Станислав Бојаџиев: Неопходна е висока финансиска култура и дисциплина

Станислав Бојаџиев, генерален директор и член на Управниот одбор на „Орбико“ за МАК

Станислав Бојаџиев, генерален директор и член на Управниот одбор на „Орбико“ за Македонија, Албанија и Косово (МАК), има повеќе од 25 години искуство во продажба, маркетинг, бизнис-развој и финансии. Кариерата во „Орбико“ ја почна во Бугарија, во 2004 година, работејќи на повеќе позиции. Сегашната позиција ја презеде во 2021 година. Бојаџиев во слободно време сака да свири на гитара и времето да го поминува со семејството, а како свое мото издвои цитат кажан од сопственикот на групацијата „Орбико“, Бранко Роглиќ: Ако сакате да бидете добри во бизнисот, треба да го правите тоа со целото ваше срце и да бидете посветени. Ексклузивно за InStore, Бојаџиев зборуваше за работењето на „Орбико“ на трите пазари, сподели препораки и искуства, а најави и нови проекти...

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Од март минатата година сте на позицијата генерален директор на „Орбико“ за Македонија, Албанија и Косово. Иако во „Орбико“ - Бугарија сте биле 17 години, сепак, каков беше процесот на адаптација на новата позиција? Што ново научивте за пазарите за кои сега сте одговорни?

Интересно прашање чиј одговор не е едноставен. Процесот на адаптација беше, од една страна, лесен, а од друга, тежок. Лесно, бидејќи 17-годишното искуство во „Орбико“ - Бугарија и постојаната работа со колеги од други земји ми помогнаа полесно да се приспособам на новата позиција во друга земја. „Орбико“, како компанија, е одлично училиште за секој што сака да успее во животот. Тоа дава шанса, со поддршка од директните менаџери и постојаната обука, од ниски позиции да пораснеме до највисоки.

Зошто беше тежок процесот на адаптација? Затоа што колку и да сте подготвени и искусни, секоја нова работа не е лесна и сама по себе е предизвик. За мене тоа беше - три различни земји, две или три различни религии, два или три нови јазици, различни навики, обичаи и празници, различни закони и конечно различни модели на работа во трите земји. Ако можам да резимирам - доста комплицирано.

Пред да дојдам, во јануари 2021 година, се обидов да прочитам и да научам повеќе за трите земји. Пред тоа имав само основни познавања и ми беше важно да се подготвам, да научам нешто за манирите и обичаите, празниците и принципите. И покрај сè што успеав да прочитам и да научам, мислам дека секој ден учам нови работи, како за земјите и луѓето овде така и за спецификите на бизнисот во регионот.

Развојот на FMCG-секторот воопшто, воведнвањето нови категории, дигитализацијата итн. може да се случи доколку се присутни два услова - вистинско пазарно опкружување и финансиска дисциплина и култура.

Со какви капацитети располага „Орбико“ во Македонија? Каде гледате можност за понатамошен пораст и напредок на дистрибуцијата во земјава?

„Орбико“ - Македонија, како дел од групацијата „Орбико“ која работи во 20 земји со промет од 3 милијарди евра, на македонскиот пазар е присутна веќе 18 години. Во овие години се случија многу промени. „Орбико“ - Македонија работи главно преку три дивизии - FMCG, дивизија за убавина и дивизија Shell, каде што продаваме моторни масла и масти. Успешно го развиваме и нашиот малопродажен бренд под името FABU за парфеми и козметички производи. Нашата дејност ја развиваме преку два магацини на територијата на Македонија. Едниот во Битола и нашиот главен во Скопје, со површина од 2.900 м² и 2.000 места за палети. Ја покриваме целата територија опслужувајќи околу 4.000 клиенти и 5.000 локации. Нашата флота моментално има 65 автомобили, комбиња и камиони. Во однос на начинот на дистрибуција, работиме преку методот на продажба преку комерцијалисти, директна продажба од комбиња, како и онлајн-прифаќање нарачки преку различни методи, од кои еден е системот EDI. За одредени територии користиме и поддистрибутери. Нашиот сегашен капацитет ни овозможува да нудиме и 3PL услуги на нашите партнери. Следната година ќе имплементираме и надградуваме нови ERP и WMS системи кои ќе ни помогнат уште подобро да го анализираме и управуваме нашиот бизнис.

Засега можам да споделам дека имаме големи планови за регионот МАК (Македонија, Албанија, Косово), како што го нарекуваме, за неколку нови проекти и иновации во дистрибуцијата. И на крај, но не и најмалку важно, можам смело да кажам дека имаме високомотивиран тим во сите три земји, кој секојдневно работи напорно за добрите резултати што ги постигнуваме. Благодарение на колегите, „Орбико“ е тоа што е денес.  

