа, користете ги маркетинг-алатките (постери, летоци, висечки елементи, цени итн.) за да одвоите и истакнете некои производи од други.

 

Преку добра анализа на продажбата и производното портфолио може да се влијае и врз вашата профитабилност. Видете кај кои групи или поединечни производи може да се зголеми профитната маржа, а кои ќе ги изедначите со конкуренцијата или и ќе ги намалите, доколку е тоа дел од стратегијата. На оние основни производи тешко ќе биде да ја покачите цената, бидејќи на тој начин може лесно да ги изгубите купувачите (освен ако не станува збор за исклучителна ситуација, преголема оддалеченост на вашиот од конкурентниот маркет). Цената можете да ја покачите на оние производи што се поспецифични и немаат толку голем обрт.