Малопродажба
Марко Радоњиќ: Уметностa на заработување „бесплатни пари“
14 May 2014
Дополнителната продажба е уметност што малку малопродажни трговци успеваат успешно да ја спроведат. Главна причина е што вработените избегнуваат да ја отворат оваа тема додека не е предоцна. Тие често фокусот не го ставаат на потребите на купувачите, туку се концентрираат на производите што сакаат да ги продадат.
Автор: Марко Радоњиќ, генерален директор, „СВОТ Рисрч", marko@swot.com.mk
Според последното истражување на агенцијата „Better Business World Wide", спроведено по методот на тајно купување (mystery shopping), Македонија се наоѓа на 26-тото место според дополнителната продажба. Според извештаите на тајните купувачи, во Македонија продавачите се обиделе да остварат дополнителна продажба во 38% од остварените посети, што е значително под светскиот просек од 57%. Колку можности за пораст на продажбата пропуштаат македонските продавачи со тоа што не го користат потенцијалот на дополнителната продажба?Постојат неколку „евергрин" примери што се применети од пионерите во дополнителната продажба и што сè уште се цитираат од многу светски автори. Синџирот ресторани „Мекдоналдс" со познатата изрека Дали сакате помфрит со сендвичот или онлајн-трговецот на книги „Амазон" со делот Тие што ја купија книгата Х исто така купија и... забележале повеќе од 35% зголемување на продажбата откако ги вовеле овие техники, што се должат исклучиво на дополнителната продажба. Скоро сретнав една одлична изрека поврзана со дополнителната продажба што ми даде свежа перспектива во размислувањето на темата. Млад автор, на својот интернет-блог, објаснувајќи за придобивките од дополнителната продажба, вели: Дополнителната продажба, во суштина, претставува уметност на заработување бесплатни пари. Според оваа логика, заработувате дополнителни пари без никаков дополнителен трошок за маркетинг или од друг вид. А кој не сака бесплатни пари?!
Дополнителната продажба претставува продажба на понапреден, односно поскап производ од тој што купувачот се одлучил да го купи. Вкрстена продажба, од друга страна, е кога се продава дополнителен, комплементарен производ со оној што купувачот се одлучил да го купи. И двете техники се базираат на многу слични принципи, кога станува збор за пристапот на вработените и потребните вештини за успешно имплементирање. Границата меѓу одличен продавач кој успева да оствари дополнителна продажба и „нападен" продавач е многу тенка, речиси невидлива. Затоа, од клучно значење е овие техники да се изведуваат правилно, за да се постигне задоволство кај купувачот, притоа остварувајќи дополнителен профит за компанијата.
Општо земено, сите купувачи се позадоволни со производ што има повисок квалитет отколку со евтин производ. Затоа, продавачите кои ги насочуваат купувачите кон поскап производ не само што го зголемуваат профитот туку и влијаат на зголемување на задоволството на купувачот. А задоволството со текот на времето води кон лојалност, повторена продажба и препораки. Затоа вработените треба секогаш да ги истакнуваат карактеристиките на производот и нивната вредност, а не да се фокусираат на разликата во цената. Доколку се остават сами да одлучуваат, купувачите многу често го одбираат поевтиниот производ, без притоа да имаат доволно информации за опциите што се на располагање. Улогата на вработениот е да му даде неколку опции на купувачот, притоа истакнувајќи ги предностите за секоја, зголемувајќи ја веројатноста купувачот да се одлучи за поскапиот производ во кој ќе види поголема вредност.
Меѓутоа, за да може да се оствари успешна дополнителна продажба, потребно е да бидат исполнети два неопходни предуслова:
1. Вработениот мора да има одлично познавање на производите што ги продава. Колку повеќе ги познава производите, толку побрзо може да одлучи кои карактеристики да ги истакне, како да понуди производ со повисок квалитет (и цена) и кои производи се комплементарни и би можеле да се понудат како вкрстена продажба. Сите луѓе сакаат да купуваат производи од продавачи кои знаат за производите повеќе од нив. Затоа вработените мораат добро да ја завршат својата домашна задача, за да можат да остварат дополнителна продажба.
2. Вработениот мора добро да ги разбере потребите на купувачот. Купувачите очекуваат од вработените внимателно да ги слушнат нивните конкретни потреби и да знаат да понудат производ што ќе може да ги исполни за да бидат задоволни. Тие очекуваат вработените да поставуваат прашања за подобро да разберат што конкретно бара купувачот и да бидат искрено заинтересирани да му помогнат да го направи вистинскиот избор. На тој начин вработените ќе ја стекнат довербата на купувачите и ќе отворат врата за да се случи продажбата. Се разбира, тие ќе имаат и подобра информација што би можеле да му понудат на купувачот дополнително, со цел тој да биде позадоволен, а вработениот да оствари подобар продажен резултат.
