IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Понеделник, 22.01.2018 || Нов „Алди-М плус“ во Гевгелија  |   „Бивода“ планира извоз во Македонија и во Грција  |  Престижен орден од Финска за Светозар Јаневски  |  „Мигрос“ останува лидер, најголем скок во интернет-каналот  |  „Биедронка“ станува сè посилна  |  „Тривит“ ги презеде постројките на пекарницата „Алимпије“  |  „Плодине“ го отворија 81. продажен центар   |  „Гомекс“ планира отворање на 30 продавници  |  „Бел фуд груп“ го презема „Хугли“  |  „Фереро“ го купува американскиот кондиторски сегмент на „Нестле“  |  „Маркс & Спенсер“ го продаде бизнисот во Хонг Конг  |  „Лакталис“ повлекува 12 милиони пакувања млеко за бебиња  |  „Атлантик група“ ја презема дистрибуцијата на „Марс“  |  Пазарџиите ќе работат со лиценци  |  „Агрокор“ ја демантира продажбата на маркетите „Конзум“  |  „Нестле“ го продава кондиторскиот сегмент  |  „Кауфланд“ ќе отвори 15 супермаркети во Молдавија  |  „Волмарт“ ја зголемува платата на работниците  |  „Скопски пазар“ излегува од бизнисот со маркети  |  Тина Пухало Грладиновиќ нов директор на „К пивовари“  |   ||
   

Небојша Јакимоски: Натпревар со исти правила на игра

10.08.2016
 

За добро работење каде било, најважно е да создадеш фер правила и услови за работа, да создадеш имиџ кај купувачите дека имаш стабилна ценовна политика и добри маркетиншки алатки и буџет за нивно спроведување.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

„Алка дистрибуција интернационал" е млада компанија, но со големо искуство и знаење што се пренесени од системот на фирми „Алка" и од долгогодишното работно искуство на Небојша Јакимоски, генерален менаџер на компанијата. Со него имавме можност, отворено да позборуваме на повеќе теми, да ги опфатиме и оние за конкуренцијата, паралелната трговија, трговската сцена во Македонија... Позборуваме и за стратешкото работење на компанијата со одлично воспоставен бизнис-модел, кој се заснова на синергија и дава позитивни резултати.

За почеток, накратко опишете ги почетоците во работењето на „Алка дистрибуција".

„Алка дистрибуција интернационал" во Македонија почна со работа во јануари 2015 година. Сопственички сме поврзани со „Алка" од Хрватска, која не работи како групација, туку како систем од фирми. Фирмата почнува со дистрибуција на портфолиото на „Сапониа" и на „Кандит". Претходно, во Македонија „Сапониа" работеше преку нејзиното претставништво, но откако тоа згасна, се бараше начин како да се продолжи работењето. „Алка" е дистрибутер на „Сапониа" во Србија и во Словенија и меѓу нив е остварена многу добра соработка, така што доброто искуство се преслика и на овој пазар. Во Македонија имаме шест вработени, а имаме и продажен тим што партнерски го користиме со „Еуротабак", затоа што и оваа компанија е дел од нашата сопственичка структура. Оваа компанија освен за продажниот тим, се грижи и за магацините, возниот парк, дистрибуцијата итн. Менаџирањето со компанијата, координацијата со главните купувачи и стратегијата на управување со брендовите е задача на „Алка дистрибуција". На овој начин, на почетокот, кога требаше да воспоставиме синергија и да бидеме поефикасни, создадовме модел кој ќе биде во полза и на „Алка дистрибуција" и на „Сапониа", а производите многу бргу се најдоа на полиците од маркетите.

Колку искуството и знаењето на „Алка", во комбинација со Вашето долгогодишно искуство во овој сектор, придонесе за развој на компанијата?

Секако, ги користиме искуството и знаењата на „Алка" што ги имаат во работењето со „Сапониа" и со „Кандит", како и во сите други сегменти каде тие се присутни. Сепак, според прометот и раширеноста, „Алка" е една од најголемите дистрибутивни компании во регионот, со 26-годишно искуство. Освен во Хрватска, присутна е во Србија, Словенија, БИХ и во Македонија. Има огромни логистички капацитети, па освен што е логистички партнер и дистрибутер на „Лореал", таа е логистички партнер за сите земји од Јадранскиот Регион, вклучувајќи ги Бугарија и Албанија. Од друга страна, во овој бизнис сум веќе 20 години, така што тоа што како искуство и знаење сум го стекнал со годините, можам да го пренесам и во својата компанија.

