Трет FMCG-самит: Настан за паметење

Истражувачки агенции, консултанти и FMCG-професионалци од Словенија, преку Хрватска, БИХ и Србија, до Македонија, со своите инспиративни презентации направија настан за паметење. 270 учесници од над 90 компании од земјава имаа можност да видат одлични примери и студии на случај, да учат од пренесеното искуство и беа поттикнати да размислуваат за трендовите што ја движат индустријата и околу начините за надминување на најголемите предизвици во работењето.

Настанот го отвори Верица Мартиновска, главен и одговорен уредник на InStore – Македонија. Меѓу другото, во своето обраќање таа истакна: FMCG-секторот е еден од најзначајните сектори во македонската економија и овој настан две години наназад се покажа како вистинско место за собирање на најважните играчи на едно место.

Како прв говорник настапи Елена Младеновска-Јеленковиќ, менаџер за комуникации на „Тиквеш", на тема „Customer experience преку иновации". Конкретните примери од инспиративната интернационална приказна на винарницата, покажаа дека искуството на потрошувачите се гради со квалитет, инвестиции, иновации и едукација: За да ги препознаеме очекувањата на потрошувачите, треба да ја откриеме нивната приказна. Иако винската традиција е многу стара, мора да бидеме будни и да правиме чекори напред. Целта е извонредно искуство, кое потрошувачот ќе го сподели со другите.

Олгица Кржева, генерална директорка на „ДС Смит" – Македонија, презентираше на тема „Пакувањето како петто П во маркетингот". Вистинската амбалажа прави голема разлика, а трите придобивки од добриот дизајн се зголемена продажба, намалени трошоци и одржливо работење, истакна таа и го објасни принципот на размислување „supply cycle", кој го надминува традиционалниот линеарен „supply chain": Кога ќе почнете да размислувате за целиот циклус, само тогаш може да ја видите комплетната слика.

Трет настапи Филип Лунески, сениор менаџер за категории и менаџер за маркетинг на клиенти за Европа во „Молсон корс", во чиишто рамки е „Апатинска пивара". Со својата презентација „Предизвиците на категори-менаџментот денес" Лунески долови како денешницата го моделира категори-менаџментот и кои се главните предизвици што треба да се совладаат за успешна категорија, притоа пристапувајќи од холистички агол: Денес потрошувачот избира да избира, а компаниите тоа и му го овозможуваат. За успешна категорија, мора да се истражува – макроклимата, потрошувачите, купувачите, трендовите, конкуренцијата, трговците...

Следуваше Дарко Васелиќ, менаџер за бизнис-развој во „Џонсон & Џонсон", со презентацијата на тема „Shopper marketing – водич за вашиот бренд". Тој анализираше како управувањето со категориите полека се претвора во управување со потребите на потрошувачите, односно во приспособување кон нив. Сите имаме одговорност кон индустријата во која работиме. Сите сме одговорни за трендовите што ги креираме. Ние им го наметнавме фокусот на потрошувачите на цената, а тие тоа го следат. Од цената, наша одговорност е да го свртиме фокусот на квалитетот, заклучи тој.

Силвија Брајовиќ, проектен менаџер во „Империал тобако ТКС" во презентацијата „Од клиент до адвокат" ги пренесе нејзините искуства од шпанскиот пазар и претстави програма, која се фокусира на ефикасно користење на ресурсите на продажните места (сопствениците и вработените), т.е. нов пристап во промовирање на брендот преку „customer engagement". Како маркетинг-претставник на компанија од тутунската индустрија, во која важат рестриктивни услови за рекламирање, „customer engagement" зазема важно место и ја развива релацијата со клиентот, поминувајќи ги сите фази од клиент преку партнер и поддржувач, до крајната цел – адвокат.

Директорката на истражувачката агенција ГфК за Јадранскиот Регион – Маријана Агиќ Молнар го претстави „Фото-роботот на потрошувачот на иднината", односно истакна дека за да им помогнеме на потрошувачите да ги остварат целите и потребите, мора да ги запознаеме потрошувачите на иднината: Интернетот е технологија на „кратко паметење" – потрошувачот бргу заборава, а од друга страна има огромен избор. Како тогаш да го одбере вашиот бренд? Одговорот е во поедноставувањето на нивниот живот. На крајот таа на присутните им зададе „домашна задача" да размислат дали милениумците се нивната таргет-група, или тоа можеби се луѓето постари од 60 години.