Дополнителната продажба е уметност што малку малопродажни трговци успеваат успешно да ја спроведат. Главна причина е што вработените избегнуваат да ја отворат оваа тема додека не е предоцна. Тие често фокусот не го ставаат на потребите на купувачите, туку се концентрираат на производите што сакаат да ги продадат. Особено ако во моментот има некоја продажна акција, ги нудат оние производи за кои има попуст или некаква додадена вредност, без да обрнат внимание дали купувачот е навистина заинтересиран.
Многу малопродажни трговци сметаат дека најдобро е да ги остават купувачите сами да разгледуваат. Во исто време, трговците повторуваат колку е важно да се зголеми продажбата, да се продава дополнително или вкрстено, а притоа не ги обучуваат вработените како да го направат тоа. Вработените мораат да бидат обучени како се прави дополнителна продажба, низ практични примери и тренинзи. Мораат да се запознаат како тоа изгледа и како звучи во практика.
Во тој контекст, еве неколку практични чекори за поефективна дополнителна продажба што би можеле да ги искористат вработените во малопродажбата:
1.„Раззборувајте" ги купувачите. Луѓето сакаат да зборуваат за себе и за своите потреби. Колку е подобар разговорот, толку подолго купувачите ќе останат во продажното место. Со тоа се зголемуваат и шансите да купат нешто.
2.Поставувајте отворени прашања. Не сакате да поставите прашање на кое одговорот би бил „да" или „не", бидејќи од тоа ништо посебно нема да дознаете. Прашајте ги која е причината за купувањето, како ќе го користат производот, дали досега имале искуство со сличен производ и слично. Бидете креативни.
3.Понудете производ што навистина им е потребен на купувачите. Одговорите што ќе ги добиете на отворените прашања ќе ви помогнат да им предложите на купувачите кој производ е најсоодветен за нив. Ако им предлагате поскап производ од тој што се одлучиле да го купат, ќе знаете кои карактеристики да ги истакнете и како тој производ подобро ќе ги задоволи потребите на купувачот. Знаејќи ги мотивите на купувачот и намената на производот, многу полесно ќе можете да „си дозволите" да му понудите комплементарен производ, без притоа да ја преминете „невидливата линија".
4.Затворете ја продажбата на ист начин како што сте ја почнале. Ако сте биле љубезни и пријателски расположени кога купувачот ви се обратил, однесувајте се така и откако купувачот ќе се одлучи да купи. Пофалете го изборот на купувачот, правејќи го да се чувствува дека тој самиот донел правилна одлука. Не заборавајте љубезно да го поздравите на заминување, оставајќи добар целосен впечаток што отвора простор купувачот повторно да се врати.
5.Бидете свои. Добриот продавач треба да биде флексибилен и да може да го адаптира стилот и пристапот кон начинот на комуникација што му одговара на купувачот. Воспоставете искрена интеракција со купувачите што ќе се заснова на вашето познавање на производите и разбирањето на потребите на купувачот. Бидете оригинални и искрени и ќе можете постојано да остварувате дополнителна продажба.
Ако градите имиџ на малопродажен трговец што се грижи за купувачите, место каде што љубезноста и стручноста на вработените е во фокусот, тогаш вашите вработени се најдобрата алатка за дополнителна продажба. Обучете ги сите, од менаџер до магационер и до касиер, да го поздравуваат секој купувач и да го прашуваат Дали наоѓате сè што ви е потребно? Ако купувачот праша каде се наоѓа брашното, однесете го/ја до полицата и прашајте што ќе готви. Понудете опции и објаснете ги производите. Навидум едноставно, но потребна е искрена посветеност ваквите примери да станат практика во вашиот продажен објект и веднаш ќе ги почувствувате резултатите. Финансиски, се разбира.
@InStore.mk
Крадењето авторски текстови е казниво со закон. Преземањето авторски содржини (текстови и фотографии) од оваа страница е дозволено само делумно и со ставање хиперлинк до содржината што се цитира.
Се вчитува следна вест...
Најчитано
НОВ БРОЈ НА INSTORE И ВОДИЧ НИЗ КАТЕГОРИЈА
Октомври 2024 / MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024
MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024
Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024