Кои се Вашите лични принципи како менаџер кои се покажале како успешни во долгогодишното работење?

Што се однесува до принципите, би можел да ги одвојам следниве:

  • Да поставиме високи цели и да бидеме истрајни во нивното остварување;
  • Да не праваме компромиси за вредностите, мисијата и долгорочните цели. Сепак ова е маратон, а не кратка трка – да бидеме упорни;
  • Да разговараме со своите колеги и бизнис-партнери, да учиме од нив и да го применуваме наученото;
  • Да ја почитуваме околината во која работиме;
  • Секогаш да најдеме време за конструктивен фидбек од вработените;
  • Да ги следиме трендовите.

Сепак, секој пазар има специфичности и потребно е Вашето познавање на пазарот и покрај големото искуство за регионот што го има „Алка"...

Да, секој пазар има свои специфичности, но и многу разлики. На пример, пазарот во Словенија е многу концентриран пазар, таму имате шест или седум купувачи, а во Хрватска се нешто повеќе. Во Македонија работиме со многу купувачи, одиме во длабока дистрибуција затоа што пазарот сѐ уште не е концентриран. Сѐ уште, во голем процент, се застапени малите традиционални продавници, а големите синџири наместо да се шират низ цела земја, тие се регионализираат. Некои повеќе се сконцентрирани во источниот регион, некои во западниот и сл. Разликата меѓу македонскиот и другите регионални пазари е во маркетиншкиот пристап на големите трговци, што полека се применува и кај нас, а преговарањата со клучните купувачи се многу слични на сите пазари во регионот.

Некој ќе каже дека на некој пазар е полесно да се работи, во споредба со друг. Не би рекол дека е така. Многу е важно каков производ продаваш и како се поставени правилата и условите за работа, особено како е креиран ценовникот. Најважно е, во соработка со принципалот, да создадеш фер правила и услови за работење, да создадеш имиџ кај купувачите дека имаш стабилна ценовна политика, особено кога на пазарот се води борба со цени, да имаш добри маркетиншки алатки и буџет за нивно спроведување. Во тој случај работењето и во Србија, Словенија и во која било друга земја ќе биде стабилно.

Како го оценувате секторот за трговија со стока за широка потрошувачка?

Како што спомнав, македонскиот пазар сѐ уште не е концентриран. Нема трговец што е исклучително доминантен и ако ги погледнете првите 10 купувачи, кај првите пет се забележува отскокнување, а веќе кај наредните пет е мала разликата меѓу нив. Трговските синџири се шират, тие што веќе имаат добра мрежа, вложуваат во реновирање и во модернизирање на објектите.

Очекувам дека пазарот, во наредните пет години, дополнително ќе се концентрира. Но, не очекувам дека за десет години можеме да имаме ситуација како во Словенија, каде има пет-шест трговци. Сигурно, во Македонија ќе има и понатаму многу традиционални продавници.

Што се однесува на навиките на потрошувачите, интересно е што во Европа, сѐ повеќе има мали семејства или самци што не пазарат количински многу. Поради тоа сѐ почесто се отвораат деликатесни, помали продавници каде можат бргу и едноставно да си купат готови јадења и производи во помали количества. Нивните навики се многу поинакви, но таквиот начин на купување, можно е да се рефлектира и на нашиот пазар, со што ќе се отвораат таков тип продавници.

FMCG-секторот, како ниеден друг, е подложен на брзи и импулсивни промени на навиките на потрошувачите, кои треба будно да се следат за компанијата да опстане. Кои се вашите начини, односно алатки со чија помош успевате да го задржите вниманието на потрошувачите?

Пред сѐ, дистрибуираме брендови што им се познати на македонските купувачи, кои немаат изгубено континуитет, така што зад нас ја имаме силата на брендот. За да го задржиме вниманието, се огласуваме на телевизија и во други медиуми, а работиме и многу на местото на продажбата. Бидејќи потрошувачите се ценовно чувствителни, имаме ценовни акции, намалувања, обележувања на производите итн. Забележавме пораст на сите брендови, веќе втора година по ред, што се должи на тој микс на маркетиншки алатки што ги употребуваме во соработка со принципалот.

