Анализи
ИГД: Прогноза на побарувачката во светот на неизвесноста
20 Nov 2015
Со интензивната конкуренција во малопродажниот сектор, притисокот што се граничи со крајните можности и со зголемените очекувања на купувачот, никогаш не било поважно и попредизвикувачки да се добијат вистинските прогнози за реализација на плановите.
Автор: Дарен Смили, менаџер на синџирот на снабдување за корисници, ИГДПредизвикот сè поголем...
Истражувањето на ИГД покажува дека две третини од компаниите (67 проценти) сметаат дека станува сè потешко побарувачката да се предвиди. Најголемиот дел од причините се лоцираат во фундаменталната промена во однесувањето на купувачот во последниве години, делумно како реакција на економската криза, но и како одговор на континуираниот развој на дигиталната технологија.
Потрошувачите денес купуваат во повеќе формати – трговски центри, мали продавници од соседството, интернет-продавници, дисконти... Оваа расцепканост на побарувачката во повеќе канали и кај различни конкуренти, при што секој има различен асортиман производи, резултира со помали официјални суми од податоци, на кои ќе се базираат прогнозите. Истовремено, тоа значи и зголемување на предизвиците и на комплексноста.
На овие промени во однесувањето на купувачите, компаниите одговорија со промоции и со промена на цените, што упатува на тоа дека нестабилноста е на краток рок. Сепак, некои од производителите и од малопродажните трговци го намалија асортиманот, што може драстично да ја промени побарувачката на „преживеаните" производи.
Светот станува сè потежок за прогнозирање!
...а, компаниите одат во пресрет на предизвикот!
И покрај непредвидливоста, во текот на последните пет години, повеќе од три четвртини (77 отсто) од компаниите известуваат дека има подобрување во прецизноста на прогнозата за продажба.
Голем дел од подобрувањето се должи на развиените системи за прогнозирање, пристапот до повеќе информации, како и на позитивниот развој на аналитичките способности во рамките на синџирот на снабдување. На тој начин се расплетува Гордиевиот јазол, предизвикан од мноштвото различни фактори што влијаат на продажбата и дополнително ја комплицираат.
Сепак, прогнозирањето не треба да се претвори во цел сама по себе. Тоа секогаш треба да биде во контекст на пошироките придобивки што ќе придонесат за подобрување на достапноста, зголемена прецизност, помали резерви и за намалување на отпадот.
Подобро планирање – заедно
Системите за прогнозирање и софистицираните статистички модели можат да бидат прецизни само ако се базираат на квалитетни податоци. Тоа значи дека точните и навремени информации за сè што би можело да влијае на продажбата, треба да се споделуваат во рамките на целиот синџир – од почеток до крај.
Интерно во компанијата, ова подразбира тесна врска меѓу синџирот на снабдување и комерцијалните тимови. Околу 63 отсто од доставувачите велат дека овие два оддела редовно се среќаваат и комуницираат за плановите. На тој начин создаваат прогнози за побарувачката, врз основа на консензус, обично преку интегрирана продажба и преку оперативни планови.
За малопродажните трговци не постои таков воспоставен процес во индустријата. Ова резултира со тоа што речиси половина од нив (47 отсто) имаат повеќе различни прогнози за побарувачката, кои се создадени од различни оддели, за различни намени. Затоа 58 отсто од трговците оценуваат дека способноста за извршување на функцијата е една од врвните способности што се потребни за развој на процесот на предвидување, веднаш по аналитичките и по статистичките вештини.
Баланс човек – технологија
Активноста на конкурентите како екстерен фактор за предвидување на продажбата, следува по факторите настани и сезоналност. Настаните добро се планираат однапред – за 73 отсто од компаниите, тие се составен дел од прогнозите за продажба. Влијанието на активноста на конкурентите го земаат предвид само 27 отсто од компаниите. Овој фактор има поголемо влијание во комерцијалните активности, како што се промоциите, маркетинг-стратегиите, промената на цените и сл., наместо во планирањето на побарувачката.
Локално знаење и мануелниот преглед на предвидувањата секогаш ќе претставуваат дополнителна вредност. Иако постои тенденција кон сè поголема автоматизација, компаниите треба да ја задржат способноста за рачно коригирање на системот за прогноза.
Зголемена агилност во иднина
Како што предизвикот станува сè поголем, така и одговорноста има сè поголема улога во тоа како компаниите ги остваруваат своите приоритети.
Засега, доставувачите приоритет ѝ даваат на прецизноста на прогнозите во однос на реакцијата на надворешните фактори, што е разбирливо бидејќи планирањето може да ги намали трошоците во синџирот на снабдување и помага да се донесат разумни одлуки.
Сепак, за препознавање на зголемените активности што ќе се случуваат во период што следува, а кои нема да можат да се предвидат, потребна е флексибилност во процесот, која ќе овозможи соодветен пристап. Неопходно е фокусирање на прецизниот план, но истовремено и на флексибилноста во услови на неизвесност управувана од различни надворешни фактори.
Планското сценарио треба да биде сублимат од вистинските одговори на сите можности во светот на неизвесноста.
@InStore.mk
Крадењето авторски текстови е казниво со закон. Преземањето авторски содржини (текстови и фотографии) од оваа страница е дозволено само делумно и со ставање хиперлинк до содржината што се цитира.
Се вчитува следна вест...
Најчитано
НОВ БРОЈ НА INSTORE И ВОДИЧ НИЗ КАТЕГОРИЈА
Октомври 2024 / MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024
MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024
Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024