Марјан Стоилов: Иновација и квалитет за генерациите што доаѓаат

Во „Прилепска пиварница“ Марјан Стоилов работи 21 година, а во последните четири години е на позицијата директор за продажба. Со високото образование, магистер за финансиски менаџмент, и долгогодишното искуство во пивската индустрија придонесе за континуирано подобрување на процесите и системот, вреднување на тимот, аналитички пристап при носење одлуки базирани на прецизни информации, грижа за заедницата...

Во годината кога се одбележуваат 100 години од постоењето на „Прилепска пиварница“, со Стоилов разговаравме за предизвиците да се биде и да се остане голема компанија на македонскиот пазар, за трендовите во пивската индустрија и за тоа како компанијата балансира меѓу потребите на потрошувачите и турбулентните економски случувања.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Веќе 21 година ја градите кариерата во „Прилепска пиварница“, а четири години ја предводите продажбата. Како би ја опишале Вашата улога на директор за продажба и воопшто работењето во пиварницата? Која значајна одлука го обележа Вашето работење?

Овие 21 година за мене се едно развојно патување почнувајќи од позицијата маркетинг-агент сѐ до оваа позиција. Во „Прилепска пиварница“ најдов компанија која е одлично место за развој на вработените. Имав можност да учам од многу квалитетни луѓе како Кирил Самарџиоски, Трајче Јанкулоски (кои, за жал, не се меѓу нас) и за ментори да имам многу успешни професионалци. Бидејќи сум човек кој е отворен за учење, учам и од новите генерации вработени од кои може да се дознае.

Веќе четврта година сум на позицијата директор за продажба, почнувајќи во екстремно турбулентен период кога завладеа пандемијата.

Како директор за продажба ги управувам и ги надгледувам продажните операции, ги креирам плановите за исполнување на продажните цели, развивам и одржувам релации со клиентите и правам процена на трошоците. Освен ова, мојата улога е да создадам атмосфера и да ги мотивирам вработените да си ги остварат своите амбиции во ист правец со компаниските цели.

Во врска со некоја одлука што го одбележала работењето, би рекол дека не е една, туку се повеќе: континуирано подобрување на процесите и системот (каизен пристапот), вреднување на тимот - вработените како највреден компаниски ресурс со посебна грижа за нивната мотивација, одлуката за извоз како стратегиска цел на компанијата, аналитичкиот пристап при носење одлуки базирани на прецизни информации, грижа за заедницата и градење култура за општествена одговорност и др.

За пивската индустрија да земе поголем замав, треба да се направи промена на акцизата која влијае врз цената на пивото. Таа ценовно ги оптоварува македонските пива, што влијае врз консумацијата по жител и го ограничува развојот на македонските пиварници.

Годинава „Прилепска пиварница“ одбележува значаен јубилеј, 100 години од основањето на компанијата. Како е да се биде и да се остане фактор во пивската индустрија? Кои се главните предизвици со кои се соочивте?

Деновиве на шега знаеме да си кажеме дека летнаа 100 години.

Да се биде фактор во пивската индустрија, бара долга и макотрпна работа и е процес кој има фази што треба да се поминат. Но, прво и основно, клучен е квалитетот на производот.

Од идејата на браќата Грданоски и Домле Јованоски да купат земја од турски земјопоседник и да изградат пиварница, низ потресите од големите економски кризи и Втората светска војна, па сè до трансформацијата во значаен индустриски капацитет со најсовремени, автоматизирани технолошки процеси, „Прилепска пиварница“ бескомпромисно, уште од почетоците се стреми кон постојано подобрување и инвестирање во производствениот процес.

Сведок сум на големите промени што ги носи новата технологија и постојаното вложување во знаењето на вработените. Тоа што е непроменето сите овие години е посветеноста и љубовта кон пивото и чувството дека сме едно семејство. Мислам дека таа посветеност за квалитет била присутна од почеток и од првото пиво кое е и едно од најстарите во регионот - Крали Марко.