„Како македонските брендови да влезат во топ 25 во регионот?" беше следната презентација на Зенел Батагељ, партнер во „Валикон", кој анализираше што е тоа што ги прави успешните брендови успешни, односно ги анализираше резултатите од последната листа на агенцијата. На прашањето што е клучно за македонските брендови да се искачат повисоко на регионалната листа, тој заклучи:Заборавете ја регионалната топ 25 листа, таа не е вашето поле – прескокнете го регионот и направете глобална приказна. Вашиот основен бренд е Македонија – дефинирајте го и живејте го тој бренд. FMCG-брендовите нека бидат амбасадори на брендот Македонија и од него нека ја црпат енергијата.

Следниот говорник Драган Војводиќ, извршен директор на „Сандлер тренинг" – Србија, зборуваше за стратегиите како да се биде непредвидлив во комуникацијата; што можат компаниите да направат поинаку од конкуренцијата; за продажбата што не е предвидлива и што конкуренцијата не ја користи... Оваа презентација е за храбрите, за директорите и за професионалците кои веруваат дека можат подобро, но не се сигурни како да го направат тоа. Продавајте денес, советувајте утре, истакна тој.

Комерцијалниот директор на „Бамби" – Игор Михаиловиќ, детално и аналитички презентираше: „Како е да се има двоцифрен пораст три години по ред, по 20 години на пазарот". Притоа, тој се задржа на пресвртот што се случил на македонскиот пазар во 2015 година, кога „Бамби" решил да ја промени играта, наместо да дозволи играта да го промени. Со примената на новите планови за продажба, маркетинг и за трејд-маркетинг, компанијата на нашиот пазар од 2015 до 2017 година забележала волуменски пораст на продажбата за 16,9 отсто и пораст на профитот за 31 отсто.

Последен говорник на самитот беше Гордана Кадоиќ од Хрватска, тренер за продажба во „Адриа корпорејт едукејшн" на тема: „Win-win партнерство меѓу дистрибутерите и производителите". Таа укажа на неопходноста од заедничкиот настап на дистрибутерот и на производителот на пазарот, кој се постигнува со доверба, транспарентност и со стратешки партнерски однос, што ќе донесе обостран профит.

Предизвиците на FMCG-секторот во Македонија

Крајот на третиот FMCG-самит беше резервиран за дискусијата на тема: Сега и тука: предизвиците на FMCG-секторот во Македонија, под модераторство на Наташа Атанасова од InStore. На тркалезната маса учествуваа Муарем Муртезани, сопственик и генерален директор на „Алма-М", Љупчо Васовски, комерцијален директор на „Тинекс" и Владо Бојаџиевски, помошник директор, виш банкар во ЕБОР.

Низ дискусијата беа отворени прашањата за влијанието на политичката криза врз работењето на компаниите, за нивните одлуки за инвестиции во атмосфера на неизвесност и за предизвикот од промената на потрошувачките навики на долг рок.

Учесниците се согласија дека да се води бизнис во услови на криза што трае повеќе од две години, е голем предизвик. Приватните компании се тие што се во фронталната линија на овие големи искушенија и предизвици и први го чувствуваат ефектот, но истовремено, FMCG-сектор се покажал како најрезистентен на поголеми шокови, за разлика од голем број други сектори, кои исчезнале. Инвестициите се повоздржани и попретпазливи, а намалени се и размислувањата за нови инвестиции. Сепак, учесниците истакнаа дека веруваат дека ќе се преброди кризата и нема да жалат ресурси да инвестираат повеќе.

Точно е дека постои политичка и економска криза, но мојата девиза е дека треба да се фокусираме на нашиот бизнис и да бидеме постабилни и поуспешни. Најдобрите остануваат кога е најтешко да се работи, вели Муртезани. Васовски додаде дека работењето во вакви услови е отежнато, што влијае одлуките за развој и инвестициите да се донесуваат попретпазливо и позабавено: Сите работиме со дополнителна енергија за ист обем на работа. Успех е ако успееме да го задржиме обемот на работа од минатата година, но мора да бидеме оптимисти, похрабри и да гледаме напред.

