Керни: Старите решенија не се за новите проблеми

За да ги задоволат сѐ поголемите барања на потрошувачите, трговците со години постојано вложуваат во подобрување на дигиталните искуства, оптимизација на синџирите на снабдување и во преуредување на продавниците. Иронично, но најголемиот извор на трошоци во малопродажбата тие го занемаруваат.

Извор: „Керни“, www.co.kearney.com

Сведоци сме на голем број полемики меѓу експертите во FMCG-секторот. Сепак, слободно може да кажеме дека ковид-19 не создаде криза во малопродажбата, туку само ги откри недостатоците на постојните модели на работа. За да се одржи профитабилноста во текот на пандемијата и по неа, потребно е да се излезе од рамките на конвенционалните начини на размислување и да се пронајдат нови начини за задоволување на потребите на потрошувачите, но и на вработените.

Промените во однесувањето на потрошувачите и очекувањата на вработените создадоа невиден притисок, и тоа многу пред некој од нас и да помисли за појава на некоја можна пандемија. Ковид-19 го забрза силниот пораст на дигиталната малопродажба, зголемувајќи ги темелните недостатоци во постојната т.н. омниканална малопродажба. Исто така, вирусот придонесе за побрз развој на новите малопродажни услуги, како што се моделите за преземање готови нарачки, гласовната активација на нарачката, претплатничките модели и услугите на персонализирани асистенти во купувањето.

Сите трансакции не се еднакви. Пречесто дигиталната продажба се разводнува во вкупната малопродажна маржа. Пред ковид-19, во некои малопродажни сектори, а најмногу во FMCG, дигиталната продажба имаше многу мал удел во продажбата. Сега, кога дигиталната продажба се зголеми и се очекува дека и понатаму ќе се зголемува, негативните последици од постојните малопродажни модели на работа треба веднаш да се надминат и да се решат.

За да се одржи профитабилноста во текот на пандемијата и по неа, потребно е да се излезе од рамките на конвенционалните начини на размислување и да се пронајдат нови начини за задоволување на потребите на потрошувачите, но и на вработените.

Инертноста има висока цена

Ковид-19 не ја промени толку играта колку што го забрза приспособувањето на структурите и операциите што ја обликуваа малопродажбата во последните 30 години. На пример, непосредната потреба за подобра интеграција на дигиталнато и физичкото купување, поврзано со услугата.

До кризата предизвикана од коронавирусот, поголемиот дел од онлајн-нарачките беа директно доставувани до куќниот праг на потрошувачот. Во време на пандемија, потрошувачите ги проширија своите барања за купување преку интернет, односно тие сега одлучуваат дали нарачката ќе ја преземат од продавницата, дали ќе им биде доставена до дома истиот ден или ќе се одлучат за многу други опции, кои придонесуваат за усложнување на малопродажните бизнис-модели и го зголемуваат притисокот врз трговците.

Потребите се менуваат

Потрошувачите бараат сѐ поразлични и поперсонализирани услуги, а стануваат и сѐ поосетливи на тоа како се чувствуваат во текот на купувањето. Од друга страна, и вработените стануваат сѐ понезадоволни од традиционалните модели на вработување и бараат разновидни можности, кои нудат флексибилност, подемократски пристап кон работните задачи, како и пристап до технологијата што работата ја прави полесна и поефективна.

Според неодамнешната анкета на „Галуп“, приближно 36 отсто од работната сила во САД се дел од т.н. „гиг-економија“ (економија на хонорарна работа), односно имаат еднократни или привремени ангажмани. Поголемиот дел од работниците велат дека го преферираат тој начин на работа во однос на традиционалното вработување.

Без позначајни промени во насока на начинот на работа, трговците се соочуваат со голем реален ризик да продолжат да ги поддржуваат застарените, неефикасни и скапи модели на вработување. Застарените модели ѝ се закануваат на способноста на трговците да обезбедат количество и квалитет на работна сила, што е неопходно за задоволување на потребите на потрошувачите и за профитабилно работење.

Вработените бараат разновидни можности, кои нудат флексибилност, подемократски пристап кон работните задачи, како и пристап до технологијата што работата ја прави полесна и поефективна.

Решение за проблемите

Пред сѐ, потребно е да се автоматизира спроведувањето на репетитивните и неисплатливи операции. На пример, добра практика е користењето дигитални етикети на полиците за полесна промена на цените или инсталирање паметни полици за зголемување на прецизноста на резервите. Тоа на вработените ќе им ја олесни работата, а на купувачите ќе им овозможи подобро искуство во продавницата.

Следно, трговците мора да ги искористат варијабилните модели на вработување. Тоа подразбира редефинирање на користењето на работната сила, во смисла на број и видови задачи што треба да ги извршат. Со преминот од „пополнување на дупките“ во статичен распоред на модел заснован на задачи, трговецот создава нови мерила и флексибилност.

Купувачите, исто така, може да станат и дел од неслужбениот фонд на работна сила. Тука не зборуваме за купувачите како за работници, туку само за купувачите што нудат услуги за заедниците. На пример, претходниот ноември „Волмарт“ ја купи апликацијата JoyRun, која има пристап до 540 независни трговски партнери и повеќе од 30.000 поединечни потрошувачи што доставуваат стоки, најчесто допуштајќи му на еден купувач повратна нарачка од друг. Од „Волмарт“ се надеваат дека аквизицијата ќе функционира како „Амазон флекс“ – уште еден економичен пристап за испорака.

Конечно, за да успеат со новите модели на работа и да ги максимираат благодатите на автоматизацијата, малопродажните трговци треба да го подобрат искуството на вработените со подобра техничка поддршка. Дигиталните техники би можеле да бидат одлична придружба на купувачите во текот на нивното „патување“ во продавницата.

Ако се следат сите овие чекори, врската меѓу вработените со брендот, продавницата и интерните тимови ќе стане многу поцврста. Трговците ќе имаат зголемена контрола врз распоредот и кариерите на вработените, односно ќе имаат поактивна улога во организацијата.

Без позначајни промени во насока на начинот на работа, трговците се соочуваат со голем реален ризик да продолжат да ги поддржуваат застарените, неефикасни и скапи модели на вработување.

Трајни промени

Јасно е дека старите решенија во никој случај не може да им парираат на новите проблеми. Очигледно е дека не е исплатливо само да се додава работно време во распоредот, особено не со оглед на тоа колку е тешко да се привлечат и задржат вработените. За трговците е неопходно да го редефинираат системот на наоѓање работници, за да постигнат ефективност.

Колку вреди сето тоа? Според процените, за пет години типичен трговец би можел да заштеди до 25 отсто од трошоците за работна сила во продавниците.

Две работи се сигурни. Најпрвин, големиот број млади таленти за работа во малопродажбата стануваат сѐ посамоуверени со работата во средина преполна со дигитални технологии. Второ, трговците што не сакаат или не можат да ги прифатат новите промени и вредности, наместо да бараат работници, ќе бараат работа.

За компанијата:

„Керни“ е глобална консултантска фирма за менаџмент, со мрежа од над 3.600 луѓе што работат во повеќе од 40 земји. Соработува со повеќе од три четвртини од 500. најголеми американски компании на листата на „Форчн“, како и со највлијателните владини и непрофитни организации.

Автори на текстот:

Шенон Варнер, партнер; Џастин Фам, консултант.