Петар Лазаров: Моќна микростратегија за вашата продавница

Доколку сакаме да опстанеме во ова сурово време, мора да промениме нешто во начинот на работење. Мора да се едуцираме и научиме како да работиме под вакви услови и најважно, да ги имплементираме тие научени вештини и техники.

Автор: Петар Лазаров, „Македонија-експорт консалтинг"

Во минатиот број видовме дека во перспектива, условите на малите продавници се поволни. Светски тренд е големите, наместо да се шират на пазарот, да бележат стагнација и/или да се развиваат на помали површини. И нормално е што е така, бидејќи се погодени од глобалните економски случувања.

Но, генералната состојба во моментот кај нас не е иста со светскиот тренд и перспективата на пазарот за брза потрошувачка. Таа е далеку од поволна. И од аспект на државата, и законите што влијаат врз развојот или падот на малите продавници, и од аспект на тоа како тие се држат и се справуваат со сè поголемата конкуренција и промени во пазарната структура. Генерално, не можеме во моментов да влијаеме врз општата социо-политичко и економска ситуација, но затоа може да влијаеме врз она што ние го правиме и работиме за да го зајакнеме бизнисот што го имаме. Затоа и фокусот на овој и на сите следни текстови ќе биде како да дојдете до разни начини за успешно да се справите со конкуренцијата и да го одржите вашиот бизнис.

Пред да почнам да го пишувам овој текст, направив мало истражување на пазарот. Односно, посетив десетина мали, маалски продавници низ неколку локации во градот. Разговарав со сопствениците за нивните почетоци, за работата, како оди сега, а како било пред неколку години, за конкуренцијата, за клиентите и за сите работи што тие ги прават во моментов, за да се справат со огромната конкуренција и состојбата на пазарот. Коментарите, генерално, не беа воопшто воодушевувачки и позитивни. Сите се жалеа на работата и на тоа колку е променето од порано. Сè посилна конкуренција, луѓето сè повеќе немаат пари, помалку влегуваат во продавниците и помалку трошат. Состојбата е тешка. Тоа е точно. Но, за сите е тешка. И доколку сакаме да опстанеме во ова сурово време, мора да промениме нешто во начинот на работење. Мора да се едуцираме и да научиме како да работиме под вакви услови и најважно, да ги имплементираме тие научени вештини и техники.

Низ разговорите, она што го увидов кај повеќето, а што сметам дека е од огромна важност за успешноста, односно неуспешноста во водење на еден бизнис, е тоа што никој немаше некоја издржана стратегија или специфичен концепт на работење. Генерално, опстанокот на тие продавници се должи на одличната позиција, локација на дуќанот.

Цената секогаш ќе биде најголемиот проблем на малите продавници. Тешко е да ги добиете истите цени како што ги добиваат големите маркети. Затоа единствен начин да се борите со конкурентите е да имате издржана стратегија и да работите на јакнење во сите овие аспекти на вашиот бизнис.

Во овој текст ќе посветам повеќе внимание на стратегијата, како елементарен фактор за успешен бизнис. И ќе ви помогнам, како низ неколку точки, самите да направите ваша моќна микро-стратегија. Не ви требаат консултанти или огромни инвестиции, иако ако можете да си дозволите надворешна професионална помош, ве охрабрувам да го направите тоа. Едноставно, треба да направите анализа на вашиот бизнис и да размислите во однос на овие точки и да ги дефинирате насоките што безусловно ќе ги следите во вашиот бизнис. Нормално, ако дојде до некој посериозен непредвиден удар, адаптирајте ги точките според новонастанатата ситуација.

А. МОМЕНТАЛНА СОСТОЈБА: Анализа на моменталната состојба на работење. Анализа на пазар, конкуренција, купувачи, приходи-расходи, профит, локација, изглед на продавница, маркетинг и продажни активности, доставувачи. Во моментот за вас е најважно е познавањето на вашиот купувач. Ако подобро го запознаете него, неговите потреби, желби и интереси, многу полесно ќе најдете начин како да ги задоволите и задржите. Најдобар начин е да направите истражување преку прашалници. Имате примерок во прилог на овој текст кој слободно може да го искористите. 

