Како да го совладате стратешкиот KA-менаџмент?

ЦЕЛИ НА РАБОТИЛНИЦАТА:

• Запознајте ги целите и предностите од имплементацијата на КА-менаџментот;
• Дознајте зошто менаџерот за клучни купувачи е најважната алка во продажната организација и кои се клучните разлики меѓу него и класичниот продавач;
• Совладајте ја вештината на категоризација и сегментација на купувачите;
• Совладајте го стратешкиот KA-менаџмент;
• Запознајте се со користењето на Planning ToolBox за клучни купувачи;
• Совладајте го преговарањето со клучните купувачи и „Handling objections“ во преговорите со КА-менаџерите за клучните купувачи;
• Дознајте кои се најважните трендови во развојот на интернационалните и различните КА-формати, како и во онлајн-продажбата што ќе го обележат периодот од 2019 до 2022 година за подобро да управувате со вашата идна продажба.

ЗА КОГО Е НАМЕНЕТА?

Професионалци за продажба

КА-менаџери

Менаџери за продажба

АГЕНДА

1. ден

• КА-менаџмент: концепт, цели, задачи, предности и вештини;
• КА-менаџер v.s. класичен продавач: експертиза и вештини;
• Клучни купувачи: рангирање и категоризација;
• Стратешки КА-менаџмент: процес на стратешки КАМ, планирање, евалуација, приопретизација, КАМ-стратегии;
• Студија на случај: Toolbox за КА-планирање – анализа на купувачи, анализа на позициите на компанијата, анализа на портфолиото на купувачите и акциски план за купувачот.
• Развојни трендови на различни формати:

1. Екс-ју регионални трендови за развој на клучните купувачи;
2. Развој на дисконтниот формат во Европа: супермаркетизација;
3. Интернационалната стратегија на „Лидл“;
4. „Амазон“ и онлајн-продажбата: трендови за развој до 2022 година.

2. ден

• Процес, цели и планирање на преговорите со клучните купувачи;
• Стретегии, тактики и стилови на преговарање со менаџерите на категории;
• „Handling objections“: каталог со аргументи за службите за набавки на клучните купувачи;
• Преговарачки „Tips & Tricks“;
• Студија на случај: годишни преговори – доставувач v.s. клучен купувач.

ЗА ПРЕДАВАЧОТ:

Дарко Лукиќ, м-р по економски науки и консултант

Вкупно 20 години работно искуство во маркетинг, од кои 5 години искуство во агенции за истражување на пазарот и адвертајзинг, а 15 години во водечки мултинационални компании од областа на банкарството и FMCG („ING Bank“, „Nestle Adriatic“, „Henkel CEE HQ Austria“, „Henkel Srbija“).

Од 2007 до 2015 година на позицијата регионален директор за маркетинг за Србија, Косово, Црна Гора, Македонија и Албанија во компанијата „Henkel Srbija“. Портфолио: Persil, Merix, Perwoll, Silan, Bref, Mer, Somat.

Потоа, работи на позицијата регионален извршен директор на агенцијата „Firma: FCB Afirma“ од Белград. Клиенти: „Beiersdorf“, „Mondellez“, „Telenor“, „Whirlpool“, „Lesaffre“, „Ikea“. Територија: регионот на поранешна Југославија и Албанија.

Моментално работи како маркетинг-консултант за водечки српски компании и невладини органи-зации во Агенцијата за менаџмент и маркетинг-консалтинг, што ја има основано тој. Клиенти: UNICEF, Yuhor, Mioni, Fun&Fit, Danubius, Nectar Group (Nectar, Fructal). Територија: Србија.

КОТИЗАЦИИ:

1 лице – 230 евра

2 лица од компанија – 220 евра по лице

3 лица од компанија – 210 евра по лице

4 и повеќе лица од компанија – 200 евра

(Цените се без ДДВ)

Во котизацијата се вклучени:

• Две паузи за кафе;
• Ручек;
• Материјали за работилниците во печатена и во електронска форма;
• Сертификат за успешно завршена работилница.

ПРИЈАВИ И КОНТАКТ:

Мери Каталиниќ

е-пошта: meri@instore.mk

моб.: 071 262 441

е-пошта: edukacija@instore.mk