IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Среда, 24.01.2018 || „Амазон“ ги објави 20 потенцијални локации за новото седиште  |  „Теско“ затвора 1.700 менаџерски работни места  |  Мрежата на „Профи“ достигна 700 објекти  |  „АЦ фуд“ го купува последниот дел од имотот на „Агрокомерц“  |  „Шпар“ - Словенија ја претстави онлајн-продавницата  |  Отворен е првиот „Амазон гоу“ за потрошувачите  |  Промоција на Fuzetea, бренд достапен и на македонскиот пазар  |  Нов „Алди-М плус“ во Гевгелија  |   „Бивода“ планира извоз во Македонија и во Грција  |  Престижен орден од Финска за Светозар Јаневски  |  „Мигрос“ останува лидер, најголем скок во интернет-каналот  |  „Биедронка“ станува сè посилна  |  „Тривит“ ги презеде постројките на пекарницата „Алимпије“  |  „Плодине“ го отворија 81. продажен центар   |  „Гомекс“ планира отворање на 30 продавници  |  „Бел фуд груп“ го презема „Хугли“  |  „Фереро“ го купува американскиот кондиторски сегмент на „Нестле“  |  „Маркс & Спенсер“ го продаде бизнисот во Хонг Конг  |  „Лакталис“ повлекува 12 милиони пакувања млеко за бебиња  |  „Атлантик група“ ја презема дистрибуцијата на „Марс“  |   ||
   

Работење: Уметноста на убедувањето преку раскажувањето приказна

14.09.2017
 

Ако можете да раскажете интересна приказна со која другата страна може да се идентификува, дефинитивно имате алатка за да вдахнете живот во вашата комуникација и во вашето работење

Автор: Домагој Липошиновиќ, CEO и главен тренер, „Лајф тренинг"

Маана или предност?

Во поморската битка кај Саламина во 480 г.пр.н.е., грчката флота ѝ се спротиставила на надмоќната персиска морнарица која газела сè пред себе. Персиската морнарица била четирипати посилна, нејзините бродови биле поголеми и помодерни, така што на исплашените Грци им се заканувал брз и неизбежен пораз. Но, грчкиот водач Темистокле, бил вешт комуникатор, па ја уверил сопствената војска дека ќе победи ако оптимално ги користи своите предности како што се познавањето на домашниот терен на кој ќе се одвива битката, потоа огромната желба за одбрана на татковината и поголемата флексибилност во борбата. Имено, Темистокле одлучил застрашувачката големина на непријателските бродови да ја сврти во своја корист: сакал да го искористи фактот што големите персиски бродови биле бавни и тешко маневрирале, па наредил стратегија на брзи грчки напади и менување на насоките. Епилогот од битката: Грците првиот ден потопиле поголем дел од изненадената и неподвижна персиска флота, ја поразиле и ја одвратиле од понатамошни напади на грчките полиси.

Од одбрана во напад

Оваа приказна ми ја раскажа поранешниот регионален директор во моментот кога на нашето работење му се закануваше влегување на голем глобален конкурент кој дотогаш не беше присутен во нашиот клучен сегмент. Заедно со колегите и со директорите на продажба од другите земји, неколкуте претходни месеци ја делев загриженоста за иднината на нашето работење и подготвував разни стратешки планови за одбрана на пазарниот удел и профит. По приказната за грчката победа кај сите присутни значително се зголеми свеста дека иако конкурентот е силна и моќна компанија, нашата фирма подобро ја познава категоријата, потрошувачите и трендовите на пазарот и дека ситуацијата можеме и треба да ја свртиме во наша корист. Од реактивниот пристап: Како да се одбраниме? преминавме на проактивниот: Што можеме да направиме конкурентот да го истиснеме од овој сегмент?, па и во наредниот период забележавме пораст во работењето. Интересно, раскажаната приказна за битката кај Саламина влијаеше на нас, рационални деловни луѓе, кои одлуките ги базираат главно на бројки, повеќе од сите дотогашни анализи, презентации и аргументации. Зошто е тоа така?

Зошто приказните се толку многу убедливи?