За своето работење, компанијата е добитник на многубројни награди: во 1991 го добива признанието за најголема продажба на Pepsi, во апсолутен волумен, во регионот на поранешна Југославија и во Албанија. Во 2014 година станува добитник и на највисокиот ранг на „Пепсико“ за најдобри оперативни перформанси – Chairman’s Circle of Champions, доделено само на 18 компании во светот. Во 2017 е добитник на највисокото, златно признание на „Пепсико“ - Caleb Bradham Quality Excellence кое е особено важно за сите произведувачи на пијалаци од светот зашто ги оценува перформансите во однос на високиот квалитет и безбедноста. „Прилепска пиварница“ веќе 5 години е постојан член на овој дрим-тим на светско ниво и признанијата ги добива секоја година. Во 2021 година, освен оваа престижна награда, ѝ беше доделено уште едно завидно признание од групацијата и тоа: „Pepsico - 3PM Excellence Award” за одлични перформанси и соработка.

Странските соработници кога ќе пристигнат во пиварницата, секогаш се импресионирани од напредното ниво и технологијата, кои ги имаат мал број пиварници низ Европа.

Предизвиците со кои се соочувавме и сè уште се соочуваме се високата стапка на акциза која е на највисоко ниво споредбено со регионот и Европа, што влијае врз консумацијата по жител. Дополнително, пандемијата беше разорувачка за пивската индустрија, а бевме сведоци на затворање пиварници низ светот.

Флуктуацијата на работните кадри како последица на глобалните трендови на миграција, потоа нелојалната конкуренција со паралелен увоз на пиво со дискутабилен квалитет, исто така, се дел од предизвиците.

Рестрикциите и проблемите при набавката предизвикаа управувањето со портфолиото и залихите да биде исклучително важно. Инфлацијата, пак, направи да ги преиспитаме побарувањата, бидејќи задоцнетата наплата при висока инфлација ја намалува вредноста на побарувањата.

Според Вашето искуство, колку се сменети условите за работа на пивскиот пазар во Македонија? Што може да се направи за индустријата да земе поголем замав?

Условите за работа на пивскиот пазар се сменети во согласност со промената на потрошувачките навики и воопшто со трендот на глобалните промени.

А за пивската индустрија да земе поголем замав, може да се направи промена на акцизата која влијае врз цената на пивото. Таа ценовно ги оптоварува македонските пива, што влијае врз консумација по жител и го ограничува развојот на македонските пиварници. 

Како компанијата ѝ пристапува на пивската индустрија, особено во контекст на конкуренцијата? Кои се клучните стратегии што ги применувате во водењето на одделот за продажба за да ги постигнете целите на компанијата?

Принципите на „Прилепска пиварница“ се градење долготрајни релации со купувачите преку иновативен и креативен пристап, бидејќи тоа и се очекува од нас. Се фокусираме на негување на релациите со купувачите со разбирање на нивните потреби и со решенија кои креираат додадена вредност.

Продажбата базирана на вредност е метода со која нашите комерцијалисти и продажни претставници имаат цел да ги обезбедат најдобрите решенија за своите клиенти.

Иновацијата и креативноста се, исто така, клучни стратегиски определби. Годинава имаме целосно ребрендирање на омилениот бренд Zlaten dab, дел сме од проектот за интернационално синхронизирано ребрендирање на Pepsi Titan, имаме новитети во портфолиото на Књаз Милош, нови вкусови Мirinda, a почнуваме и со нова категорија жестоки алкохолни пијалаци.

Посебна стратегија е излегувањето на странските пазари, што бара приспособувања во пристапот според тие пазари.

Под капата на „Прилепска пиварница“ се добро прифатени брендови пива и безалкохолни пијалаци. Како се одвива нивната продажба, колкав удел од пазарот заземаат во својата категорија?

Горди сме на своите брендови Zlaten dab, кој е еден од предводниците во поглед на креативност и иновативност, и Крали Марко, кој годинава прави еден век од своето постоење како бренд, Газоза - најпродаваниот македонски бренд на безалкохолни пијалаци. Компанијата не би била целосна без интернационалните брендови: Pepsi, Carlsberg, Tuborg, Књаз Милош, Aqua Viva, Tube, Guarana. Од почетокот на годинава почнавме со категоријата жестоки алкохолни пијалаци со партнерот „Ст. Николаус“, кој е најновиот член во „Прилепска пиварница“.

