Како да се забрза порастот во е-трговијата?

Клучно за успешна стратегија во е-трговијата е компаниите да сфатат како луѓето купуваат онлајн, што купуваат и каде, да спознаат кои се двигателите и бариерите за користење на е-трговијата и што ги мотивира потрошувачите да купуваат на различни платформи.

Извор: „Кантар“, www.kantar.com

Со оглед на тоа што се предвидува порастот на е-трговијата забрзано да продолжи, согледувањата од глобалната студија „eCommerce ON“ можат да обезбедат основа за дигиталните стратегии на компаниите.

Добро познат факт е дека пандемијата го забрза порастот на е-трговијата и сите знаци укажуваат дека развојот ќе продолжи низ целиот свет. Голем број од луѓето беа изненадени не само од брзиот подем на е-трговијата, туку и од многуте различни форми низ кои таа се манифестира. Паралелно со новите варијанти на вирусот што ја одржуваа пандемијата, дигиталното купување се преобрази во различни форми за да се приспособи на потребите на купувачите од различни места на светот.

Но, што е тоа што ги тера купувачите да изберат една платформа за е-трговија наспроти друга?

Наодите од глобалната студија за купувачи „eCommerce ON“ открива како луѓето ја користат е-трговијата низ целиот свет, кои категории ги купуваат, какви платформи користат и зошто се мотивирани за тоа.

Не постојат стереотипни купувачи

Најпрвин, треба да се тргне од фактот дека онлајн-купувачите не можат да се опишат според одредени стереотипи или платформите да се усогласат со одредена демографија. „Старите“ онлајн-купувачи созреаја, а „новите“ доаѓаат од повозрасните и од помладите демографски групи. Пазарите во развој се водечки, а „зрелите“, односно развиените пазари се чини како да заостануваат.

На развиените пазари за е-трговија, како што се Јужна Кореја и Јапонија, онлајн-купувачите се постари отколку во другите азиски земји, каде што голем дел се во нивните 20-ти и 30-ти години.

Не е изненадувачки фактот што паметните телефони постепено ја преземаат улогата на претпочитан уред за онлајн-купување. Глобалната студија „eCommerce ON“ првпат беше спроведена пред пандемијата во 2019 година. Оттогаш, порастот на користењето паметни телефони за купување се зголеми за 13% (врз основа на 8 земји вклучени во студиите од 2019 и 2022 година). Оваа година 58% од купувањата преку интернет се од мобилен уред наспроти 40% од компјутер.

Сепак, тој процент, повторно, многу варира од земја до земја – 77% од онлајн-купувањата во Јапонија се базирани на компјутер, наспроти само 7% во Индонезија. Додека се забележува доминацијата на мобилни телефони низ Блискиот Исток, Југоисточна Азија и во Индија, компјутерите доминираат во Европа (исклучок е Италија, во која 51% од онлајн-купувањата се направени преку мобилни телефони). Општо земено, колку купувачот е помлад, толку е поголема веројатноста дека купува преку мобилен телефон (графикон 1).

Неопходно е компаниите да разберат кој е нивниот онлајн-купувач и која е неговата мотивација за кој било бренд или категорија. Само на тој начин ќе обезбедат основа за успешна маркетинг-стратегија за е-трговија. Не може да се претпостави дека дури и во навидум сличните соседни земји потрошувачите ќе ги имаат истите потреби и однесувања за купување преку интернет.

Што сакаат купувачите?

Ценовните фактори, вклучувајќи ги промоциите и испораката по ниска цена или бесплатно, остануваат врвни двигатели за избор на онлајн-трговец низ целиот свет (графикон 2). Без сомнение, оваа ценовна чувствителност е засилена со инфлацијата и со економската несигурност. Меѓутоа, дали потрошувачите некогаш воопшто кажале дека цената не им е важна?

Освен цената, другите причини за избор на е-трговец варираат во зависност од земјата. Во САД и во Јапонија онлајн-купувачите им даваат приоритет на брендот и на асортиманот на производи, додека нивните колеги од Велика Британија и од Бразил сметаат дека квалитетот на производот е поважен. Во споредба со другите земји, наградите за членовите се поважни за онлајн-купувачите во Јужна Кореја и во Обединетото Кралство, каде што врвните трговци имаат воспоставено успешни програми за лојалност. Во Индонезија и во Малезија оцените и прегледите играат важна улога во изборот на е-трговец.

За да останат конкурентни и успешни во е-трговијата, а воедно и да ги избегнат ценовните војни, брендовите и трговците треба да се занимаваат со приоритетите на купувачите по категории и да обрнат внимание на другите вредности што потрошувачите ги бараат во различни земји.

Каде се кријат можностите?

„eCommerce ON“ изврши увид во повеќе од 69.000 е-трансакции, кои опфаќаат електроника и стоки за широка потрошувачка, за да истражи како купувачите купуваат различни категории и производи онлајн.

На глобално ниво, 48% од купувачите преку интернет купуваат електрични и електронски апарати за замена или надградба, но не и ако станува збор за прво купување одреден уред. Сепак, повторно има огромни разлики по пазари. Исто така, голем број од купувачите на електроника повторно се враќаат на веб-страницата на брендот или трговецот од кој претходно купиле.

Околу 60% од онлајн-трансакциите за FMCG-производи вклучуваат артикли од повеќе категории (со исклучок на Германија и Јапонија). Во земјите со висока пенетрација на е-трговијата, како што се Велика Британија и Јужна Кореја, 68% од онлајн-купувањата на FMCG-производи покриваат повеќе категории.

Значи, доколку лојалноста е клучна за повторно купување електрични и електронски апарати, разбирањето на интеракцијата меѓу FMCG-категориите може да помогне да се зголеми големината на кошницата.

Варијанти на е-трговијата

Пандемијата забрза голем број трендови во е-трговијата, вклучително и брзата испорака на производи, услугите за целосни оброк-решенија и купување од втора рака.

Околу 60% од е-купувачите ги користат услугите за брза испорака – од 91% во Виетнам до само 15% во Германија. Млекото и пелените за бебиња се на врвот на листата на онлајн-нарачки, а веднаш по нив следуваат грицките, алкохолните и безалкохолните пијалаци. Не е изненадувачки фактот што колку се повисоки трошоците за работна сила на пазарот, толку е помала пенетрацијата на услугите за брза испорака. И, колку е помлад купувачот, толку е поголема веројатноста дека ќе ги користи тие услуги.

Популарноста на целосните оброк-решенија, исто така, се зголеми за време на пандемијата во Европа и Северна Америка. „Хелоу фреш“ доминира на пет од седум анкетирани пазари, а само во Италија и Шпанија предност имаат локалните провајдери на целосни оброк-решенија („Рана“ во Италија и „Фуд ин д бокс“ во Шпанија).

Околу 34% од онлајн-купувачите низ целиот свет купуваат од втора рака. Најпопуларните категории за циркуларна економија се дигиталните уреди, женската мода и апаратите за домаќинство. Мажите и жените еднакво купуваат од втора рака, а во овој простор доминираат помладите купувачи (48% од тие што купуваат од втора рака се помлади од 35 години).

Заклучок

Клучно за успешна стратегија во е-трговијата е компаниите да сфатат како луѓето купуваат онлајн, што купуваат и каде, да спознаат кои се двигателите и бариерите за користење на е-трговијата и што ги мотивира потрошувачите да купуваат на различни платформи.

* „eCommerce ON“ на „Кантар“ е глобална студија што опфаќа 19 земји, 15 категории на стоки за широка потрошувачка и електроника и има увид во повеќе од 69.000 онлајн-купувања од овие сектори.