За да има добра имплементација во синџирот на снабдување, пред сè, мора да има многу добра подготовка, планирање, следење, ревидирање, нов план. Нарушените синџири на снабдување, недостигот на суровини, постојаното зголемување на цените се фактори кои нѐ тераат побрзо да се приспособиме и да планираме на краток рок.

Што сметате дека може да се научи од FMCG-секторот во Бугарија и да се примени на нашиот пазар? Сметате ли дека има простор за поголема присутност на македонските производи на бугарскиот пазар и обратно?

FMCG-секторот во Бугарија е доста развиен во сите погледи. Околината е доста конкурентна и пазарот вклучува и меѓународни компании и голем број бугарски производители со висок квалитет на производите што ги произведуваат. За да функционираат нормално, државата обезбедува реална пазарна економија. Ова им овозможува на оние што се добри и работат напорно да останат на пазарот  и да се меѓусебна конкуренција. Заедно со методите на дистрибуција кои се познати со години, онлајн-трговијата се развива доста добро. Тоа е тренд и во Европа и затоа, на пример, лансиравме eB2B платформи во Полска, Унгарија, Романија и Бугарија. Исто така, пазарот во Бугарија за категоријата здрава и органска храна е сериозно развиен, при што сегментите секојдневно се зголемуваат. Ова е категорија која во иднина ќе расте и сè повеќе компании инвестираат во производствен капацитет. Не можам да не го истакнам фактот дека меѓународните синџири придонесоа многу за развојот на FMCG-секторот со know-how во однос на лансирање нови производи, промоција, управување со категории и воопшто европски начин на работа, кој дотогаш на Балканот беше непознат. Сепак, за сето тоа да се случи на кој било пазар или земја, мора да постои висока финансиска култура и дисциплина. Без ова да биде факт, тешко дека можеме да зборуваме за развој. Во Бугарија финансиската дисциплина е на високо ниво и апсолутно сите во FMCG-секторот ги почитуваат условите од договорот. Ако плаќањето е договорено за 30 дена, тоа значи дека парите ќе бидат на сметката на триесеттиот ден. За жал, тоа не е случај во овие три земји и меѓукомпаниската задолженост е многу висока. Малку од компаниите ги плаќаат своите фактури кога достасуваат. Голем број компании го одложуваат плаќањето без разлика дали им се одобруваат 30, 45 или 60 дена одложено плаќање. Понекогаш дури и нема логично објаснување зошто не плаќаат, тие ги одложуваат плаќањата не сфаќајќи дека тоа му штети на нивниот бизнис повеќе отколку што им помага. Исто така, важно е да се почитуваат договорените односи и услови меѓу партнерите и да се работи во насока на победа на двете страни. Не е можно само едната страна постојано да бара од другата без да дава за возврат. Ова е, во суштина, трговијата.

Сè што е кажано погоре за новите категории, дигитализацијата, развојот може да се случи доколку се присутни овие два услова - да се обезбеди вистинско пазарно опкружување и да се има финансиска дисциплина. Овде можам да додадам дека во земјите каде што има увозни квоти и царина за некои производи и категории, кои навистина сметам дека нема смисла да ги има, се спречува вистинското конкурентно опкружување кое е репер за сите компании. Доколку постои реална конкуренција, тогаш оној што ќе произведе подобар производ или услуга ќе опстои подолго време на пазарот.

Да, мислам дека има простор за повеќе македонски производи на бугарскиот пазар, и обратно. Најмногу зависи од производителите да понудат квалитетен производ што купувачите го бараат, во растечка категорија и по прифатлива цена. Ваков вид производ поддржан со соодветен маркетинг и дистрибутер ќе успее без разлика дали е македонски, бугарски, српски, италијански итн.

На кој начин успевате да ја подобрите отпорноста на синџирот на снабдување за да не се случат ниту преголеми залихи, ниту недостиг на стока?

Моите колеги од трите земји тесно соработуваат со нашите партнери и многу професионално го координираат процесот. За да има добра имплементација, пред сè, мора да има многу добра подготовка и многу добар план. Овде можам да споделам една од моите омилени латински изреки која гласи: Amat victoria curam - Победата сака подготовка. Во нашиот случај тоа е: подготовка, планирање, следење, ревидирање, нов план.

Ако порано планиравме на секои шест месеци или годишно, сега тоа е речиси месечно, а во некои случаи и неделно. Нарушените синџири на снабдување, недостигот на суровини, постојаното зголемување на цените се фактори кои нѐ тераат побрзо да се приспособиме и да планираме на краток рок. Во последните месеци се обидуваме да задржиме повеќе резерви за да можеме да ја задоволиме поголемата побарувачка, како и да го елиминираме евентуалниот недостиг на стоки во нашите магацини.

Како во овој период реагирате во поглед на оптимизацијата на асортиманот ако се земе предвид компромисот меѓу тоа што го сакаат купувачите и максимирањето на профитабилноста?

Што се однесува до оптимизацијата на портфолиото, ние размислуваме на ова само како на последен чекор. Секогаш сме работеле на најпрофесионален начин, го правиме невозможното за да обезбедиме најдобра услуга.

