Е. Несторова и Д. Пјевац, „Еуроимпекс“: Градиме доверба со клиентите

Емилија Несторова, менаџер за флотна продажба, „Еуроимпекс“

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Компанијата „Еуроимпекс“ како прва приватна автомобилска компанија во Македонија постои 29 години. Како се развиваше брендот на македонскиот пазар? Како ја оценувате Вашата позиција во однос на флотната продажба?
„Еуроимпекс“ е приватна компанија која постои 29 години и веќе во јануари следната година ќе го одбележи својот јубилеј: 30 години постоење. Првиот увоз на возила Peugeot е направен во далечната 1992 година, кога почнува успешната приказна за продажба на францускиот „лав“ на македонскиот пазар. Во 2014 година долгогодишната успешна соработка со принципалот „Аутомобилес Пежо“ (Automobiles Peugeot) ги надмина границите на нашата земја и „Еуроимпекс“ стана генерален увозник на брендот Peugeot во Србија и Црна Гора, а од 2015 година за Косово и Албанија. Присутни сме на пазар поголем од 7,5 милиони жители што претставува обврска да ја оправдаме дадената доверба. Но, професионалното работење на целиот тим, посветеноста да се задоволат потребите на клиентите и одговорноста кон принципалот дадоа резултати што преточено во бројки значи продажба на повеќе од 20.000 возила.

Продажбата на возилата Peugeot во регионот е во рамките на очекувањата, а повеќе од 40% од продажбата припаѓаат на флотната продажба.

Кога ќе го договориме бизнисот и ќе го склучиме договорот, почнува нашето партнерство.
Тоа подразбира: пакет на услуги за сервисирање по специјална понуда, приоритет при сервисирање и заменско возило доколку е потребно, 24-часовна помош на пат и широка сервисна мрежа...

Кој тип возила се најчест избор на компаниите?

Честопати компаниите со кои веќе имаме долгогодишна соработка имаат промена во нивниот бизнис, проширување на сегментите на работењето и моменталниот возен парк веќе да не одговара на нивните потреби. За флотната продажба, при избор на типот на возило најважно е да се има предвид вкупниот трошок на сопственоста, TCO (Total cost of ownership). Поради тоа, со клиентите-компаниите ја креираме понудата имајќи ги предвид нивните потреби и го одбираме моделот кој најдобро ќе одговори на нив. Затоа не можам да одвојам тип на возило кое е најчест избор. Затоа што ако изборот не е направен соодветно, и да се плати најевтиното возило, доколку не ја извршува функцијата, ќе биде најскапо. Без скромност може да кажам дека нашата гама на возила Peugeot имаат исплатлива финансиска калкулација. Тука особено би ги потенцирала комерцијалните возила Peugeot, почнувајќи од досега многу продаваното товарно возило 208 со 2 и 4 седишта, а секако и преостанатите модели како што се: Partner, Expert и Boxer, возила за сечии потреби, создадени од професионалци за професионалци. Секако, тука се и патничките возила од Б и Ц сегментот, односно Peugeot 208, 301 и 308.

Кои се карактеристиките што ги имаат автомобилите на Peugeot, а се пресудни за потребите на бизнисот?

Што можат одговорните за набавка да очекуваат од Вас како потенцијален партнер? Што е тоа што Ве разликува од конкуренцијата?

Може да разговараме што ние им овозможуваме на нашите партнери, а за тоа што нè разликува од конкуренцијата не би можела јас да зборувам. Принципот на принципалот е „За конкуренцијата сè најдобро“. Кога ќе го договориме бизнисот и ќе го склучиме договорот, почнува нашето партнерство. Со компаниите, нашите големи клиенти, тој однос го градиме со комплетна грижа за нивната флота на возила, која се состои пред сè од професионален пристап и посветеност. Тоа подразбира: пакет на услуги за сервисирање по специјална понуда, приоритет при сервисирање и заменско возило доколку е потребно... Вообичаено со големите клиенти овие услуги ги дефинираме уште при продажба на флотата од возила, со тоа што тие однапред може да ги планираат и да ги предвидат трошоците. За нив нашите технички советници се секогаш достапни, праќаме месечни извештаи за големите флоти, имаме 24-часовна помош на пат и имаме широка сервисна мрежа, што е особено важно за оние компании што имаат одделенија и единици низ целата земја.

Тоа е однос на доверба кој се гради со години, тоа е однос на соработници, партнери....

