Дистрибуција - каде сега?

Експертите предвидуваат скок на пазарната вредност од сегашните 49.371,76 милијарди долари на 64.334,41 милијарди долари, со годишна стапка на пораст од 7%, во периодот од 2022 до 2025 година

Подготви: Светлана Виденов, svetlana@instore.rs

Глобалните нарушувања во синџирите на снабдување, технологијата која брзо напредува, како и промените во навиките и продажбата на потрошувачите се само дел од безбројните брзи и радикални промени со кои дистрибутерите мораа да се соочат во изминатите неколку години. Се поставува прашањето: Каде сега?

Подолу се дадени 10 тренда на дистрибуција за 2023 година.

1. Економски трендови и перспективи за иднината

Глобалната големопродажба претрпе силен удар во 2020 година поради пандемијата и трговските и кадровските ограничувања што ги донесе таа. Сепак, во периодот од 2022 до 2025 година се очекува пазарната вредност повторно да се зголеми. Експертите предвидуваат скок на вредноста на пазарот од 49.371,76 милијарди долари во претходната година на 64.334,41 милијарди долари, со годишна стапка на пораст од 7%.

Сето ова укажува дека индустријата по долг период на турбуленции ја очекува светла иднина. Иако не знаеме што носи иднината, може со сигурност да кажеме дека ковид-19 се смета за феномен на „црн лебед“ и не претставува слабост за глобалната економија.

Сепак, како што ќе видиме во овој извештај, ковид-19 претставува голема пресвртница за дистрибуција. Компаниите кои не можат да се приспособат на „новата реалност“ ќе останат во сенка на конкурентите кои сакаат дополнително да се развиваат и напредуваат.

Производителите сè повеќе се свртуваат кон директна продажба и лансираат свои веб-страници за да продаваат производи директно на потрошувачите.

2. Директната продажба на потрошувачот ги загрозува трговците на големо

Во 2023 година трговците на големо се изложени на зголемен ризик сопствените купувачи да им станат конкуренција, бидејќи производителите сè повеќе се свртуваат кон директна продажба - заобиколувајќи го традиционалниот модел на продажба преку дистрибуција. Директната продажба (D2C) порасна за 45,5% само во САД во 2020 година. Некои од примерите на компании кои го прифатиле овој модел на работа се:

„Пепсико“ - која ги лансира платформите PantryShop.com и Snacks.com за да ги доставува своите производи директно на адресите на своите потрошувачи;

„Најк“ – кој, како уште подобар пример, го сигнализира доаѓањето на продажбата на D2C во 2017 година со намалување на бројот на своите малопродажни партнери од 30.000 на само 40.

Пандемијата на ковид-19 го забави порастот на овој тренд бидејќи компаниите се соочија со големи ограничувања во нивните синџири на снабдување и се свртеа кон дигитални платформи за да се справат со новите ограничувања.

Технологиите, како што се dropshipping платформите, веб-страниците за создавање е-продавници, како и подемот на „социјалната трговија“ - односно продажбата на производи преку социјалните мрежи - им помогнаа на производителите да се поврзат со потрошувачите без вообичаените оптоварувања кои се типични за традиционалната трговија и логистика.

Како можат дистрибутерите на големо да се натпреваруваат со продажбата на D2C?

Дистрибутерите мора да укажат на предностите на традиционалната продажба за да докажат дека е подобро компаниите да ги користат нивните услуги отколку самите да влезат во бизнисот. Тоа значи дека нивната услуга мора да биде брза, исплатлива и пријатна за потрошувачите.

Со промените што се случуваат во дистрибуцијата, важно е дистрибутерите да препознаат со кои проблеми можат да им помогнат на своите купувачи, за да докажат дека нивните услуги сè уште се корисни.

3. Услугите со додадена вредност стануваат сè поважни

Ако купувачите им претставуваат сè поголема конкуренција, дистрибутерите мора да се истакнат како подобра опција. Ова значи додавање вредност секогаш кога е можно.

