Одржани

Почна дводневната работилница за преговарање

15 дек 2016

Денеска почна специјализираната работилница за продажба и преговарање во FMCG-секторот, во организација на InStore, која ја води Даворка Биондиќ Винце, тренер за деловно преговарање и редовен колумнист во магазинот.

На работилницата, која се одржува денес и утре во хотелот „Карпош" во Скопје, присутни се главните продавачи од страната на доставувачите во FMCG-секторот – комерцијални директори, директори за продажба и key account менаџери од повеќе компании за производство и за дистрибуција: „АВТ-интернатионал", „Алма М", „Атлантик трејд", „Вајомаг", „Даути комерц", „Империал тобако", „Јока", „Макпрогрес", „Нимекс", „Прилепска пиварница", „Рудине", „Тиквеш" и „Трејдек".

На преговарачките вештини ќе се работи по 6 часа дневно, според Харвард принципот на преговарање. Методите ќе бидат комбинација од теорија со различни вежби, видео-фидбек и игри.

Програма на работилницата за денес:
 
Техники за ефикасно аргументирање во преговарањето и неутрализација на отпорот


Начин на реализација
Учесниците се запознаваат со теоријата и практиката на преговарање преку комбинација на кратки теоретски делови и различни вежби, видео фидбек и игри. Методите што ги користиме и теоријата на преговарање се потпираат на Харвард принципот на преговарање и на системот на двојна победа (win-win).
 
Три стратегии на преговарање
  • Што е успех во преговарањето? Што ги продава денес производот или услугата? 
  • 6 фази во win-win преговарањето
  • Забранети зборови и фрази во преговарањето
  • Подготовка за преговарање и нејзиното значење во успехот на преговарачкиот процес
  • Што се може да биде предмет на преговарање?
Вовед во преговарањето
  • 6 правила за првите 3 минути од преговарањето
  • Подготовка за преговарањето 
  • Цел на воведот
  • Прашања во воведот
Аргументирање – што (не) е аргумент?
  • Техники за уверување
  • Зошто е важно да се разликуваат карактеристиките и користа од производот?
  • Кажете му на купувачот зошто купува, а не што купува!
Одбивање и неутрализација на приговори
  • 3 видови приговори
  • Управување со приговорите („Тоа не ми треба", „Прескапо!",„Вашата конкуренција е подобра!")
  • Откријте ги причините за одбивање. Како?
  • Неутрализација на приговорот за „превисока" цена
Ескалација, пат позиција и одблокирање на мртвата точка
Како да се одблокира и да се одведе разговорот кон win-win исход?
 
Попуштање, уметноста на отстапувањето, заклучување
  • 3 видови попуштање
  • Зошто да не се отстапува лесно?
  • Како да знаеме дали другиот блефира или ја говори вистината?
Кога да се премине на заклучување на работата?
Сигнали за купување/продажба
5 правила за успех во преговарањето
6 преговарачки грешки што можат скапо да ве чинат

 
 
 

Даворка Биондиќ Винце, сопственик и директор на „Бионди", е дипломиран економист на факултетот во Загреб, која подоцна се усовршувала на неколку школи за бизнис во Германија за областите менаџмент и деловно преговарање. Таа има 25-годишно искуство на менаџерски позиции во хрватски и во странски компании, од кои 11 години била член на управата за набавка и прокурист во германската групација „Лидл & Шварц", а до март 2012 година, била директор за набавка во австрискиот трговски синџир „Шпар". Нејзиното професионално портфолио вклучува повеќе од 10.000 преговори. 

Даворка е тренер за преговарање, презентациски тренер, за лидерство, управување со конфликт, мотивациски говорник, предавач на бројни FMCG-конференции. Автор е на книгата „Како да се преговара успешно", а наскоро во печат ќе излезе и втората – „100 преговарачки техники".

 
 
tags: