Работење

Гордана Кадоиќ: Психологија, реторика и тактика – најважни за успех

18 сеп 2019
Можеби е време да излезете од зоната на комфорот и да научите што ги издвојува исклучителите од просечните преговарачи 
 
Пишува: Гордана Кадоиќ, сопственик на „Адриа корпорејт едукејшн“, gordana@adria-corporate.com
 
Колку пати сте слушнале:
 
„Тоа е прескапо“. 
 
„Вашата конкуренција ми нуди пониска цена“. 
 
„Ова е мојата конечна понуда“. 
 
Сигурно сте се чувствувале мизерно и беспомошно, а особено ако овие зборови се кажани грубо и нељубезно. 
 
Тоа се вика хроничен недостиг на преговарачки вештини. 
 
Им припаѓате ли на оние што ги „фрлаат“ парите на компанијата бидејќи не знаат да преговараат? Размислете колку може да се заштеди кај набавки или да се зголеми приходот кај продажбата ако сте добро обучени за преговарачки процес. Можеби е време да излезете од зоната на комфорот и да научите што ги издвојува исклучителите од просечните преговарачи 
 
Клучни грешки во преговарачкиот процес
 
Ако ви се случи само една од наведените 9 ситуации, вашите преговори брзо тргнуваат во непосакуван правец. Советувам пред важните преговори да внимавате на следново:
 
1. Нецелосни информации 
 
Другата страна би можела да сфати дека не сте професионални или дека не сте се подготвиле доволно, или дека не ви е важен исходот доколку не располагате со информации. 
 
2. Разговор без стратегија 
 
Ако пред преговорите не сте дефинирале три основни елементи на состанокот, процесот би можел да се развлече, да стане здодевен и нема да донесете конкретни заклучоци. 
 
3. Несигурен глас 
Во преговарачкиот процес, како и во секој разговор за продажба, ставот е 50 отсто од успехот, знаењето 25 отсто и вештините на останатите, исто така 25 отсто. Дел од ставот се однесува и на вашиот глас, односно на брзината и на начинот на говор. Добро истрениран преговарач знае со кого има работа уште штом ќе прозборите. 
 
4. Нема контакти со очите
Едно од основните правила на невербална комуникација кај преговарање е секогаш да одржувате контакт со очите. 
 
5. Преран триумф 
Немојте да славите и ако сте го постигнале договорот што сте го посакувале сè додека не е во пишана форма. Со таквото однесување на другата страна ѝ ставате до знаење дека сте ја понижиле. И да е така, нема место за славење на состанок.
 
6. „Килер“ изјави 
Постојат зборови и реченици што некогаш ги „исфрлате“ сами од себе, а за тоа да не сте ни свесни. На пример, да му се каже на соговорникот дека одредена работа сега не е тема на разговор е пример на преговарачка незрелост. 
 
7. Нееднаква поделба на улогите 
Тимски треба да се преговара за да можат да се распоредат улогите. Ретко во една личност можете да најдете страстен позитивец, негативец, аналитичар, креативец, активист, прагматичар, борец, победник.... Затоа е пожелно пред преговорите да ги поделите улогите и да направите кратка симулација на преговарачкиот процес. 
 
8. Премал маневарски простор 
Најголемата грешка ја правиме кога во преговори тргнуваме со низок праг на очекувања и кога веднаш сме подготвени на максимални отстапки. Тоа често доведува до лошо склопени договори кои можат да бидат на финансиска штета на едната страна (обично на онаа што лошо работи или не знае квалитетно да направи сопствена пресметка). 
 
9. Лоши презентациски вештини 
Ако сите претходни осум точки фантастично ги подготвивте и испланиравте, сè ќе ви падне во вода ако немате добри презентациски вештини.
Што ви вреди добар предлог ако не знаете да го претставите? 
Што ви вреди добар производ ако не знаете да го продадете?
Што ви вреди добар план за заштеди ако не знаете да го презентирате? 
 