Некои од чекорите што компаниите можат да ги преземат се:

• Користење модерна технологија за да станете поагилни, ефикасни и прецизни. D2C логистиката и е-трговијата сè уште можат да бидат товар за производителите кои не се доволно запознаени со овие технологии. Успехот во онлајн-продажбата и логистиката може да ги убеди вашите купувачи во ефикасноста и профитабилноста на вашите производи.
• Подобрување на транспарентноста во продажбата. Што правите најдобро? Кои услуги им ги нудите на купувачите? Ако вашиот бизнис повеќе не е стабилен како порано, тогаш треба да можете да докажете дека вашите услуги можат да ги задоволат потребите на вашите купувачи и дека вашите производи се најдоброто што потрошувачите можат да го добијат и по најдобра цена.
• Анализирање на проблемите со кои се соочуваат купувачите и областите каде што вашата конкуренција не оди најдобро. Може да размислите и дали овие решенија можат да ги направат вашите услуги уште повредни. На пример, дали тие го прават вашето управување со залихите поефикасно, што доведува до побрзо расчистување на залихите и исполнување на нарачките? Дали нудите услуги за склопување и пакување пред испораката? Дали имате подобри податоци и попрецизни прогнози?
• Најдете го тоа во што сте добри и станете најдобри. Ова може да ви помогне да им обезбедите на вашите клиенти производи со далеку повисок квалитет отколку што можат да обезбедат вашите купувачи, ставајќи ве во позиција на пазарот каде што тие сè уште ги ценат вашите услуги.

Со промените што се случуваат во дистрибуцијата, важно е дистрибутерите да препознаат со кои проблеми можат да им помогнат на своите купувачи за да докажат дека нивните услуги сè уште се корисни.

4. Зајакнување на B2B е-трговија

Платформите за е-трговија не се веќе од корист само за B2B маркетери. Како што проценува „Гартнер“, 80% од B2B продажбата ќе се врши дигитално до 2025 година.

Дополнително, B2B е-трговијата сè повеќе се покажува како попрофитабилна од веќе воспоставената B2C е-трговија бидејќи има повисока стапка на конверзија. Просечната стапка на конверзија на B2B е-трговијата е 10%, во споредба со 3% за B2C.

Традиционалниот пристап повеќе не е тоа на што купувачите трошат поголем дел од своето време. Во реалноста, кога се споредуваат достапните опции, B2B купувачот ќе потроши само 17% од своето време на средби со доставувачите - така што секоја поединечна компанија добива само околу 5% од времето на купувачот. Остатокот од времето е наменет за независно онлајн и офлајн истражување (45%) и за извршување неколку помали задачи.

Оваа промена во ставовите на потрошувачите во однос на е-трговијата нè води кон следниот тренд.

5. Б2Б платформите за е-трговија овозможуваат трансформација

Доколку дистрибутерите на големо сакаат да се приспособат на растечкиот пазар за B2B е-трговија и да ја докажат својата вредност, ќе им треба модерна, лесна за употреба платформа за е-трговија.

Леснотијата на користење и обезбедувањето корисни информации се клучни за корисниците кога станува збор за е-трговијата. Процесот на купување за B2B купувачите е сложен.

Кога се одлучувате за платформа за е-трговија, од витално значење е да се најде флексибилна, но едноставна платформа. Ќе ви требаат алатки специфични за B2B, бидејќи потребите на дистрибутерите се сосема различни од типичните B2C трговци на мало, и затоа вообичаените алатки за B2C е-трговија веројатно нема да работат за вас. Специјализирана B2B платформа ќе ви помогне со најчестите проблеми со кои се среќаваат купувачите, како што се цените на договорите, специјалните договори и различните опции за плаќање и испорака.

B2B е-трговијата е во пораст и се предвидува дека ќе продолжи да расте, што значи дека наоѓањето на вистинската платформа за вашата онлајн-продажба е од клучно значење.

6. Повеќеканалната е-трговија е новиот стандард за B2B продажба

Да го цитираме „Мекензи“: B2B купувачите не само што се префрлаат на повеќеканална продажба. Тие веќе се таму.