Банките континуирано го следат работењето на секторите и на компаниите: Во фундаменталната основа на секоја финансиска институција, е да ги анализира и проценува ризиците на работење. Тука влегуваат голем број ризици, кои се консолидираат за да се добие финалната структура на финансирање. Добро ги скенираме сите компании, вели Бојаџиески. Според него, на компаниите не им недостига иновативност, идеја, борба за опстанување и начини како да се надминат кризите, но голем број компании се воздржуваат од инвестирање во поагресивни инвестициски проекти, кои веќе ги планирале: Позитивно е што не се откажуваат, но инвестициите ги одложуваат сè додека не се стабилизира климата. Од друга страна, гледаме искуства од компании кои континуирано инвестираат и ги остваруваат бизнис-плановите, но најчесто, тие компании се извозно ориентирани.

Долгорочното чувствување на кризата, на глобално ниво предизвикува промена и на куповните навики на потрошувачите, односно на нивна „преселба" кај хард-дисконтерите. Според Васовски, тој тренд кај нас сè уште не е изразен, пред сè, поради големината и карактеристиките на пазарот: Ударот прво ќе го почувствуваат малите дуќани, чијшто пазарен удел сè уште е голем во земјава. Со ценовните политики на хард-дискотерите, тие сигурно дека нема да можат да се борат.Факт е дека потрошувачката е многу сензитивна, луѓето внимаваат на секој денар, не затоа што имаат помалку пари, туку поради стравот од неизвесноста.

На крајот од дискусијата, учесниците истакнаа дека веруваат оти на FMCG-секторот, па и на македонската економија, им претстојат добри денови: Политичката криза ќе помине, сме поминале и потешки кризи од оваа, сме издржале и сме опстанале. Немаме друг избор, освен да бидеме оптимисти и да имаме надеж за подобро утре.

Изјави на учесници:

Елена Милевска Штрбевска, Стопанска комора на Македонија

Извонредна можност за размена на искуства, идеи и можности за соработка, но и да се слушнат интересни информативни, едукативни и, пред сè, корисни и актуелни содржини преку инспиративните презентации на говорниците.

Јулија Вецовска, „Солопром"

Иако нашата дејност е сосема различна од FMCG-секторот, некои идеи, особено за маркетинг, едноставно самите се „испишаа" на лице место додека зборуваа говорниците. Имам седум страници забелешки во мојот нотес!

Николина Јаќоска-Јанева, „Бадел 1862"

Ни беше овозможен впечатлив увид на тоа како галопирачки се менуваат трендовите, со приказ на тоа како беше во минатото (на кое се присетивме со симпатична нота на носталгија) и приказ на потребите на иднината.

Благој Ѓорѓиев, „Тотал плус логистик"

Трета година по ред доаѓам на FMCG-самитот и морам да кажам дека ова е најдобриот самит досега. Говорниците беа одлични, концептот квалитетно осмислен и сега очекувањата за следната година ми се многу поголеми.

Горан Дабевски, „Јого Меркур"

Собирот на бизнис-елитата од земјава и од регионот, може да има само позитивни ефекти. Никогаш не се знае сè – секогаш може да се научи нешто ново, а посебен впечаток ми оставија регионалните излагачи.

Јован Јованов, „Кодинг Горска"

Иако секој од нас си ја знае работата, сепак, кога некој ќе ни предочи некои нови работи и аспекти, се отвораат нови видици. Презентерите се врвни, со големо искуство и бекграунд. Иако сите беа одлични, би ги издвоил Лунески и Брајовиќ.

Дијана Цаневска, „Гранап"

Годинава, имаше одлични говорници и интересни теми. Презентациите беа со конкретни примери, а не само со бројки и букви. Сите доаѓаме за да научиме нешто и добро е што сите информации се однесуваа за нашето поднебје.

Стефани Ангеловска, „Елида маркети"

Првпат доаѓам на самитот и од тоа што го видов, сигурно дека ќе дојдам и следната година. Целата програма е интересна, а најголем впечаток ми остави Војводиќ, поради неговата харизма и самодоверба.