Локално
Перо Моцан: Темјаниката е локомотива на нашата продажба
Перо Моцан, извршен директор на „Сковин"
Винарската визба „Сковин", вториот по големина капацитет за производство на вино во Македонија, веќе 35 години е успешен амбасадор на македонското вино во светот. Вината на „Сковин" се имаат закитено со многу награди и признанија на меѓународни вински фестивали, а за успесите на винарницата и патот до нив разговаравме со извршниот директор Перо Моцан, во неговото прво интервју на оваа функција, што го даде ексклузивно за InStore.
Разговараше: Наташа Атанасова, natasha@instore.mk
На функцијата извршен директор на „Сковин" дојдовте минатата година. Каков беше Вашиот тогашен впечаток за винарницата и кои беа првите цели што си ги поставивте?Да бидам искрен, моето назначување на оваа функција на почеток беше изненадувачко и неочекувано за мене. Сепак, знаејќи го од претходно „Сковин" и потенцијалот што го има во винарницата, ми беше огромен предизвик да ја прифатам понудата. Минатата година дојде до значителни промени во комерцијалниот дел на „Сковин", при што „Сковин" доби нов комерцијален директор, нова екипа во комерција, а и јас дојдов на оваа функција и како почетна цел си зацртав да ја поставам фирмата на здрави нозе, онака како што според мојата проценка треба да функционира една винарница. Значи, главна цел ми беше да направам преструктуирање, односно реорганизација на работата во винарницата, што директно ќе придонесе за остварување на најголемата долгорочна цел, а тоа е зголемување на продажбата на вино.
Колкав е годишниот обем на производство на „Сковин" и кои производи од портфолиото учествуваат со најголем процент?
Винарницата „Сковин" беше формирана во 1979 година, во времето на тогашната Југославија. Тогаш, како и грото македонски винарници, „Сковин" беше основан како винарница за наливно вино. Кога во 1999 година „Фершпед" влезе во винарницата и ги купи мнозинството акции, почна фаза на инвестиции во нова опрема, меѓу кои беше и нов погон за пакување на виното во шишиња. Со влегувањето на „Фершпед" како сопственик, почна новата, модерна ера на „Сковин", што го поведе надвор од сегмент на наливно вино од кој бегаат македонски винарници. „Сковин" има капацитет за складирање на 17 милиони литри вино, а објективниот капацитет за производство е околу 12 милиони литри вино. Така, дел од нашиот максимален капацитет е искористен, а остатокот служи за маневрирање, особено во делот на старите берби на црвено вино, вино што треба да зрее.
Какво вино произведувате повеќе – црно или бело и колкав дел од вкупното производство го продавате како наливно?
Црното и белото вино во нашето производство се застапени приближно по половина. За жал, сè уште најголемиот дел од виното што го извезуваме го продаваме во наливна форма. Откога „Сковин" почна да работи по новиот систем, постепено се зголемува учеството на вино во шише во вкупната продажба. Моментално сме кај 2 милиони литри вино во шише, што ги продаваме во Македонија и во странство, а останатиот дел го пласираме како наливно. За оваа ситуација мора да се земе предвид дека „Сковин" на почетокот беше винарница што продаваше само наливно вино и дека ние го минуваме процесот на трансформација на продажбата – а да се стигне од нула до 12 милиони литри шишиња е навистина долг процес. Од друга страна, винската индустрија е многу тешка и комплицирана и навистина е успех зголемувањето на уделот на виното во шише.
На кој начин се снабдувате со грозје за производство на виното?
Имаме сопствени лозови насади со вкупна површина од 600 хектари. Од нив, 400 хектари се во скопското виногорје, на другата страна на Водно, 150 хектари имаме во Сопот и 50 хектари во Сирково. Притоа, грозјето од сопствените насади го користиме за производство на виното во шише, а за наливната програма користиме грозје што го откупуваме од наши долгогодишни партнери.
Колкав дел од произведеното вино го продавате во Македонија, а колкав оди за извоз и кои се најзначајните извозни пазари за „Сковин"?
Ќе зборувам од количински аспект, бидејќи вредносно е тешко да се споредува. Значи, ако гледаме количински, виното во шише оди 70 отсто во извоз, а 30 отсто на македонскиот пазар, а наливното вино е целосно наменето за странските пазари. Бидејќи нашата цел е да продаваме вина на колку што е можно повеќе пазари во светот, за нас секој извозен пазар е интересен.