Повеќеканалното искуство е тоа што обезбедува беспрекорно искуство на потрошувачите без оглед на платформата. Независно од тоа дали купувачот го прави своето купување преку вашата веб-страница, мобилен телефон или преку разговор во живо со продажен претставник, тој треба да има еднакво добро потрошувачко искуство и да има пристап до сите потребни информации.

Кои продажни канали ги претпочитаат B2B купувачите?

Истражувањата покажуваат дека првите три најефикасни продажни канали во 2022 година биле:

• Е-трговија (47%)
• Продажба во живо (37%)
• Продажба на видео (31%).

Ова значи дека дистрибутерите кои сакаат да понудат беспрекорно повеќеканално искуство не само што треба да имаат технологија за да го направат тоа, туку треба и да се приспособат на овој хибриден пристап. Ова може да бара компаниите да обезбедат нова обука за своите работници.

Едно нешто што треба да се забележи е дека истражувањето спроведено од „Гартнер“ и „Мекензи“ се разликува по ова прашање - првиот наведува дека купувачите поминуваат само 17% од своето време со претставници на продажба, додека вториот укажува дека продажбата во живо е сè уште застапена и еднакво ефикасна. Ова може да сугерира дека:

• сме сведоци на пресвртница во ефикасноста на работата на продажните претставници, што доведе до разидување на мислењата на експертите кога станува збор за овој проблем;
• иако се вработени поретко, продажните претставници сепак претставуваат ефикасен продажен канал.

Во секој случај, побезбедно е компаниите да не се потпираат само на продажба во живо, туку потенцијално да размислат за обука на своите продавачи да користат нови алатки и технологии за да можат брзо да се приспособат на потребите на потрошувачите.

Истражувањата сугерираат дека вашите продавачи сè уште играат важна улога во процесот на продажба, но дека усвојувањето нови методи во е-трговија ќе ви даде способност да се справите со менувањето на навиките за трошење на купувачите.

7. Организациите се целосно автоматизирани

Нивото на ефикасност, прецизност и брзина што ги бараат денешните дистрибутери не може да се постигне со старите системи. Во денешниот дигитален свет автоматизацијата е од витално значење за организациите да го направат следниот чекор во дигиталната трансформација и да се натпреваруваат со конкурентите D2C.

Што е автоматизација? Автоматизацијата е процес на овозможување одредени системи (ИТ, физички или и двете) сами да извршуваат монотони, рачни задачи. Во комбинација со машинското учење, автоматизацијата им овозможува на овие алатки да стекнуваат сè повеќе знаење со текот на времето и да станат поефикасни.

На основно ниво, автоматизацијата им овозможува на дистрибутерите попрецизно да ги следат залихите, како и статусот и логистиката на нарачката, без мачна задача за рачно внесување податоци.

На повисоко ниво, може да користи технологии како роботиката за извршување на рачни задачи без потреба од работници, кои потоа можат да се фокусираат на изнаоѓање други начини за оптимизирање на производите на таа компанија.

Сепак, автоматизацијата бара целосна дигитална трансформација. Со цел успешно да го автоматизирате вашиот бизнис, обично ќе ви требаат неколку работи како што се:

• Различни и добро поврзани ИТ-системи кои прецизно пренесуваат податоци;
• Систем за следење на залихи кој може да ги следи влезните и излезните стоки;
• Аналитички систем кој помага при креирање извештаи и прогнози, овозможувајќи носење одлуки врз основа на достапните податоци, како и оптимизација на деловните процеси;
• Соодветни процеси и обуки за обука на работниците за користење на овие технологии.

Сите овие ставки бараат инвестирање во технологијата, за што ќе стане збор во остатокот од текстот.

8. Напредно следење на залихите

Иако технологијата е само еден дел од пошироката слика, таа може да донесе сериозни приходи доколку се користи правилно.

