Ирена Јакимова: Победничка ситуација за двете страни

Автор: Ирена Јакимова, irena.jakimova@inspirit.mk

Што е трговијата?

Таа е процес на размена на производи и на услуги, за пари. Во таа размена, едната и другата страна сакаат да задоволат одредени свои потреби. Тие разменуваат производи за пари, а во одредени случаи тие производи ги разменуваат понатаму со други крајни корисници, со кои тие задоволуваат свои потреби. И за тоа плаќаат одреден износ пари.

Кој ја движи трговијата, кој се договара колку и кои производи за колку пари? Луѓето задолжени за таа функција, професионалци. Тие го прават тоа преку доставување понуда, а во голем број случаи, доколку постои иницијален интерес, можат да следуваат преговори. 

И преговорите се процес на размена. Тие се комуникација. Протек на информации, енергија, емоции, менување на состојбата. Крајна цел би требало да биде успех и задоволство за двете страни. Победничка ситуација за двете страни. Тоа што се нарекува „win-win".

Бидејќи преговорите ги вршат луѓе, важно е да имаме предвид неколку фактори за успешната деловна комуникација:

1. Подготовка, јасно поставена цел;
2. Воспоставување хармоничен однос;
3. Внимателно слушање;
4. Моќта на прашањата.  

Преговорите се процес на размена. Тие се комуникација. Проток на информации, енергија, емоции, менување на состојбата, а крајна цел би требало да биде „win-win" ситуација, успех и задоволство за двете страни.

1. Подготовка

Ако сме вклучени во преговори, треба убаво да се подготвиме за секој разговор. Да одиме со јасна цел, да знаеме што сакаме да постигнеме, да ја замислиме крајната ситуација на задоволство, наше и на другата страна, да ја замислиме сликата, да ги слушнеме зборовите и да ги почувствуваме емоциите што ќе ги имаме кога ќе си ја стиснеме раката со другата страна во знак на склучен договор. Убаво и многу ефективно е ако можеме да замислиме како се враќаме насмеани во нашата компанија и како нè поздравуваат и, за успешните преговори ни честитаат колегите и претпоставените. Да замислиме како и тоа истото се случува кај другата страна. Овие моќни слики и почувствувани ситуации, исходи, ќе ни помогнат внатрешно да ја подготвиме нашата победничка состојба и да се „програмираме" себеси за успешни чекори што ќе нè водат до крајната цел.

Понатаму, во подготовката треба да ги запознаеме убаво нашите производи, услуги, условите што би ги понудиле и би ги прифатиле, нашата целосна понуда и условите за успешна соработка. Одиме да изградиме долгорочен однос на заемна соработка и на почит, успех и развој, а не да „надитриме" некого еднократно. Во главата, а и на хартија, можеме да ги испишеме нашите посакувани исходи (крајната цел, условите што сакаме да ги постигнеме, количеството што сакаме да го договориме), но и долните граници под кои не би прифатиле договор. Помага ако си размислиме и запишеме неколку сценарија за можни исходи, за можни видови договор.

 На преговори одиме да изградиме долгорочен однос на заемна соработка и на почит, успех и развој, а не да „надитриме" некого еднократно. 

Целиот овој процес ги програмира нашите нерви, нашите внатрешни мисловни капацитети и отвора простор за силната енергија што со себе ја носи јасната намера. Оти, ако преговорите се комуникација, умот и телото треба да се подготвени да ги испраќаат најсоодветните пораки и да ни ги носат најдобрите можни идеи и решенија во тие мигови.

Конечно, за да бидеме добро подготвени, треба да се запознаеме и со другата страна со која преговараме. Да ги познаваме нивните производи, услуги, услови и можности, да ги замислиме нивните потреби што би можел да ги задоволи нашиот производ или услуга и да замислиме и за нив неколку сценарија што сметаме дека би им одговарале, а исто така би биле добри и за нас. Тоа што е многу важно, а не сите се сеќаваат на него и не се подготвуваат на тој начин, е моментот на подготовка во врска со лицето што ќе преговара со нас. Каква личност е? Што би можело да му биде најважно како мотивација? Дали се тоа луѓето, добрите односи или се резултатите, перформансите и успесите, или пак, процесот, прецизноста, системскиот, аналитичен пристап? Дали му се важни многу опции или деталност? Колку да бидеме „муабетчии"? Кога да зборуваме помалку и пократко, а со повеќе факти? Многу често, ова се пресудни параметри за успешни преговори.

2. Синхронизиран однос

Тука поминуваме на другата важна точка, а тоа е – воспоставување синхронизиран однос. Уште од праисторијата, на луѓето им останало во дел од мозокот, како заштитна стратегија за преживување, да ги „скенираат" тие со кои разговараат за да се уверат дека им се блиски, познати, пријателски. Со воспоставувањето синхронизиран однос, преку усогласување (благо следење и пресликување) на говорот на телото, тонот на гласот, брзината на говорот и на дикцијата, начинот на седење и слично, ние на потсвесно ниво градиме мостови со другата страна и испраќаме невидливи пораки дека сме пријателски настроени, дека сме слични. Ова ја олеснува комуникацијата и создава поле за креативна дискусија, размена на информации, пронаоѓање на најдобрите заеднички решенија. Уште ако сте и вешти во препознавањето на говорот на телото кај другата страна, можете да осознаете кога има позитивни чувства, а кога има блокада, недоверба, несогласување, двоумење и слично...

3. Внимателно слушање

Со внимателно слушање на она што го говори другата страна и сигналите што ги оддава нивното тело (лице, глава, раце...) можеме да добиеме богатство од информации за да знаеме што им е важно, што би сакале да постигнат со преговорите, во кој момент би се согласиле со нашата понуда. Внимателното слушање ги открива вредностите што ги мотивираат, ги открива нивните потреби, можности, желби и планови, како и мислењето за нашата понуда. За да слушаме внимателно, потребно е да го смалиме нашиот внатрешен глас, да ги тргнеме настрана мислите, речениците што се подготвуваме ние да ги кажеме, да се воздржиме од размислувањето што имаме ние да одговориме или да го подучиме соговорникот. Треба за момент да замислиме дека сме сунѓер или диктафон, па со почит и со внимание да слушаме сè што има да ни каже другата страна. Некогаш, и она што не го кажува е најважното што треба да го забележиме.

 За да успееме да дознаеме за мотивациските вредности на соговорникот, за неговите потреби, желби, можности, цели – многу е важно да поставуваме прашања. Прашања кои почнуваат со колку, кога, што, како, зошто... а, кон крајот на разговорот и затворени прашања со „да" и „не" одговор. 

4. Моќта на прашањата

Конечно, за да успееме да дознаеме за мотивациските вредности на соговорникот, за неговите потреби, желби, можности, цели – многу е важно да поставуваме прашања. Отворени и затворени прашања. Прашања кои почнуваат со колку, кога, што, како, зошто... а, кон крајот на разговорот и затворени прашања со „да" и „не" одговор.

Комуникацијата во преговорите е суштински важна. Ако ја замислиме како играње танго и ја вежбаме нашата флексибилност, во секој нареден разговор ќе бидеме поуспешни и позадоволни.