До каде одат Вашите обврски во поглед на специјалните изведби на возила, дали на клиентите им испорачувате готов производ?

Кога станува збор за продажба на возила во специјални изведби, навистина имаме богато портфолио.
Досега имаме изработено и продадено голем број возила со ладилници, амбулантни возила, возила за превоз на патници, возила со големи волумени, блиндирани возила, полициски возила, возила за транспорт на инвалиди итн. Специјалните возила како готов производ, фабрички, не се произведуваат. Со внимание го утврдуваме типот на базно возило за да ги видиме потребите на клиентот и да ги усогласиме препораките на производителот. Кога ќе се решат тие прашања, се преминува на следната фаза, ја договараме модификацијата и на крај клиентот добива готов производ, односно возило за специјална намена со целокупната документација за да се регистрира како такво.

Добро е познато дека менаџерските позиции имаат возила од повисоките сегменти, дали кон овие клиенти имате посебен пристап?

За нас како „Еуроимпекс“, секој купувач е еднакво важен. Не е важно дали ќе купи едно возило, дали тоа ќе биде возило од А-сегмент. Ќе напоменам дека новите модели од гамата на Peugeot се возила во кои производителот вложил максимум во дизајн, технологија, иновации... На пример, новото Peugeot 508. Во производството на овој модел вложена е енергија во дизајнирање на елегантен автомобил, кој дава интензивно чувство при возењето имајќи ги предвид вградените материјали, ергономијата, моторите...

Купувачите го препознаваат квалитетот и ни ја даваат довербата. Но верувајте, за мене е најголемо задоволство кога клиентите велат дека дополнително се вљубуваат во нивното Peugeot.

Душан Пјевац, технички координатор „Еуроимпекс“

Што можат компаниите и лицата одговорни за одржување на возниот парк, да очекуваат од вас како потенцијален партенер?

Наша долгорочна стратегија е градење доверба кај клиентот која понатака ќе продолжи во лојална комуникација што ќе се одржува долг период. Редовното сервисирање на возниот парк, како и навременото сигнализирање при евентуални проблеми се клучните два елемента што треба да бидат во фокус на одговорните лица за возниот парк. На клиентите им се објаснува важноста на навременото сервисирање на возниот парк, како и употребата на оригинални резервни делови и одржување на возилото во нашата овластена сервисна мрежа. На нашите клиенти им нудиме високо професионална услуга за сервисирање, дијагностика, оригинални резервни делови, лимарски услуги и специјални пакети за сервисирање на возилата постари од 5 години, вклучувајќи ја и понудата на резервните делови Eurorepar кои имаат 2-годишна гаранција.

Кои се придобивките на компаниите да ги одржуваат возилата во овластен сервис? Која е Вашата стручност од аспект на одржување на возила, кон компаниите со сопствен возен парк?

Како импортер на возила со својата мрежа на сервисни точки, им овозможуваме на компаниите да ги сервисираат возилата на различни локации во државава. Достапноста на повеќе од една сервисна точка е најголемата предност за компаниите. Тоа најдобро го знаат компаниите кои имаат возен парк распространет низ државата. Со редовно сервисирање во овластен сервис компаниите имаат точна евиденција за сервисирањето на секое возило од нивниот парк, затоа што сите податоци од претходните сервисирања им се достапни во секој момент. Вградените оригинални делови имаат гаранција која е обезбедена од принципалот. Во овластените сервиси се користи опрема за дијагностицирање и сервисирање од принципалот, како и асистенција на производителот за дополнителна техничка поддршка. „Еуроимпекс“ во моментов е единствен што функционира со две импортерски продажно-сервисни точки во Скопје. Додека, пак, на територија на Република Северна Македонија имаме продажно-сервисни локации во 5 града (Скопје, Гевгелија, Тетово, Штип и Битола). Обученоста на техничарите за работа на одреден бренд на возила е важна предност во сервисирањето на возилата во овластени сервиси. Производителот организира стручна обука за техничарите и сервисните советници од овластените сервиси. Во случај кога дефектот на возилото не е едноставен, како технички координатор контактирам со платформата за техничка поддршка на принципалот, сы до изнаоѓање на соодветно решение. Како генерален увозник за возилата Peugeot, работиме по стандарди на принципалот и нивото на задоволство кое треба да го исполниме е над 90%. Тоа се параметри кои ги исполнуваме преку нашето тимско вложување.