Моќта на убедувањето е една од најбитните деловни вештини. Клиентите треба да се убедат да ги купат нашите производи или услуги, вработените и колегите да го прифатат нашиот стратешки план, инвеститорите да вложат во нашето работење, деловните партнери да потпишат договор со нас... Но, без оглед на свеста за круцијалната важност на убедувањето, голем број деловни луѓе имаат проблем со ефикасната комуникација, а особено со инспирирањето на другата страна. Многу често се случува сите заедно да се изгубиме во слајдовите од Power Point, во Excel-табелите, со многу анализи и излижани флоскули кои не допираат до нашата публика.

 

Како тренер за НЛП (невро-лингвистичко програмирање), методологија што низ несвесните процеси ни помага да бидеме поуспешни во приватното и во деловното опкружување, се занимавам со проучување како зборовите што ги користиме во деловната интеракција со другите луѓе, влијаат на нашите соговорници, односно, како влијаат на активноста на нивните мозоци. Еве дел од причините зошто приказните и анегдотите со ликови со кои можеме да се поистоветиме се толку моќни:

1. Вашите зборови ја менуваат хемијата на мозокот на вашата публика

Научниците велат дека раскажувањето приказни предизвикува силен невролошки одговор, многу посилен од презентацијата на аргументи и на податоци. Истражувањето на невроекономистот Пол Зак има докажано дека во напнатите моменти на приказната мозокот на соговорникот им испраќа сигнал на надбубрежните жлезди кои го лачат хормонот на стрес кортизол, кој кај соговорникот ги зголемува вниманието и интересот. Од друга страна, емпатичните моменти во приказната поттикнуваат лачење на хормонот окситоцин, т.н. хормон на гушкање, кој предизвикува чувство на  доверба и поврзаност. И, на крај, среќниот крај на приказната го поттикнува лимбичкиот систем, т.е. системот за наградување во нашиот мозок, на лачење на хормонот допамин, кој нè прави пооптимистични и помотивирани, а е поврзан и со подоброто паметење. Накратко, приказните предизвикуваат емоции.

2. Податоците се забораваат, приказните се паметат

Невролошките истражувања покажуваат дека кога слушаме анегдота или приказна што содржи глетки, чувства, звуци и мириси, подрачјата во мозокот за процесирање на тие чувства се активираат како да сме во реалноста изложени на нив. Мозокот не разликува фикција од стварност. Докажано е дека слушањето приказни и замислувањето содржини го активира мозокот многу повеќе од активирањето на центарот за анализа на податоци и за логика. Значи, златното правило за влијателна комуникација е: колку повеќе го активирате мозокот на вашиот соговорник, толку поголемо е вашето влијание. 

3. Приказната нè поврзува со соговорникот

Кога во кино гледате напната борба на Џејмс Бонд со главниот негативец, се засилува потењето на вашите дланки и циркулацијата на крвта низ вашите екстремитети. Иако рационално знаете дека гледате филм, вашиот мозок не ја препознава јасната разлика меѓу стварноста и фикцијата.

Кога во текот на проекцијата на филмот сите посетители би биле ставени на апарат за скенирање на мозокот, тој би покажал многу слична мозочна активност кај сите, т.е. сите би биле ускладени. Исто така, кога раскажувате интересна приказна, мозоците на вашата публика поминуваат низ истото што и вашиот, па нивната мозочна активност е ускладена со вашата. Добро е познато дека, кога сме ускладени со соговорникот (во НЛП тоа би го нарекле: кога сме во rapport), постои меѓусебна доверба, внимание и сите сугестии многу полесно се прифаќаат. Значи, деловните приказни и анегдотите се одлична алатка за поврзување со соговорниците на сите нивоа.

Публиката нека ја доживее приказната

Раскажувањето приказна може да изгледа како старомоден комуникациски алат. И навистина е, ако земеме предвид дека првите култури се засновани токму на раскажувањето приказни, но токму тоа ги прави приказните моќни и вечни. Следниот пат кога ќе сакате нешто да продадете, презентирајте, убедете некого во нешто или инспирирајте го, а покрај изнесувањето логички аргументи, внесете и лична анегдота, приказна или метафора.

Најдобрите комуникатори знаат дека работата во суштина е баш како филмско дејство: соочување со предизвици, учење од некои порази, совладување пречки и, на крајот, постигнување успех што им носи добро на сите учесници. Ако можете да раскажете интересна приказна со која другата страна може да се идентификува, дефинитивно имате алатка да вдахнете живот во вашата комуникација и во вашето работење.


 
 
 
 
back to top