Александра Петрова Стојчевска: Потребни се финансиски проекции и покрај кризата

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Во октомврискиот број на InStore имавме можност да дознаеме повеќе за „Пјур лајф козметик“, компанија која на македонскиот пазар работи речиси 20 години. Дистрибуира повеќе од 20 светски брендови во ритеил и хорека-секторот. За работењето во компанијата поразговаравме со Александра Петрова-Стојчевска, менаџер за финансии. Со своето образование на Економскиот факултет, на отсекот надворешна економија, во „Пјур лајф“ се вработува во 2020 година. Таа нагласи дека главната визија на компанијата е да работат со брендови кои сметаат дека ќе бидат добро прифатени: Првата и важна цел се анализите. Потоа го одредуваме потенцијалот на производот, како и вложувањата што треба да се направат за негово лансирање, за на крајот да одлучиме дали да го лансираме производот во нашата држава. 

Следната година „Пјур лајф“ одбележува 20 години постоење. Може ли накратко да се осврнете на почетоците и на тоа што го постигна компанијата во овој период?

Компанијата почна со работа во 2004 година со увоз и дистрибуција на козметички и хигиенски препарати. Почетокот, како и на сите компании, ни беше предизвик бидејќи не ги знаевме добро локалните правила, па ни требаше долг период на адаптација. Во почетокот на 2000 немаше јасни правила во трговијата и развојот на брендовите. Тоа го отежнуваше и работењето и развојот на компанијата. Во 2010 година добивме ексклузивна можност да соработуваме со американската компанија „Маклхени компани“ работејќи го нивниот светски познат бренд Tabasko. Потоа како да почна еволуција на другите прехранбени брендови.

Во моментот компанијата увезува и дистрибуира повеќе од 600 артикли и е застапена во сите канали на продажба.

Да се најде соодветен персонал за потребите на компанијата станува сѐ потешко бидејќи понудата на работната сила сѐ повеќе и повеќе се намалува. „Пјур лајф“ во моментот добро го менаџира делот со вработени.

Каде гледате можност за понатамошен пораст и напредок на дистрибуцијата во Македонија? 

Засега стратешката одлука на менаџментот на компанијата е да се стави особен фокус на работењето и  снабдувањето на каналите како што се хотели, ресторани, кафулиња и пекарници. Поради тоа, компанијата склучи договори со најголемите производители на пекарски производи. Гледаме потенцијал во хорека-каналот и досега успешно ја реализираме оваа одлука.

На кој начин успевате да ја подобрите отпорноста на синџирот на снабдување за да не се случат ниту преголеми резерви ниту недостиг на стока?

Синџирот на снабдување во последните неколку години беше ставен на тест. Дистрибутивните компании мораа многу да направат за да опстанат. Но, тоа беше и за нас лекција. Воведовме дополнителни системски алатки, а дополнително изготвивме и анализи и истражувања на пазарот. Така, успешно се справивме со кризата и успеавме полесно да ги управуваме залихите, но и да ја следиме целокупната продажбата.

Благодарение на нашите долгогодишни клиенти во Македонија и нашите доставувачи од странство, успешно се справивме со оптимизирање на залихата.                                                                        

Како реагирате во овој период во поглед на оптимизацијата на асортиманот ако се земе предвид дека треба да се направи компромис меѓу тоа што го сакаат купувачите и да постигнете максимирање на профитабилноста?

Иако целиот процес на адаптирање на асортиманот е доста турбулентен, секогаш се трудиме да воведеме нови стратешки концепти во работењето со нашите клиенти. Им овозможуваме различни опции со цел задржување на нашите лојални клиенти.

Профитабилноста е една од најважните цели во работењето на претпријатието и важно мерило за успешноста на работењето, па затоа се трудиме да биде на највисоко можно ниво.

Како го правите изборот на производителите, што треба да имаат тие за да станат ваши соработници? Каков е процесот на воведување нови производи?

Првата важна работа во изборот на производите се анализите (White Spot Survey, Potential & Benchmark survey). По одредувањето на потенцијалот на производот, како и на вложувањата, одлучуваме дали да го лансираме во нашата држава. Дополнително се истражува пазарот, конкуренцијата на слични или исти производи. Доколку во тој производ видиме потенцијал, тимски се креираат маркетиншки планови за лансирање и унапредување на продажбата, како и успешна продажба на домашниот и на странскиот пазар.

Иако целиот процес на адаптирање на асортиманот е доста турбулентен, секогаш се трудиме да воведеме нови стратешки концепти за да ги задржиме нашите лојални клиенти.

Колкаво е вашето портфолио во моментов и кои брендови се предводници во продажбата? На што се темели нивната сила?

