Зоран Богетиќ: Одат ли површноста и соработката заедно?

Фокусот на цената и на количеството е лоша појдовна точка за сите партнерски бизнис-иницијативи. Хармоничната тимска работа, повеќе од кога било, е прашање на опстанок.

Автор: Зоран Богетиќ, професор на Економскиот факултет на Универзитетот во Белград

Чувството на деловен и на животен притисок се зголемува. Поплавата од секакви понуди и тестирањето на „мудриот" избор е секојдневен предизвик за луѓето што размислуваат и за компаниите. Се појавуваат две екстремни опции – широк опсег и површност или селективност и темелност.

Можеби најбанална илустрација за површноста во работењето е масовната имплементација на баркодовите и на скенерите во малопродажбата. Клучната идеја за примената на тие технологии и алатки, освен унапредување на наплатата и управување со резервите, беше и создавање на сериозна база на податоци за купувачите и развој на лојалните програми. Оттука е и жешкото прашање – Колку трговците на мало во регионот профитираат од најважниот ресурс што го имаат? Несомнено, информациите за купувачите и секојдневната комуникација со нив се непроценливо богатство и предност за продавниците. Трговската револуција почна пред повеќе од 40 години со примената на баркодовите и на скенерите. Бранот се прошири и „преку барата" – површински гледано, тој е веќе тука, но суштински, софистицираните бази на податоци за купувачите не се ажурираат секојдневно.

Површноста е присутна и при примената на категори-менаџментот. Да го спомнеме долгогодишниот „салонски" третман на менеџерите на категории, кои всушност, би требало да „живеат" во малопродажните објекти. Тие активни луѓе, претрупани со јалови задолженија, тешко стигнуваат да ја посетат „парохијата", а со двоглед пазарот не може да се почувствува. Од друга страна, колегите од логистика, финансии и од маркетинг, недоволно знаат што прават вработените за категори-менаџмент. Честопати среќаваме тензии и вистински војни меѓу вработените. Загрижувачки е што несогласувањето во малопродажбата се случува на планот на клучната конкурентска стратегија – пазарно позиционирање на ниво на категорија на производот. Колку воопшто е јасно дека категори-менаџментот е клучна бизнис-стратегија на малопродажната компанија?

Би требало да очекуваме и будење на доставувачите од рутината на теренската работа со менаџментот на купувачите. Правилата, процедурите и мотивацијата во таа област, ретко кога имаат допир со суштинските потреби на малопродажниот објект. Со стандардизацијата на работата, за полесна организација и контрола, честопати се пропуштаат суптилни шанси, кои се кријат во индивидуализираниот третман на малопродажниот трговец. Добрите доставувачи би можеле повеќе да вежбаат партнерска работа со трговците, вклучувајќи и добро познавање на категори-менаџментот, односно да не го банализираат со форсирање на одредени брендови и планирани количества.

За крај, најважно е прашањето: Колку трговците и доставувачите имаат хармонични тимови и колку се познаваат меѓусебно? Од една страна, неопходно е манеџерите на категориите и манеџерите на купувачите во малопродажните и во доставувачките организации да бидат сфатени и прифатени. Од друга страна, трговците и доставувачите, како бизнис-партнери, треба меѓусебно добро да се познаваат. Фокусот на сопствените преокупации и од двете страни, долгорочно ги продлабочува проблемите.