Далибор Ѓошевски: Маркети со домашна топлина

Далибор Ѓошевски, генерален извршен директор на „Жито маркети"

Минатиот месец беше обележан со еден значаен јубилеј во македонската малопродажна сцена. Станува збор за 25-тиот роденден на компанијата „Жито маркети", што од 1989 година полека но сигурно го гради својот пат кон врвот во својата дејност. Во разговорите со компаниите од FMCG-секторот, „Жито маркети" постојано се споменуваат како сè поважен играч на македонскиот малопродажен пазар, како сè позначаен деловен партнер и како трговска фирма со која е задоволство да се соработува. Сето ова за нас беше доволна причина со ова интервју да го одбележиме роденденот, разговарајќи со генералниот извршен директор на компанијата, Далибор Ѓошевски.

Разговараше: Наташа Атанасова, natasha@instore.mk

„Жито маркети" годинава слават 25 години постоење. Бидејќи „Жито" е семејна компанија, што значеа овие 25 години за сите вас што бевте и сте вклучени во семејниот бизнис?

Одговорот е во самиот поим семејство. Семејство значи топлина, љубов, заеднички придонес, чување на семејните вредности, поддршка во најголемите предизвици и заедничка радост на големите успеси. Тоа е „Жито маркети". Бренд граден со години, во љубов и заедничка работа. Изминатите 25 години за нас значеа многу напорна работа, трпеливо градење на брендот „Жито", надминување на многу предизвици и радост на многу успеси. Нашите родители беа движечката сила во сите овие години. Тие ни пренесоа правилен систем на вредности и одлични принципи на работа. Нам, на помладите, ни останува таквото наследство да го чуваме и соодветно да го надградиме. Тоа што сме семејно поврзани нè прави единствени во нашите намери брендот да го развиваме и да се грижиме за него како што се грижиме за нашите семејства. Во сите овие 25 години, потрошувачите станаа дел од нашето семејство. Така ќе биде и во иднина. Успеавме да изградиме маркет во кој при секое влегување потрошувачот може да ја препознае домаќинската атмосфера, да наиде на топлина и љубезност какви што само во едно семејство може да се почувствува.

Колку вкупно објекти имате низ Македонија и кои делови од државата ги гледате како најинтересни и со најголем потенцијал за пораст и развој?

Првиот маркет „Жито" е отворен во Велес, а до денес „Жито" израсна во синџир од 32 маркети низ целата држава. За нас нема најголеми и најинтересни делови од државата, за нас целата држава е нашиот дом и нашиот интерес. Сепак, секое проширување и отворање на нов маркет е претходно проследено со анализа и испитување на пазарот, а потоа следува одлуката каде и со која динамика ќе се движиме. Колку и да ни е голема амбицијата, мораме да ги следиме потребите на пазарот, затоа што токму таквиот внимателен и пресметан ризик ни помогна денес да сме тука каде што сме, со 32 маркети, повеќе од 450 задоволни вработени и купувачи кои знаат да ги препознаат вистинските вредности, ги пронајдоа кај нас и станаа лојални купувачи на маркетите „Жито".

Какви формати имате и дали има големи разлики во понудата од еден до друг формат?

Соодветно на средината каде што е лоциран маркетот, како и потребите на таа средина, го одредуваме форматот на маркетот. Може да биде со поголема или помала квадратура, но и покрај сето тоа, за секој наш маркет идентично е што еднакво се почитуваат основните вредности, врвниот квалитет, ниските цени, љубезноста и професионалноста врз коишто е изградена компанијата. Секако дека во секој од маркетите понудата на производи и цени е иста, но разликите од маркет до маркет се однесуваат на различни акции, „гратиси", промоции или наградни игри. Преку дополнителните акции се залагаме еднакво внимание да добијат сите купувачи. Единствената разлика, односно содржина и услуга со која се издвојуваат некои од нашите маркети, е тоа што онаму каде што просторните услови овозможуваат, имаме пекарски оддел, месарница, оддел за слатки и оддел за печени пилиња и слично.

Дали денес има лојални купувачи? Доколку да, како би го дефинирале лојалниот купувач во „Жито маркети" и на кој начин работите на задржување на неговата лојалност?

