Трговците и доставувачите се сложуваат дека увидот во купувачките навики на потрошувачите е главниот фокус во трговските односи. Кажаа дека долгорочниот успех е поврзан со заемно испланираната стратегија што се базира на разбирањето на купувачот.
Автор: Ијан Волтерс, менаџер во ИГД
Поголемите раководители од 130-те најголеми компании од FMCG-секторот од целиот свет учествуваа во анкетата на ИГД што ја следи состојбата на трговските односи. Овој текст ви носи шест главни приоритети идентификувани од страна на производителите и трговците од FMCG-секторот за наредните три години. Во деветтата година, откако се работат годишните истражувања од ИГД, економијата покажува знаци на пораст, маржите на трговците и доставувачите се под постојан притисок, купувачите сè повеќе „форензички" го распределуваат буџетот, а трговските односи меѓу трговците на мало и доставувачите се сè посложени.
Затоа е важно да се сфати тоа што во наредните неколку години ќе биде движечка сила на порастот, како за трговците, така и за доставувачите. Следните шест приоритети се базираат на резултатите од анкетата и ги прикажуваат одликите што доставувачите ги бараат од идеалните трговски партнери.
Иновациите се повторно на дневен ред
Доставувачите и трговците ги немале секогаш истите приоритети при развој на новите производи (new product development – NPD) и иновациите. Во текот на изминатите неколку години, доставувачите повеќе ги рангираа новите производи на листата на приоритети отколку трговците, но оваа година двете страни подобро се усогласени. Тоа нè доведува до заклучокот дека постои шанса доставувачите да лансираат нови производи на пазарот – со една разлика – тие мораат да бидат вистински иновативни и мораат да додаваат вредност на категоријата, со што се обезбедува долговечноста.
Двајца од тројца трговци сметаат дека најдобрите во класата доставувачи треба да бидат во можност да додадат вредност на категоријата, фокусирајќи се на вистинските иновации. Исто така, доставувачите мораат да бидат доволно флексибилни да одговорат на потребите на трговците и купувачите и да го почувствуваат нивниот пулс и ефикасно да го испорачаат тоа што купувачите сакаат да го купат.
Капацитети од повеќе канали – ново бојно поле
Нашата индустрија се менува брзо, благодарение на промените на однесувањето на купувачите и новите технологии, но сепак, не треба да се заборави дека малопродажбата од повеќе канали не е само онлајн-купување. Купувачите не препознаваат канали, тие се во потрага по достапност и конзистентност, без оглед на тоа каде купуваат, дали преку паметните телефони, таблетите или компјутерите или физички на продажните места – во локален супермаркет или мала продавница.
Трговците на мало почнуваат да ги препознаваат различните купувачки навики по пат на трговија преку повеќе канали. Речиси половина од трговците и третина од доставувачите ни кажаа дека развојот на повеќеканалските капацитети е многу значаен во идните три години. Интернационалните доставувачи, што учествуваа во анкетата, наведуваат дека нивниот број еден приоритет во наредните три години ќе биде потрагата за решение на овој проблем.
Можности за понатамошна соработка
Малопродажбата оствари успех пронаоѓајќи можности за понатамошна соработка со доставувачите како втор најважен приоритет. Тие се во потрага по доставувачи со вистински способности, со кои можат да договорат долгорочни стратешки цели.
Додека усогласувањето на „заедничките работни планови" е веќе „стар" услов, трговците сметаат дека е важно да ги развиваат долгорочните односи и подобрата усогласеност со доставувачите. Од доставувачите се бара не само да ги разбираат трговските стратегии туку и економскиот работен модел и финансиските критериуми што го придружуваат донесувањето на одлуката. На тој начин, заемно се постигнуваат долгорочните договори.
Квалитетниот менаџмент игра клучна улога
Менаџментот, во денешно време, дејствува во многу сложено опкружување, одговорен е за управување на сите аспекти на компанијата и односи со клиентите. Тие играат интегрална улога во односот доставувач-трговец, а нивната примарна цел е развој на одговарачките стратегии за нивните клиенти и купувачи.
Доставувачите веруваат дека имаат добро развиен менаџмент-план, па акцентот го ставаат на базичните подготовки. Меѓутоа, кога ги прашавме трговците кои квалитети се потребни за да се претстави најдобриот во класата доставувачи, кажаа дека е потребно да биде агилен и дека клучен е стратешкиот пристап за корисниците, а тоа останува предизвик за повеќето доставувачи.
Малите трговци активно трагаат по доставувачи и за нивните комерцијални тимови за да донесат побрзи и ефикасни стратегии на купувачите, а еден од трите доставувачите вели дека нивниот систем не е во можност да ги анализира продавниците и потрошувачката, па и промотивната ефикасност. Вештините и способностите се од витално значење при повеќестратешкиот менаџмент при пристапот на купувачите, а тоа повторно води кон максимизирање на повратот на инвестициите.
Разбирање на купувачите
Трговците и доставувачите се сложуваат дека увидот во купувачките навики на потрошувачите е главниот фокус во трговските односи. Рекоа дека долгорочниот успех е поврзан со заемно испланираната стратегија што се базира на разбирање на купувачите. И покрај тоа што доставувачите добро напредуваат во изградбата на способностите на тоа подрачје, тоа засега останува поларизирано. Резултатите од нашето истражување покажуваат дека во наредните три години за доставувачите подрачје на фокус ќе стане разбирањето на купувачите, покрај променетата ценовна политика и промотивните активности.
Трговците испраќаат две клучни пораки, кога ги прашавме што мислат дека доставувачите треба да прават за да го подобрат својот увид во купувачките навики на потрошувачите. Повеќе од три-четвртини од трговците ни кажаа дека се во потрага по доставувачи што ги развиваат способностите за ефикасен увид во купувачките навики, а повеќе од половина кажаа дека доставувачите треба да развијат куповни програми за секој продажен формат.
Како да се подобри синџирот на дистрибуција?
Ефикасноста на синџирот на дистрибуција и понатаму е многу важна за малопродажбата. Одговарање на променливите потреби на трговците и исполнување на нивните барања во целост, прават разлика во класата најдобри доставувачи во однос на конкуренцијата.
Во минатогодишното истражување, откривме дека функциите во дистрибутивниот систем не се целосно ускладени, а тој тренд се чувствува и оваа година во работењето на многуте компании. Потребно е да се усогласи една цел кон која ќе се стремат сите сектори во компанијата, а речиси ниту еден од петте анкетирани доставувачи не сметаат дека се „најдобри во класата" на тоа подрачје.
Што значи тоа за вас?
Како и претходните години, нашето истражување истакнува дека за малопродажбата и доставувачите значаен приоритет е трговскиот однос. Јасно е дека доставувачите што вложуваат во развојот на своите вкупни работни способности и понатаму добро ќе работат и нивниот успех ќе биде гарантиран. Тоа не важи само за големите компании. Помалите доставувачи сакаат да го имитираат нивниот успех и да развијат подобар однос со трговците. Тие сакаат да знаат што не прават добро и кои подрачја на односи треба да ги зајакнат.
Се вчитува следна вест...
Октомври 2024 / 
MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024
Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024