Горан Здравевски: Конкуренцијата е двигател на иновациите

​Горан Здравевски, косопственик на „Саманта“

Дипломец по меѓународни односи и магистер по маркетинг и менаџмент на Универзитетот „Вебстер“ во Виена, нашиот соговорник Горан Здравевски (1979 година) е еден од косопствениците на „Саманта“, заедно со неговиот брат Марин. Со него разговаравме на повеќе теми поврзани со почетоците на компанијата, развојот на дистрибутивното портфолио, но и за актуелните случувања и предизвици.

​Разговараше: Данче Драгинова, danche@instore.mk

Годинава по корона-кризата се соочуваме со воениот конфликт меѓу Русија и Украина. Кои се предизвиците што ја обележуваат јубилејната 30. година на Вашата компанија?

Иако во нашиот бизнис поради природата и интензитетот на работата сме навикнати во континуитет да се соочуваме со секаков вид предизвици, ковид-кризата претставуваше сериозен удар. Кризата значително влијаеше врз продажбата на одредени категории производи во првите месеци од појавувањето на вирусот, како и во периодите на карантин и ограничено движење. Особено засегнати беа хорека-објектите. Тоа се фактори што имаа голем негативен ефект врз продажбата на алкохолни пијалаци.

Ковид-кризата влијаеше и врз синџирот на снабдување, предизвикувајќи недостиг и поскапување на суровините. Воениот конфликт дополнително го усложни овој процес поради непристапноста на пристаништата на Црното Море. Ова е предизвик што нашите интернационални доставувачи се обидуваат да го надминат на најдобар можен начин.

Сепак, и покрај сериозните предизвици и актуелните случувања, со гордост можам да кажам дека успеавме да ја одржиме стабилноста на компанијата. Работевме неуморно и со поголем мотив за да ги надминеме препреките. Во меѓувреме, склучивме договори со нови реномирани брендови и бележиме одлични резултати. Клучно во вакви неизвесни периоди е менаџментот на секоја компанија да остане рационален, да преземе храбри чекори засновани на детални анализи и промени на трендовите, како и да најде начини за понатамошен успех.

Дистрибутерскиот бизнис е исклучително динамичен и често зависи од меѓународните случувања, но и од внатрешните структурни промени на компаниите.

Какви беа условите за работа на почетокот од работењето на „Саманта“ во 1992 година? Каков беше потрошувачот тогаш, а каков е денес?

Околу условите за работа во 90-тите години не би можел да споделам искуства бидејќи во тие години бев во средно училиште. Тоа што со сигурност можам да го потврдам е дека целокупната слика на пазарот е драстично променета. Тие години беа зародиш на малопродажниот бизнис во Македонија, кога првпат се отворија големи и современи формати на маркети, меѓу кои се појавија и странски инвеститори.

Клучната разлика меѓу потрошувачот во минатото и денес е информираноста, изборот и достапноста на производите, како и трендовите, а со тоа и навиките на потрошувачот. Денешниот купувач е многу информиран за квалитетот и состојките на производот, што е клучна основа за разлика во начинот на купување. Развојот на технологијата и на каналите на продажба има големо влијание врз достапноста на производите и информираноста на потрошувачите. Денешниот купувач има можност да ги добие потребните информации веднаш, да пазарува онлајн и нарачката да му биде доставена на посакуваната локација во најкус можен рок. Тоа е значително различен и напреден начин на пазарување.

Кои се најголемите предизвици со кои се соочивте во досегашното работење? Колку е тешко да се задржат квалитетот и репутацијата на една компанија во земјава?

Почетоците на компанијата се силно поврзани со основачот, нашиот татко Марјан Здравевски, кој беше извонредна личност и поседуваше неверојатен претприемачки дух. Заеднички, со поддршка од нашата мајка го поставија темелот за успех на „Саманта“ и изградија високи стандарди на работење. По прераната загуба на нашиот татко, сериозен предизвик за мене и брат ми, особено во нашите рани триесетти години, беше да се одржат успешноста и имиџот на компанијата.

Денес сме горди што и покрај многуте предизвици на приватен и професионален план, не само што успеавме да ја одржиме стабилноста на компанијата, туку заеднички со лојалниот и посветен тим, успеавме двојно да го зголемиме бизнисот и да постигнеме извонредни резултати. Посветуваме големо внимание при изборот на брендовите што ги застапуваме бидејќи квалитетот и имиџот ни се од пресудно значење.

Почетоците се поврзани и со почетокот на соработката со една од најголемите интернационални компании – „Хенкел“, која успешно трае веќе 30 години. Интересен податок е и дека „Саманта“ е првиот регистриран доставувач на нашиот најголем синџир маркети – „Тинекс“, со кој имаме одлична долгогодишна соработка.