Сме имале ситуации кога сме прекинале соработка со некои партнери и сме престанале да ги дистрибуираме нивните производи на пазарот, но тоа се многу малку во 30-годишната историја на групацијата.

Во таква ситуација, можеби ќе лишиме дел од купувачите од некој бренд или производ, но не можеме секогаш и нема смисла да понудиме нешто по секоја цена само за да ја задоволиме побарувачка. За да им обезбедиме одреден производ на потрошувачите, ни требаат многу анализи за да ни покажат дека има смисла, има додадена вредност за сите, бидејќи ние сме тука да правиме бизнис. За ова се создадени компаниите, или според Бранко Роглиќ: Фирма која не создава додадена вредност не му треба ниту на сопственикот, ниту на работникот, ниту на државата!

Како го правите изборот на производителите, што треба да имаат тие за да станат ваши партнери? Каков е процесот на воведување нови производи?

Изборот на партнери се случува на неколку начини. Со оние со кои веќе работиме во една или повеќе земји, често разговараме за потенцијалот за проширување во други земји. Врз основа на моменталната ситуација во дадената земја, заедно донесуваме одлука. Тука многу зависи од тоа дали овие партнери се веќе присутни или сега размислуваат да влезат на дадениот пазар. Кои се можните пречки, колкав е пазарниот потенцијал, колку планираат да инвестираат и многу други анализи. Овој тип партнерство доаѓа преку групацијата. Другиот начин е на локално ниво, секој генерален менаџер има моќ да избере и да комуницира, како со компании кои добро функционираат на дадениот пазар така и со оние што не се присутни, но гледа во нив потенцијал. Бидејќи развојот ни е многу важен, оваа година за регионот МАК ја воведовме позицијата менаџер за развој на бизнис. Тој заедно со тимот на бренд-менаџери од трите земји и јас сме во проект за проширување на нашето портфолио со нови партнери. Наскоро завршуваме проект и можете да очекувате нешто ново, многу квалитетно и познато во светот, како бренд што ќе го лансираме во Македонија и во Косово.

Според Вас, кој е најдобриот одговор на инфлацијата што компаниите треба да го имаат?

Реално, компаниите не можат директно да влијаат врз инфлацијата, но секако мора да преземат мерки за да можат да се заштитат од неа. Сите трошоци треба да се следат многу добро и често. Да се ​​намалат сите непотребни трошоци, да се оптимизираат сите процеси, за поголема ефикасност и да се максимира профитот. Голем фокус треба да биде ликвидноста, брзата наплата на долгови и намалувањето на финансирањето на пазарот, бидејќи може да се најдеме во ситуација вредноста на продадената стока пред два или три месеци повеќе да не е иста и да бидеме во позиција да се купи помалку единица производ.

Колку вработени има „Орбико“ - Македонија? Колку е тешко денес да се најдат работници, особено во професиите каде што има дефицит?

Во моментов во „Орбико“ - Македонија работат нешто повеќе од 120 луѓе. Засега немаме отворени позиции, но заедно со новите проекти кои планираме да ги лансираме во иднина, тимот ќе се зголеми.

Тоа што сè почесто го гледам на сите пазари околу нас е дека сè потешко е да се најде квалитетен персонал. Луѓе со потенцијал, лојални и одговорни. Особено кога станува збор за пониските нивоа, како што се работниците во магацин и доставувачите, ситуацијата е очајна. Тоа е затоа што сè помалку луѓе се насочени кон овие професии и тоа ќе биде доста тешко во иднина. Благодарен сум што имаме добар тим на сите нивоа и не мора постојано да бараме луѓе.

Другиот проблем е што универзитетите продолжуваат да обучуваат и произведуваат кадри за професии кои одамна ги нема или се заменети. Во исто време се бараат луѓе со знаења и вештини кои или не се изучуваат или многу малку универзитети ги нудат.

Кои се Вашите очекувања за годинава што е при крај? Како ќе заврши таа за „Орбико “ – Македонија во поглед на деловните резултати и во споредба со претходната?

Годинава „Орбико“ - Македонија, воедно со Албаниjа и Косово, ќе ја завршиме со одлични резултати. Наша прогноза е да ги постигнеме сите поставени цели и дури очекуваме да ги надминеме по некои параметри. Оваа година, заедно со мојот колега од Албанија, Арманд Хамза, кој е оперативен директор и член на Одборот на директори за регионот МАК, успеавме да направиме некои мали промени кои доведоа до големи резултати благодарение на нашите тимови. Тие работеа напорно и супер мотивирано да ги постигнат целите и ние сме исклучително задоволни од нив за постигнатото досега.

Благодарни сме и за изгласаната доверба, како од нашиот регионален менаџер Стојан Маринов за регионот МАК, Србија и Црна Гора така и од Управниот одбор на „Орбико груп“.