Регионално, продаваме големи количества вино во шише. Како и за секоја винарница од Македонија, и за „Сковин" најголем потенцијал има српскиот пазар, каде што количински продаваме најмногу. Во Црна Гора сме многу силни, по продажба сме втори, веднаш зад „Плантаже", а Босна ни е нов пазар што го освојуваме – првиот камион отиде околу Нова година. Исто така, присутни сме и на пазарите во Хрватска и во Словенија. Во ЕУ сме особено активни во Чешка, каде што продаваме веќе 10 години, а нашето вино може да се најде и во Холандија, Германија и Белгија, Кина, како и на традиционалните „иселенички" пазари како Канада, Австралија, Америка...
Наливното вино го продаваме традиционално во Германија, малку во Чешка, дел за традиционални купувачи во Хрватска, а особено значителен пазар за наливно вино ни е Јапонија, каде што годишно извезуваме до 1 милион литри наливно вино. Ако видите статистики за увоз на вино во Јапонија, ако се спомене Македонија, тоа сме сигурно ние. Нов пазар што го освојуваме подолго време е рускиот и тој е значително комплициран и тежок, но успеваме и таму да се бориме со конкуренцијата и со начинот на којшто се работи на пазарот.
Каква е позицијата на вината на „Сковин" на македонскиот пазар и дали сте задоволни со досегашниот пласман?
Во минатите неколку години се појавија многу нови мали бутик-винарници, што веќе заземаат мал дел од пазарот, а особено од хорека-секторот. Инаку, во вкупната продажба „Тиквеш" е убедливо на првото место, а ние се бориме со „Стоби" за втората позиција.
Според податоците на Калифорнискиот институт на вино, Македонија во 2013 година се најде на седмото место во светот по потрошувачката на вино по глава на жител (42 литри), што е огромен скок од пред четири години, кога таа потрошувачка изнесувала само 6 литри. Сметате ли дека навистина е променета перцепцијата на Македонците за виното или станува збор за нешто друго?
Пред да дадам квалитетен коментар, би требало да навлеземе во методологијата на институтот, во начинот на кој дошле до тие 42 литри. Можам да кажам дека ние како винарница не сме консултирани за тоа истражување и дека сите ние од винската индустрија во Македонија се сомневаме во точноста на тие резултати. Во Македонија има нерегистрирано производство на вино, особено во Тиквешијата, виното што луѓето го прават и го пијат сами, но не влегува во ниту една официјалната статистика, но дури и со него се сомневам дека достигнуваме до таа бројка од 42 литри по глава на жител.
Можете ли да ни кажете нешто повеќе за потрошувачките навики на Македонците и на луѓето од регионот кога станува збор за купување и консумација на вино?
Кога станува збор за Македонија и за регионот, најголемиот дел од продажбата се однесува на најниската ценовна категорија на вино. Таму е најголемата борба, бидејќи во време на големи финансиски кризи, сите луѓе се трудат да ги намалат нивните трошоци. Инаку, кај македонските потрошувачи расте свеста за квалитетно вино, а тоа се должи најмногу на особено зголемениот квалитет на виното, што е постигнат речиси кај сите винарници што продаваат вино во шише во Македонија. Неодамна и нашите купувачи од Германија, кои традиционално купуваат вино од Македонија, истакнаа дека не се споредува македонското вино од пред десет години со висококвалитетното вино денес. Тоа се должи на големите инвестиции во опрема, во технологија, на дополнителна едукација на енолозите и на нови меѓународни искуства во процесот на производство. Производството на вино е наука, бидејќи треба да се знае во кој момент да се стопира ферментацијата, на колку степени да се држи ферментацијата, кои квасци да се користат... Тој развој кај нас се случи во минатите десет години и веќе се гледаат резултатите, особено кај белото вино.
Колкав дел од продажбата во Македонија оди преку малопродажни објекти, а колкав преку хорека-секторот? Како ви е организирана дистрибуцијата во овие два канала?
Хорека-секторот во минатото го имавме запоставено, така што моментално 90% од продажбата ни оди преку малопродажба. Сепак, се трудиме и работиме процентот на хорека постепено да го зголемуваме.
Што би им препорачале на трговците – зошто на полиците треба да ги имаат вината на „Сковин"?
„Сковин" е една од најпознатите винарници во Македонија и на трговците им нудиме вина што имаат константно висок квалитет, по поволни цени, така што продажните места не смеат да си дозволат да ги немаат нашите вина на своите полици.