По почетокот на соработката со „Хенкел“ постепено го збогатувате портфолиото и со други козметички брендови... Во 2013 година навлегувате во еден нов сегмент преку соработката со „Перно Рикар“... Како се одлучивте за тој чекор?

Соработката со „Перно Рикар“ почна неочекувано. Бевме информирани дека компанијата има отворен конкурс за нов дистрибутер на македонскиот пазар. Ги познававме големината и тежината на портфолиото на „Перно Рикар“ и одлучивме да го прифатиме предизвикот. Се подготвивме за претставување и заминавме за Будимпешта, каде што се одржуваше конкурсот. Во 2013 година беа големите поплави во овој град – беа поставени вреќи со песок буквално пред влезот на нашиот хотел бидејќи имаше вода насекаде и градот беше речиси комплетно блокиран. На конкурсот учествуваа неколку сериозни дистрибутерски компании, но кога верувате во себе и говорите аргументирано, колку и да изгледаат тешки условите, резултатот е успешен. Нашето претставување, искуството во соработката со интернационални компании, портфолиото, стабилноста, енергијата и фокусот беа пресудни за изборот.

Не постои гаранција дека некоја соработка непречено ќе трае, дури и кога успешно ги остварувате плановите за продажба. Колку порано ја разберете и прифатите оваа реалност, толку посилни ќе бидете во овој бизнис.

Како се развиваше вашето дистрибутивно портфолио? Кои брендови се најсилните во вашата дистрибутивна програма?

По 2000 година почнавме соработка со многу други познати козметички брендови, како Gosh, Coty, UdV, Afrodita Cosmetics, Solea и Ficosota. Од 2013 година соработуваме со  глобалниот лидер во индустријата на алкохол „Перно Рикар“, а потоа во портфолиото ги вклучивме и млекото за баристи Cremoso, ботаничките пијалаци Fentimans, еден од најголемите производители на парфеми во Европа – La Rive, германската компанија „Коснова“ со ултра успешните брендови Esssence и Catrice, српските зачини Aleva, водечкиот европски производител на здрава храна Sante, како и добро познатите тутунски производи Toscano, Stanley и од скоро еден од најголемите производители на електронски цигари во Источна Европа – Pro Vape и брендот Salt.

Дистрибутерскиот бизнис е исклучително динамичен и често зависи од меѓународните случувања, но и од внатрешните структурни промени на компаниите. Поради тоа, треба да сте спремни да почнете, но и да престанете со соработка со одредени компании. Секогаш несебично вложуваме во градењето на брендовите, нивното позиционирање на пазарот, како и зацврстувањето на довербата на потрошувачите. Тоа е макотрпен процес, но како и во животот, така и во бизнисот – не постои гаранција дека некоја соработка непречено ќе трае, дури и кога успешно ги остварувате плановите за продажба. Колку порано ја разберете и прифатите оваа реалност, толку посилни ќе бидете во овој бизнис. Затоа, никогаш не мируваме, постојано сме во потрага по потенцијали на пазарот, што всушност е и движечка сила на бизнисот. Наскоро ќе следуваат и нови интересни соработки и проекти.

Сметате ли дека пазарниот удел на вашите брендови на македонскиот пазар е на задоволително ниво?

Пазарниот удел на нашите брендови е на одлично ниво, секако, во зависност од фазата на развој во која тие се наоѓаат. Секогаш постои можност за подобрување и дополнителен напредок, но податоците што говорат дека сме лидери во одредени категории потврдуваат дека успешно сме го завршиле нашиот дел од работата. Присутни сме во сите канали на продажба на нашиот пазар во согласност со потребите на различните портфолија што ги застапуваме.

Колкаво внимание посветувате на имиџот на брендовите? Дали имате строги правила на комуникација со потрошувачите во земјава или имате слобода за спроведување одредени активности?

Големо внимание се посветува на имиџот на брендовите, примарно од доставувачите, и секако од наша страна, како нивни претставници на пазарот. Имиџот е од голема важност бидејќи станува збор за брендови со исклучително реноме, во кои, во одредени случаи со децении наназад е вложувано многу за истражувања и развој, маркетинг и адвертајзинг. Голем дел од брендовите што ги застапуваме ги употребувале и сè уште ги употребуваат членови на кралски семејства, видни личности, светски познати артисти, спортисти итн. Затоа, постојат прецизни правила или „brand guidelines“, со кои се опишани сите специфичности за брендот.