Софтверот за управување со складиште (WMS) е систем кој станува сè попопуларен меѓу организациите кои поседуваат магацини. Овој софтвер е технолошка платформа за следење и оптимизација на залихите, со карактеристики како што се:

• Способност за следење серии и сериски броеви;
• Автоматско склопување на пакувања и асортимани;
• Подобра транспарентност на приходите и другите финансии;
• Централизација на базата на податоци за доставувачи;
• Способност за пристап до софтверот во секое време, каде било и од кој било уред поради инфраструктура базирана на облак-компјутери.

Недостигот на магацински работници се покажа како предизвик за многу дистрибутери на големо и доведе до зголемување на платите во овој сектор.

9. Недостигот на работна сила им создава сериозни проблеми на компаниите

Има сериозен недостиг на работна сила во многу дистрибутивни центри низ светот.

Дигиталните вештини претставуваат голема слабост во секторот за дистрибуција. На пример, 75% од извршните директори во Велика Британија рекле дека имале проблеми да ангажираат работници кои ги поседуваат овие вештини, а само 12% од нив веруваат дека студентите кои посетувале факултет го имаат потребното знаење за работа со модерни технологии.

Во некои земји се покажа дека е комплицирано да се најдат работници за работа во магацини. Со цел да привлечат работници, многу компании во Велика Британија ги зголемија платите за овие работници за дури 30%. На Британија ѝ недостигаат уште најмалку десетици илјади работници, тврди извршниот директор на Здружението за складирање на Велика Британија.

Трендови што го влошуваат овој проблем се:

• Зголемено потпирање на дигитални вештини во индустријата за трговија на големо и дистрибуција;
• Преминот од физичка кон онлајн-продажба, што создаде поголема побарувачка за персонал за работа во магацини.
• Некои од решенијата за привлекување и задржување повеќе вработени вклучуваат:
• Користење стратегии за поттикнување на вработените, како што се бонуси за продуктивност и платено слободно време;
• Обезбедување повеќе бенефиции на работното место;
• Оптимизирање на распоредот на зградите, со цел да се намали времето потребно за пристигнување на работното место;
• Обезбедување здравствени придобивки и иницијативи за подобрување на менталното здравје на работниците;
• Обезбедување пристап до обуки кои ќе го олеснат напредувањето во кариерата за работниците

10. Премин кон lean-деловни модели за поефикасно работење

Пандемијата покажа дека иднината не само што е неизвесна, туку и дека непредвидените околности можат радикално да ги променат пазарните услови за дистрибутерите во секое време. За да се справат со овие промени, важно е да се одржи протокот на приходи, имајќи предвид дека на компаниите им е потребен капитал за да можат да се приспособат на новите трендови на пазарот.

За да се стабилизира протокот на приходи, одредени компании се свртеа кон lean-деловните модели, кои се покажаа како ефективни и кои вклучуваат оптимизирање на работата и намалување на трошоците. Со други зборови, овие компании ги намалија непотребните трошоци и ја подобрија ефикасноста на нивното работење.

Тековните трендови меѓу lean-деловни модели вклучуваат:

Користење аналитика за предвидување на побарувачката. Анализата може да ви помогне да предвидите кога и каде ќе ви требаат залихи. На овој начин ја намалувате шансата да останете без залиха или да купите повеќе отколку што е потребно.

Намалување на трошоците за ИТ за да се намалат трошоците и работната сила потребна за користење на застарените системи. Едно од решенијата е транзицијата кон системот SaaS базиран на cloud computing. Наместо голема инвестиција, системот SaaS претставува оперативен трошок бидејќи во основа е само претплата на софтверот.

Следење на непродадена стока. Ова може да ви помогне да се ослободите од предметите што едноставно не можете да ги продадете, како и да престанете да купувате стоки што ќе се борите да ги продадете.

Аутсорсинг-активности во кои вашиот бизнис не е ефикасен. Може да се здружите со други експерти за да ги добиете нивните сознанија во оваа област, додека вашиот персонал може да се фокусира на тоа што го прави најдобро и да испорача вистинска вредност на клиентите во тие области.