Би ве предупредила на чувствата во текот на преговарачкиот процес. Обидете се да не ги внесувате во текот на преговарање, а особено внимавајте на другата страна која гради победничка стратегија врз основа на чувствата што ви ги „продава“. Кога ќе забележите таква тактика, љубезно замолете вашиот разговор да се темели на факти. 
 
Три најважни алатки за успех во преговорите се:
 
- Психологија на преговарање;
- Реторика во преговори; 
- Тактика во преговарање. 
 
Веќе кажавме колку е важно да се има СТАВ во преговорите. Покрај тоа, добро дефинирајте ја и важноста на преговарањето, која страна какво влијание има, колкави се силите на другата страна и каква им е преговарачката позиција. 
Ако преговорите се водат со структурирана и подготвена комуникација, сигурен е вин-вин исход, при што двете страни добиваат повеќе бидејќи искористиле нови можности, преработувајќи ги своите цели низ преговори и низ дијалог.  
 
Што е БАТНА во преговорите?
 
Кратенката која доаѓа од англискиот јазик – best alternative to negotiated agreement – подразбира најниска прифатлива вредност која сте подготвени да ја дадете, т.е. конечно да ја понудите во преговорите. 
 
Како изгледа моделот на преговарачкиот процес? 
 
Мал разговор, 3 до 5 минути; 
Добро подготвена цел=половина испреговарана работа; 
Подготовка на одговори на можни прашања; 
Чек-листа за подготовка на преговорите; 
BATNA (алтернатива во случај да не успеат преговорите); 
Преговарањето се одвива во четири едноставни чекори: подготовки, тек на преговорите, утврдување на договорот и анализа на постигнатото. 
 
„НЕ“ во преговорите 
 
Збор што не сакаме да го чуеме и кој 80 отсто од преговарачите ги води до тоа да се откажат. 
Продавачите знаат дека ова значи вистински почеток на преговорите, но некогаш и најдобрите блокираат, па еве неколку совети за смирување на срцето и на сопственото его:
-Не сфаќајте лично;
-Преговараат луѓе, а не компании;
-Изворот на стрес е во нас самите (10 отсто се однесува на настанот, а 90 отсто на начинот како на него реагираме);
-Репрограмирајте ги мислите; 
-Држете ги чувствата под контрола; 
-Прашајте зошто „не“; 
-Прашајте што можете да направите за другата страна. 
 
Кога сте поставиле неколку квалитетни отворени прашања, замолчете. Според реакцијата на другата страна ќе знаете колку ѝ е важен квалитетен договор. 
Во ваков случај дозволени се кратки паузи за консултации доколку сакате преговорите да ги завршите на истиот состанок. 
Не дозволувајте само да се вртите околу цената – поминете на користа за двете страни, знајте да образложите отстапки, да сослушате приговори и да ја промените играта. 
 
Важно е дека процесот на преговарање секогаш може да се вежба и да се научи. Покрај тоа, до израз ќе дојдат вашите харизма, углед, дотогашниот успех и релациите со другите... Тогаш ќе знаете дека сте завршиле добра работа. Нека оваа година биде целосно усвојување на вашите преговарачки вештини! 
 
За авторот: 
Гордана Кадоиќ е сопственичка и директорка на „Адриа корпорејт едукејшн“, компанија која се занимава со корпоративни едукации, тренинзи и со деловно советување, специјализирана за развој на продажните тимови. Магистрирала бизнис-економија на Економскиот факултет во Загреб. Кариерата ја градела во „Орифлејм“ - Хрватска, „Орбико“, „Орбико бјути“ и во други дистрибутивни компании. Денес таа е советник за развој на бизнис-вештини, тренер, експерт за развој на продажбата и на тимовите, говорник на конференции и презентер. 
Е-пошта: gordana@adria-corporate.com 
Веб-страница: www.adria-corporate.com