Пазарниот удел варира од регионот до регион. Во просек е 40%, а во одредени региони, како на пример во Прилеп, е над 70%. Продажбата споредено со минатата година веќе е во континуиран пораст, по неколку турбулентни години предизвикани од пандемијата.

Со какви предизвици се соочивте во минатото, а со какви се соочувате денес во поглед на пласманот на производите на нашиот пазар?

Минатото некако се подели на период пред и по пандемијата. Во периодот пред беше полесно да се планира, да се предвидува, во тоа време предизвиците со кои се соочувавме беа насочени кон наплатата на побарувањата, куповната моќ, развиеноста и едукацијата на пазарот. Во последните години предизвиците се од глобална природа: миграција на населението, што пак создава предизвик со намален број потрошувачи и предизвикот со флуктуација и квалитетот на работните ресурси, потоа инфлацијата, глобалните пазарни движења со порастот на големите европски и регионални компании на нашите пазари.

Од турбулентиот период научивме дека во компанијата треба да се градат системи каде што инвестициите и трошоците ќе бидат правилно насочени, оптимизирани со евалуација, за да бидеме подготвени за новите предизвици.

Минатите години беа навистина турбулентни. Како ги надминавте проблемите, колку тие влијаеја врз продажбата?

Точно, беа предизвикувачки во секој поглед. Толку калкулации за промена на ценовници немало 20 години како што имаше во изминативе 2 години. Рестрикциите и проблемите при набавката предизвикаа управувањето со портфолиото и залихите да биде исклучително важно. Требаше да се внимава на балансот меѓу волуменот и профитабилноста на секој артикал.

Инфлацијата направи да ги преиспитаме побарувањата од аспект на договорени и реализирани валути, бидејќи задоцнетата наплата при висока инфлација ја намалува вредноста на побарувањата.

Надминувањето на сите овие предизвици бараше посветеност, директна и отворена комуникација и соработка со купувачите, добавувачите и принципалите преку добивање навремени информации и размена на искуства.

Што, на крајот, научивте од овие искуства?

Мислам дека сите ја научивме важноста во една компанија да се градат системи каде што инвестициите и трошоците ќе бидат правилно насочени, оптимизирани со евалуација, со цел да бидеме подготвени и брзи во дејствувањето при нови предизвици.

Особено е важна грижата за вработените бидејќи со нив единствено е можно да се развива компанијата. Новите вработени од генерацијата Z, кои се со поинаков пристап кон работата и кариерата, нè научија на поинаков пристап, особено во примената на напредната технологијата и мотивацијата на вработените.

Како се подготвувате за идните трендови во пивската индустрија и како тие влијаат врз Вашите стратегии за продажба?

Трендовите во пивската индустрија се детерминирани со новите консументи, младите генерации кои се љубопитни, со помала лојалност кон брендот и интерес кој се менува мошне брзо. Креативноста и иновацијата остануваат, но и неприкосновениот квалитет како трајна стратегија на „Прилепска пиварница“.

Нè очекува уште една турбулентна економска година. Според предвидувањата, како ќе заврши годинава за „Прилепска пиварница“ во поглед на продажбата? Да очекуваме ли нови производи, инвестиции...?

Би било изненадување ако не е турбулентна годинава имајќи ги предвид глобалните геополитички превирања, фактот дека е изборна година и сè уште присутната инфлација. Но, некако во последниве 4 години како да се навикнавме на турбуленции.

Сепак, ние сме посветени на проектите кои годинава треба да го одбележат 100-годишниот јубилеј, и покрај споменатите  ребрендирања на Zlaten dab и Pepsi, развој на категоријата жестоки пијалaци, лансирање нови производи како Mirinda Tropiкal, Књаз Милош со портокал и лимон, Carlsberg 0,0% alk, Tuborg Ice draft и многу други новитети.