Дали сте се соочиле со проблемот -паралелна трговија на брендовите од вашето портфолио? Според Вашето мислење, кој е начинот за надминување на овој проблем?

Со производите на „Сапониа" немаме таков проблем затоа што оваа компанија многу добро ги контролира цените.

За проблемот со паралелна трговија нема решение, затоа што големите корпорации имаат различни цени за своите производи, во различни земји. Сѐ додека тие имаат различни цени на речиси сите пазари, ќе се соочуваме со овој проблем.

Паралелната трговија, надвор од земјава постои многу одамна и една од причините за нејзината појава е борбата со цените. Но, за оваа борба, не придонесува само таа, туку удел има и конкуренцијата. Денес, многу компании кои не беа толку маркетиншки активни, имаат сѐ поголем подем, така што најчесто ги намалуваат цените за да заземат одредено место на пазарот. Според мене, цените во иднина нема да се зголемуваат многу, затоа што сите работиме на ценовно чувствителен пазар. Дополнителен придонес за продолжување на војната со цените дава и миграцијата, па година за година имаме помалку потрошувачи, а повисоки таргети за продажба.

Можно решение за спречување на паралелната трговија е воведување на исти законски обврски за сите што увезуваат производи. Така, сите увезени производи, и оние увезени преку паралелна трговија, треба да имаат исправна декларација, дозволи, во магацинот да ги имаат истите услови како што ги имаме ние, а тоа може да се постигне со редовни инспекции. На тој начин, нивните трошоци ќе бидат исто толку високи колку нашите и не ќе можат да го продаваат производот со многу пониски цени. Тогаш, може да сметаме дека играме натпревар со исти правила за сите.

Која категорија на производи е најсилна во вашето портфолио и кои брендови се предводници на добрите резултати на „Алка дистрибуција"?

Портфолиото на „Сапониа" е големо и на нашиот пазар се натпреварува во многу категории: детергенти за перење алишта, омекнувачи, течни детергенти, пасти за заби и др. Може да кажеме дека во многу од тие категории се наоѓаме во првите три според продажбата. Поради тоа не можам да кажам која категорија е предводник, меѓутоа дефинитивно, бизнисот на „Сапониа" се базира на детергентите за перење алишта и омекнувачи и тие се најголеми и најобртни.

Брендовите на „Кандит" претходно беа присутни на македонскиот пазар, но година до година и пол имаше пауза. Кога ги презедовме овие производи, почнавме од почеток, но според некои наши податоци, успеавме да се најдеме во првите десет продавачи на чоколадо и тоа за една година. До крајот на 2016 година очекуваме брендовите на „Кандит" да забележат пораст од 30 до 50 отсто, затоа што има уште голем простор тие да се развиваат. Мислам дека оваа година е клучна за овој бренд. Во асортиманот на „Кандит" имаме чоколадни табли и барови кои еднакво ни носат профит, а според квалитетот на производите и цената, сметам дека има можност да влеземе во првите пет или три брендови, во наредните три до четири години.

Во поглед на категориите, каде остварувате поголема продажба, дали тоа е во ТТ или КА-каналот?

Ако го гледаме прометот на производите на „Кандит", тогаш може да кажам дека и ТТ и КА-каналот се еднакви. А тоа е затоа што баровите ги продаваме и во најмалата продавница или тобако, каде, според потрошувачките навики, многу често се купуваат. За детергентите за перење алишта и за производите од таков тип поважни ни се КА и ЛКА.

Какви се резултатите од работењето на „Алка дистрибуција" во првите шест месеци од 2016 година?

Минатата година ни беше прва година, а резултатите од годинава зависат од тоа како ќе ја завршиме сезоната. Како што спомнав, кај производите на „Кандит" очекуваме пораст на повеќе од 30 отсто, а постои простор за уште поголем развој.

Што се однесува за производите на „Сапониа", во споредба со 2015 година, забележавме пораст од 13 отсто. Иако овие производи во континуитет беа присутни на пазарот, има многу можности за пораст. За зајакнување на позицијата на овие брендови, потребни се повеќе активности на местото на продажбата, зајакнување на продажниот тим и сл.

 
 
 
 
back to top