„Жито маркети" е компанија изградена со идеја да создаде идеално место за пазарување за секого, што ќе понуди позитивно искуство за секој потрошувач и воедно ќе ги задоволи неговите барања и потреби. Во нашата практика се покажало дека токму тоа е клучот на успехот: идентификација со купувачот, пријатна атмосфера, пријателски однос, разновидност во понудата, пристапни цени, дополнителна вредност на производите и услужливост. Тоа создава лојалност кај нашите купувачи. Ние сме лојални на нашите принципи, а нашите купувачи се лојални на таквата работа. „Жито" останува запаметен како маркет што е добро снабден, домаќински, пристапен со цена и услужлив за своите потрошувачи. Купувачот сака кога се чувствува пријатно и го препознава чувството на припадност и добредојденост. Тоа е она што ние го практикуваме, не само како методи за продажба туку нудиме и нешто повеќе, на нашите купувачи им овозможуваме пријателска и блиска атмосфера при купувањето. Таквите карактеристики ние ќе продолжиме да ги негуваме и соодветно ќе ги надградуваме. Купувачите знаат да го препознаат тоа и затоа нè наградуваат со нивната лојалност.

Кои се вашите најсилни маркетинг-активности?

Одлична понуда на производи и поволности што ги нема на друго место. Потребно е на обичното купување на секојдневни животни продукти да му дадете дополнителна вредност. Тоа се прави со постојани попусти, акциски продажби, промоции, наградни игри. Иако тоа е нешто што го практикува и конкуренцијата, сепак морате да бидете иновативни и оригинални, да бидете креативни во создавањето на дополнителна вредност и на секаков можен начин да се издвоите од мноштвото. Секој потрошувач сака кога ја има слободата на изборот, но исто така сака да ја има привилегијата на асистенција – кога ќе му биде потребна помош веднаш да ја добие. Не е сè само во маркетинг-активностите, во тоа како се спроведени и кои се придобивките за купувачот. Некогаш ниту тие активности не се доволни за да го натерате потрошувачот повторно и повторно да доаѓа кај вас. Понекогаш тој се раководи од чувства и затоа треба и вие да возвратите со чувство – чувство за припадност, за пријатност, за услужливост и слично.

Што сметате дека е најголемата конкурентска предност на „Жито" во однос на останатите малопродажни синџири во Македонија?

Зошто се разликуваме од останатите? Затоа што знаеме како треба, знаеме како да ја направиме услугата подобра, знаеме како да ја зголемиме понудата. Ние не се водиме од интуиција или од моментални потреби, кај нас секој чекор е внимателно испланиран. Со години наназад се посветуваме на водење грижа за своите потрошувачи и за нивните потреби и барања. Бескомпромисни сме во професионалноста во работењето, квалитетот, пријатната атмосфера за купување каде што лицата кои работат во маркетот во секој момент се на располагање, во големиот избор на производи и во продажните акции. Овие категории го ставаат потрошувачот во фокусот, а чувството дека сте дел од семејството на „Жито" без разлика колку и што купувате, прави да се вратите повторно.

Кога станува збор за FMCG-секторот, владее мислењето дека малопродажните синџири се наоѓаат во поповолна и поудобна позиција од производителите и дистрибутерите во однос на преговарањето за условите на работа. Каков е вашиот став на оваа тема?

Сите ние, заедно со производителите и дистрибутерите, сме поврзани во синџир на движење на стоките. Работиме и соработуваме, а заедничка цел ни е да го продадеме производот. Секој во својот сектор и во својата работа се обидува да издејствува најдобри можни услови. Нормално, преговарањето ни е дел од работата. Мислам дека никој не е во поповолна позиција од другиот, едноставно сите се борат за што подобри услови за продажба. Меѓу производителите, дистрибутерите и малопродажните синџири не владее конкурентски и натпреварувачки однос, туку многу повеќе партнерски однос. Барем така работиме ние и тоа е нашата практика.

Како постигнувате добри цени вие и дали тоа се одразува на односот со производителите и дистрибутерите?

Како што веќе наспоменав, станува збор за партнерски однос и однос на соработници, а не конкуренција. Но, тие односи се градат врз доверба и позитивната репутација што ја имате во секторот каде што работите. Сепак, можеби ќе звучи нескромно, но добрите односи и добрите резултати во договарање цени се резултат на умешноста и вештината во преговарањето и добрата бизнис-практика. Во своите 25 години постоење „Жито маркети" го изгради своето реноме не само пред купувачите, туку, што е исто така битно, и меѓу комитентите, дистрибутерите и производителите. Сме се докажале дека работиме чесно, принципиелно и професионално. Нашата одговорност кон купувачите не ги засенува одговорностите што ги имаме од другата страна, кон комитентите, така што и тоа придонесува во успехот што го имаме. И ние и тие знаеме дека заедничката продуктивна работа носи придобивки за сите. Задоволен купувач, тоа е заедничката цел кон којашто се стремиме и сите работиме во прилог на тоа.