Во однос на комуникацијата со потрошувачите, активностите најчесто се спроведуваат по претходно изработен план, во согласност со принципите и плановите на доставувачите. Секако, нашите предлози се добредојдени и очекувани бидејќи сепак ние најдобро ги познаваме состојбите и потребите на домашниот пазар.

Каква е состојбата со конкуренцијата на македонскиот пазар и на кој начин Вашата компанија се бори за своето место на пазарот?

Колку и да звучи клише, вистина е дека конкуренцијата е позитивна и претставува основен двигател на секоја индустрија. Зошто една индустрија би се развивала со темпо како денешното доколку не постои конкуренција? Уште поважно е дека конкуренцијата е примарниот двигател на сите иновации, при што конечен бенефит има крајниот потрошувач.

Конкуренцијата на македонскиот пазар, кој не се разликува многу од развиените пазари во однос на понудата, е силна. Нашата компанија го обезбедува своето место преку широка понуда на докажани, квалитетни, иновативни и трендовски производи што се користат низ целиот свет, како и преку атрактивни активности наменети за соработниците и крајните потрошувачи.

Години наназад постои проблемот со „паралелниот“ увоз и нелојалната конкуренција, меѓутоа, се обидуваме да го неутрализираме колку што е можно. Дополнително, на пазарот повремено се појавуваат и неоригинални производи, чија сомнителна содржина може да е штетна за луѓето, за што веднаш реагираме до надлежните служби.

Светот се соочува со можен недостиг на голем број суровини кои се набавуваат од Русија и од Украина. Како конфликтот ќе се одрази врз вашата работа (ин)директно?

Се надевам дека овој конфликт ќе заврши што поскоро, пред сè, од човечки аспект. Што се однесува до влијанието врз бизнисот, сметам дека ефектот е моментален и за постојните и потенцијални тешкотии веќе се бараат и наоѓаат алтернативни решенија за тие да не се одразат значително врз нашата работа.

Треба да бидете подготвени од секој аспект професионално да одговорите на очекувањата на тој што ви ја доверил сопствената инвестиција.

Дали сметате дека постои одредена опасност за познатите брендови и луксузните производи, со оглед на тоа што во новонастаната ситуација потрошувачите повеќе се држат до суштинските набавки?

Сметам дека не постои опасност за оваа категорија производи бидејќи навиките најтешко се менуваат. Дополнително, иако бројот на потрошувачи на премиум производи е мал, сепак, бележи висок степен на лојалност. Поради тоа, сметам дека потрошувачите на оваа категорија производи нема да се откажат од нивна употреба. Новонастанатата ситуација во Македонија во однос на зголемувањето на цените секако дека има ефект врз продажбата на одредена категорија, но не сметам дека тоа ќе има значителен негативен ефект врз продажбата на премиум производите.

Секоја криза има животен циклус, со текот на времето полесно се разбира и прифаќа, до нејзино конечно завршување. Очекувано е пазарот да се контрахира кога постои криза, како што всушност беше и на почетокот од ковид-кризата, но, сепак, не постои друг начин освен да се прифати моменталната состојба и да се адаптира.

Три децении за една компанија се долг период на работење, во кој се неопходни постојани промени, приспособувања и инвестиции. Колку инвестирате и која досегашна инвестиција би ја издвоиле како најважна? Која е следната инвестиција?

Како што потенциравте, три децении е навистина долг период, исполнет со многу предизвици, промени, приспособувања и инвестиции. Постојано ги следиме трендовите во технологијата бидејќи за дистрибутерска компанија, времето како ресурс и ефикасноста се од најголемо значење. Ние сме една од првите компании на нашиот пазар што воведоа рачни компјутери за нарачки во продажните објекти и понатаму остануваме посветени на следењето на технолошките трендови.

Дополнително, инвестираме и планираме уште повеќе да инвестираме во развој на неопходните компетенции на нашите вработени, затоа што луѓето се клучен фактор за успешноста на која било компанија.

Кој момент би го нагласиле како пресврт во досегашното работење? Која е најзначајната одлука што сте ја донеле досега?

Не би можел да издвојам една најзначајна одлука бидејќи биле повеќе заеднички одлуки. Сметам дека правилното проширување и димензионирање на бизнисот е една од клучните одлуки. Исто така, и изборот на соработниците. Постојано ни пристигнуваат понуди од различни земји и производители, но клучно е да одлучите дали тоа е вистинскиот бренд и момент да почнете соработка, дали постои синергија меѓу постојното портфолио и тоа што ви се нуди. Но, пред сè, дали сте подготвени од секој аспект професионално да одговорите на очекувањата на тој што ви ја доверил сопствената инвестиција.