Покрај вино, произведувате и ракија. Каде најмногу го пласирате овој производ?
Од ракијата што ја произведуваме 99% се продава на домашниот пазар. Македонската ракија е специфична и тешко би се продавала, на пример, во Србија. Од нашата ракија продаваме мали количества во Чешка и Германија, а во моментов една палета ракија е на пат за Кина, што е наш прв обид да продадеме ракија во оваа земја, па се надевам дека тоа количество ќе успееме да го зголемиме.
Белото вино Темјаника на „Сковин" минатата година доби златен медал на „Muscats du munde" во Франција. Дали таа награда ви отвори нови пазари или на некој друг начин придонесе за пласманот на ова вино?
Сите меѓународни награди секогаш се добредојдени за секоја винарница, а се особена чест особено за енолозите, за тие што го прават виното. Навистина успеавме да направиме најдобра темјаника во цела Македонија од бербата во 2012 година и тоа вино беше и наградено со две престижни награди. Тие награди со сигурност помагаат за зголемување на продажбата. На пример, во БиХ темјаниката ни служи како локомотива во продажбата, сите ја пробуваат, гледаат дека е одлична и поради тоа се одлучуваат да пробаат и други вина на „Сковин".
Неодамна, заедно со уште неколку винарници од земјава, имавте свое претставување на два саема во Чешка. Какво беше вашето претставување таму?
Саемите во Чешка на кои присуствувавме беа наменети за претставување на виното до крајните потрошувачи. Ние ја носевме со нас нашата темјаника и сите беа одушевени од нејзиниот вкус и од стилот. Во Чешка „Сковин" веќе десет години има свој претставник, така што нашата цел не беше да најдеме увозник или дистрибутер, туку да се претставиме пред крајните потрошувачи и да им дадеме можност да ги дегустираат нашите вина, со крајна надеж дека потоа ќе ги купат.
Посетата ја организираше здружението „Вина од Македонија". Колку се чести ваквите заеднички активности на македонските винарници?
Мора да се спомене дека нашето учество на настанот беше поддржано од Министерството за земјоделство, што го финансираше заедничкиот штанд на македонските винарници. Многу нè радува што пред три години конечно сите винарници сфатија дека мораат да настапуваат заеднички за да ја подигнуваат свеста во странските земји дека постои македонското вино и дека знаеме да правиме добро вино. Да бидеме реални, ние во странство не сме познати како винска земја. Исто како што добрите ерменски или грузиски вина на малку луѓе во светот им значат нешто, така и македонското вино – одлично е, но не е доволно познато.
Во овој дел сме многу поддржани од Министерството за земјоделство, што ги финансира заедничките настапи. Оваа година заеднички бевме на саем во Москва, во Литванија, како и на „Pro Wein", најзначајниот саем за вино во светски рамки што се одржува во Диселдорф. Заедно бевме и сега во Чешка, а ни претстојат заеднички настапи во Кина и евентуално во Америка.
Кои се во моментов најзначајните активности на „Сковин" на планот на маркетинг?
Во моментов се подготвуваме да лансираме два нови производа, бело и црвено вино и маркетинг-размислувањата ни се фокусирани на таа тема. Инаку, главните маркетинг-активности ни беа во комуникацијата со крајните потрошувачи – на местото на продажбата во маркетите и во хорека-секторот преку дегустации или некои други активации. Што се однесува до местата на кои се рекламира „Сковин", нашите вина се присутни на такси-возила, автобуси и на радио. Исто така, спонзорираме настани како Охридско лето, во октомври минатата година го спонзориравме „Fashion Week", а спонзори сме на стенд-ап комедијата и шоуто „Еден на еден".
Кои се вашите идни инвестициски планови?
Најновата инвестиција што веќе ја почнавме е систем за наводнување капка по капка на нашите насади во Сирково. Следните наши инвестициски планови се во доменот на опремата, бидејќи таа редовно мора да се менува и да се одржува. Планираме да инвестираме во „cross-flow" филтер, а евентуално и во нова линија за полнење вино во шишиња.
@InStore.mk
Крадењето авторски текстови е казниво со закон. Преземањето авторски содржини (текстови и фотографии) од оваа страница е дозволено само делумно и со ставање хиперлинк до содржината што се цитира.
Се вчитува следна вест...
Најчитано
НОВ БРОЈ НА INSTORE И ВОДИЧ НИЗ КАТЕГОРИЈА
Октомври 2024 / MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024
MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024
Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024