Како што напоменавме, хорека-каналот игра голема улога во целиот понатамошен развој на нашата компанија. Но, да не ги запоставуваме и другите соработници, како што се германскиот бренд за кафе Melitta, компанија со долга историја и традиција. Во моментов Melitta е интернационално препознатлив и познат бренд и компанија на глобално ниво, како и постојан синоним за квалитет. „Мокате“ е полска компанија која произведува кафе кое е едно од најоригиналните на пазарот со разновидноста на вкусови кои ги задоволува и купувачите со најпребирливите вкусови. „Девелеј“ е компанија која има историја од над 175 години и се залага за гурманско уживање, застапена на национално ниво и нуди широко портфолио на производи како што се сосеви за скара, салата, кечап и мајонез. Mautner Markhof е уште еден бренд кој почнува со работа од 1841 година и нуди квалитетни кондименти за храна, како сенфови (и тоа во најразлични вкусови), одлични разновидни вкусови на оцет, сосеви за храна и салата и други уникатни и квалитетни производи. Тука се и козметичките производи: Wet n Wild е број 1 американски бренд кој ни доаѓа директно од Лос Анџелес, Fitogal кој исто така има широка програма и слично.

Колку вработени има „Пјур лајф“? Колку е тешко денес да се најдат работници и во кој дел од работењето имате најголем дефицит?

Да се најде соодветен персонал за потребите на компанијата станува сè потешко бидејќи понудата на работната сила сè повеќе и повеќе се намалува. „Пјур лајф“ во моментот добро го менаџира делот со вработени давајќи им дополнителни стимуланси и мотивации на своите колеги за да бидат доволно продуктивни. Сметаме дека мотивацијата е од суштинско значење за секое претпријатие, за тоа да успее, и е тесно поврзана со задоволството од работата.

Како ја оценувате состојбата со конкуренцијата во секторот и на кој начин се борите за своето место на македонскиот пазар?

Да се има стабилна конкуренција, значи здрава и стабилна економија. Конкуренцијата ни помага за нашиот понатамошен развој и аналитика. Довербата што ни ја даваат компаниите кои долги години се наши соработници ни дава мотивација да бидеме поуспешни, попосветени во тоа што го работиме, а сето тоа на крај да има позитивен резултат.

Кои се Вашите очекувања за годинава што е при крај? Како ќе заврши таа за „Пјур лајф“ во поглед на деловните резултати и во споредба со претходната?

Годинава ќе биде доста предизвикувачка, па затоа поставуваме цели, се фокусираме на нив и го вложуваме целиот максимум како компанија да ги постигнеме. Се надеваме дека ќе успееме да генерираме добра реализација во продажбите.

Колку владините економски мерки влијаат врз работењето на компаниите од FMCG-секторот? Според Вас, какви се очекувањата за наредната година, може ли компаниите воопшто да прават финансиски проекции?

Со владината одлука, трговците на големо и производителите, вклучувајќи ги и увозниците и дистрибутерите за производите од категориите кои се опфатени со мерките, треба да одобруваат рабат и други надоместоци кон трговците на мало во висина до 5 отсто и не повеќе. Дополнително, имаат обврска да го снабдуваат пазарот со најмалку 70 отсто од количините на производите што ги снабдувале во август годинава. Сето тоа ни ги менува плановите што ги имаме направено за тековните месеци во однос на маркетинг-плановите во кои се наоѓаат сите маркетинг-стратегии, кои се поврзани една со друга, за да се оствари целта. На пример, ако станува збор за пласирање нов производ или унапредување на продажбата на некои од постојните производи, за кои имаме дефинирано маркетиншки буџети за спроведување акции, сето тоа треба да го одложиме.

Што се однесува до финансиските проекции, нивната цел е да го предвидат работењето на компанијата во иднина. Многу е значајно компанијата да знае каде се движи, односно што сака да постигне во следниот период. Затоа, компаниите треба да прават финансиски проекции за да го видат потенцијалот на компанијата, за да донесат подобри и поинформирани одлуки во иднина за да се постигне целта.

Поради владината одлука, се менуваат плановите што ги имаме направено за тековните месеци во однос на маркетинг-плановите. Доколку планираме пласирање нов производ или унапредување на продажбата на некои од постојните производи, за кои имаме дефинирано буџети за спроведување акции, сето тоа треба да го одложиме.

Сметате ли дека компаниите треба да инвестираат или да се воздржат од инвестиции? Дали се очекува смирување на инфлацијата?

Инвестирањето е важен дел за зајакнување на економијата во нашата држава. Воздржано го споделувам мислењето дека компаниите треба и понатаму да инвестираат во нови развојни области во делот на систематизација и дигитализација, како и зачувување на животната средина. Инвестиции во наведените области долготрајно ќе ни ја подобрат интерната соработка меѓу компаниите. Зависно од кој бизнис-сектор доаѓа компанијата, сметам дека креирањето и инвестирањето во иновации може долготрајно да доведе до позитивен резултат на сите компании.

Инфлација е обезвреднување на локалната валута споредено со општиот пораст на цените направено врз основа на макроекономска анализа на локалниот пазар. Тука, за жал, големо влијание играат и внатрешните политики и одлуките од другите европски земји. Ние како држава сме прилично ориентирани на увоз на доста стоки од другите држави. Според неформалните информации од нашите странски партнери, смирување на инфлацијата се очекува во вториот-третиот квартал од 2024 година. Уште еднаш напоменувам дека големо влијание имаме и ние како увозно ориентирана и општо одговорна компанија со цел креирање нов концепт во формирање, како и прифаќање на новите цени на нашите производи.