Б. ГЕНЕРАЛНА ЦЕЛ: Што сакам да постигнам со мојот бизнис? Каде се гледам за 5 години? Идејата не е да сонуваме туку да бидеме реални во нашите желби и цели, земајќи ја предвид нашата моментална состојба на пазарот, нашето знаење и капацитет. Може да се дефинира квалитативна цел, но ситуацијата е многу поконкретна, па ви предлагам да дефинирате месечен приход (профит) што сакате да го остварите. Секогаш е полесно да се забрза темпото на работа кога имаме дефинирано некоја цел и кога постојано следиме колку ја остваруваме.

В. РАЗВОЈНИ ПРАВЦИ: Како од точка А. да стигнеме до точка Б.

1. Генерална стратегија – дали ќе останете во тој профил на продавница или радикално ќе го промените моделот на работење? Под радикално се мисли, отворање на тобако (само основни импулсни производи), специјализирана продавница за алкохол, 24 часа работен ден, здрава храна итн.
2. Локација – колку е прометна вашата локација? Дали некогаш сте измериле колку минувачи поминуваат пред вашата продавница? Ако мислите дека вашата локација е лоша, ви предлагам, ако сте во можност, да ја промените за подобра и попрометна. 
3. Производно портфолио - што ме издвојува од конкуренцијата? Дали може да додадете (и/или одземете) некоја комплементарна категорија – семки и зрнести производи, кафе/чај за по пат, готови сендвичи, освежителна лимонада, здрава храна, свежо овошје и зеленчук и др.?
4. Редење на производите – дали знаете дека со правилно групирање и изложување на производите, можете да ја подигнете продажбата и до 20-30%? За повеќе детали околу правилно изложување на производите ќе напишам во некој од следните текстови. Засега имате опција да прашате некој пријател што има искуство во поставување на производи, да ги консултирате вашите доставувачи, да одите на некоја обука или едноставно, да ги посетите големите маркети и да претпоставите зошто ги наредиле така (и на тие места) своите производи. 
5. Доставувачи – како да добијам подобри услови кај мојот доставувач? Едноставно,разговарајте со нив и прашајте ги што треба да направите за да добиете подобри услови. Овде не станува збор само за цени туку за повеќе акции, подароци за купувачите, маркетинг-материјали и др. Сето она што ќе ви помогне подобро да го изложите или продадете вашиот производ на крајниот купувач.
6. Маркетинг и продажни активности –што правам за подобро да ги промовирам и продадам моите производи? Консултирајте се со вашите доставувачи, за да ви кажат тие како може подобро да ги промовирате и продадете вашите производи. Правете акции, побарајте ситни подароци од нив што ќе им ги подарите на купувачите, правете специјални понуди (повеќе производи за пониска цена), викенд-цени за одредена група производи и други акции. 
7. Однос со клиенти – како може да го подобрам мојот однос со клиентите? Овде многу треба да ви помогнат резултатите од истражувањето. Реагирајте соодветно на нивните коментари. Генерално, вашите бизниси зависат од позната група купувачи. Ако ги задоволите нивните барања и успеете да ги задржите, поголема е веројатноста за успех во бизнисот.
8. Едукација и обука – како ги развивам своите професионални и лични вештини и знаења? Со постојана надоградба на нашите знаења, може да бидеме пред конкуренцијата и да преживееме во овој суров свет. Посетувајте обуки, читајте специјализирана литература, прашајте го „Гугл". 

Ако одговорите на овие прашања и постапите според објаснувањата, направите ваш сопствен акционен план, веројатноста да го одржите вашиот бизнис и да ја остварите вашата цел е многу поголема отколку да не направите ништо. Во следните неколку текстови, ќе ви дадам подетален опис на секоја од овие точки.

Со успех во имплементацијата!