Каква е вашата политика за развој? Како одлучувате каде и кога ќе отворите нов маркет? Имате ли годишни планови за отворање маркети и што можеме да очекуваме на овој план во 2014 година?

Доколку не се придржувавме кон планови и стратегии, мислам дека денес немаше да бидеме тука каде што сме. Истражување на пазарот, испитување на пулсот на граѓаните, следење на конкуренцијата – сето тоа е задолжителна активност пред да одлучиме каде ќе го отвориме следниот маркет. Плановите се прават на подолг период, затоа што отворањето на секој нов маркет подразбира повеќемесечна работа, а некогаш, кога станува збор за поголем проект, тоа бара целосна посветеност подолго време. Целта ни е да бидеме присутни секаде, поблиску до граѓаните, во секој град и општина.

Од 1 мај на сила стапува Законот за финансиска дисциплина. Сметате ли дека секторот е подготвен за овој закон? Колку „Жито маркети" се подготвени да ги исполнуваат своите обврски во наведените законски рокови?

Секако дека сме подготвени. Проблемот со должничко-доверителските односи во Македонија е проблем што тлее со години наназад. Но, тоа е фраза што треба колку што е можно поскоро да замине во историјата. Обидот да се стави ред во оваа област е обид за поздравување и сите сме должни да направиме максимум за да ги почитуваме таквите правила на игра. Да се знае кога доспеваат обврските, да нема оддолжување во исплата на долговите, да знаеш кога можеш да си ги наплатиш услугите, но и кога треба самиот да исплатиш. Сето тоа е голем синџир на поврзаност во кој сите сме поврзани. Да се направи поголема финансиска дисциплина во тој сегмент е голем предизвик. Законот е одлична основа за тоа. Останува на сите нас да се вклопиме во новите законски решенија и да создадеме нови навики во Република Македонија. Тоа е добро и за нас и за целата држава. Во изминативе 25 години сме го изградиле угледот со одговорно и домаќинско работење, што подразбира расчистување на сите обврски што ги имаме кон државата, кон дистрибутерите и институциите и, секако, кон нашите вработени. Тоа е обврска на сите нас што работиме во каков било бизнис и без постоење на закон.

Во што најмногу инвестираше „Жито" во последниве неколку години и која е вашата најголема и најважна инвестиција во изминатиов период?

Вложувањето во работата, проширувањето и отворањето на нови маркети ни е постојана инвестиција. Тоа е основната стратегија од која не отстапуваме и само планираме да ја надградуваме. Но, исто така, се инвестира и во други сродни области, а една од нив е инвестицијата во земјоделството, поточно во одгледувањето овошје. Тоа ни е една од последните инвестиции чијашто успешност треба да се докажува во иднина. Сепак, тука без дилема би додал дека најголемата вредност на „Жито маркети" се 450-те вработени, тие се нашиот највреден капитал и воедно инвестирањето во нив е нешто што секогаш се враќа со позитивен ефект. Покрај задоволството на вработените, што ни е постојана грижа, се инвестира и во нивни обуки и надградување, дообразовање и во подобрување на условите за работа.

Колкав е вашиот удел на пазарот и дали можете да кажете дека сте задоволни од резултатите што ги постигнувате и што сте ги постигнале за овие 25 години?

Иако веќе 25 години успешно работиме, иако веќе стигнавме до бројка од 32 маркети, со семејство од 450 вработени, растењето и проширувањето се секогаш присутна тенденција. Од година во година, како што се шири нашето присуство на пазарот, така се зголемува и нашиот дел од колачот. Пазарниот удел ни се зголемува соодветно на растењето и проширувањето. Кога не работиш и кога само седиш во место, на она што еднаш си го постигнал, не можеш да очекуваш подобрување на резултатите. Задоволни сме од сработеното, но има уште простор за освојување на нови пазари, за подобрување на квалитетот на услугата и за постигнување сè подобри резултати.