IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Понеделник, 15.10.2018 || „Лакталис“ го купува „Нестле“ во Малезија за 40 милиони долари   |  Трговците избраа ТОП 100 производи  |  Милијардер купи удел во Starbucks  |  Перутнина Птуј“ ќе продава салами во САД   |  „Метро Бугарија“ воведува автентични млечни продукти  |  Сертификати за компаниите што се фер со потрошувачите  |  „Унилевер“ нема да се сели во Холандија   |  Трговците бираат топ 100 производи   |  Битола стана дел од големиот проект „Coca-Cola Активни зони“   |  Производителите на чоколадо се насочуваат кон Исток   |  Трошоците на живот на месечно ниво намалени, на годишно имаат раст   |  Расте добивката на „ПепсиКо“   |  „Нестле“ е заинтересиран да купи бренд за минерална вода  |  Германските трговци продаваат преку интернет   |  Нов „Стокомак“ во Тетово  |  Експресна услуга на нова локација во Струга  |   Увозот на храна расте побрзо од извозот   |  Во септември пад на светските цени на храната   |  „Фуд стар“ ќе извезува пилешко месо во Кина   |  „Цедевита“ доби концесија за вода   |   ||
   

Наталија Пекиќ: Конкурентска предност на семејните претпријатија

19.12.2016
Седум нови извори

Во музиката постојат само седум ноти, но во целиот живот не би можеле да ги слушнеме нивните бескрајни комбинации, Доналд Г. Краус, „Уметност на војувањето за менаџери".

Автор:  м-р Наталија Пекиќ, консултант за семејни компании, надворешен предавач на Економскиот факултет во Осиек

Причината поради која нашиот купувач оди кај конкурентот е бидејќи е послужен индиферентно и, според него, на незадоволувачки начин. Едноставно, тоа што тој го доживува во процесот на купување на нашиот производ или услуга, не било соодветно на неговите очекувања. Тоа се случува во 64 отсто од случаите. Во 9 отсто од случаите, купувачот заминува кај конкурентот бидејќи другиот производ е подобар, а цената речиси не се ни спомнува како причина за „бегање".

Во книгата „Современ бизнис" (Funky Business), од Ридерстроле и од Нордстрем, има интересен цитат: Ако својата конкурентска предност ја испуштите на прстите на сопствената нога и почувствувате неиздржлива болка, веднаш размислете за промена на начинот на работа. Вашата конкурентска предност треба да биде нешто неопипливо, нешто што ве прави поинакви од сите слични што ве опкружуваат. Ако немате конкурентска предност или не знаете да ја дефинирате – не натпреварувајте се. Сè се сведува на (емоционалната) перцепција на купувачот токму на таа компаративна предност. Вашата задача е да осигурите додадена вредност за купувачот, да му овозможите добро чувство при купувањето, да му понудите вистински сооднос на вредноста за неговите пари.

Седум извори на конкурентска предност

       1.Семејните претпријатија се познати по т.н. трпелив капитал, односно по квалитетното управување со финансиските средства. Сопственикот и менаџерот на компанијата (кој честопати е истата личност) се ориентира кон донесување на долгорочни одлуки за долгорочна профитабилност: инвестирање на „скапоцениот" семеен капитал, ниски почетни плати, одрекување од добивката, реинвестирање за подобрување на бизнисот, ниски административни трошоци, ангажирање на надворешни ресурси – сите тие одлуки овозможуваат почетните скромни обртни средства да се „облагородат". Повратот на инвестицијата (ПОИ) е коефициент со комплициран назив, но во работењето го препознаваме како: Ако вложам 100 евра, колку (и кога) ќе ми се вратат? Тој коефициент покажува колку нето-профит ни се вратил во однос на вложените средства. Статистиката покажува дека од сите анализирани компании, семејните имаат највисока стапка на тој коефициент (28,1 отсто), односно дека одлуките за инвестирањето се токлу добро донесени, што вложените средства бргу се враќаат.

„Мудрото" стекнување и планирање им даваат доверба на купувачите, кои препознаваат дека не сме се појавиле накратко на пазарот, туку ќе траеме и ќе останеме.
 
Во зрелата фаза од работењето, управувањето со парите на тој начин, овозможува „пронаоѓање" на финансии почесто кај бизнис-партнерите, отколку во банките.

    2.Имотот има ризична карактеристика – при брзи и постојани промени, тој лесно може да се претвори во долг. Напорот што е потребен да се одржува имотот, на пример, деловната зграда, резултира со зголемени барања за обртни средства, односно со реализација. Тоа резултира со зголемени залихи, кои го намалуваат коефициентот на обрт, и повторно – потребни ви се обртни средства за да ги финансирате залихите. Сето тоа води до проблеми со ликвидноста.

На овие простори постои изреката дека не мора да купите крава за да пиете свежо млеко. Не врзувањето на обртните средства, туку ангажирањето во пораст на бизнисот, развојот на нови производи и отворање кон нови пазари, овозможуваат поголема флексибилност. Денес, во време на бизнис без граници, не дозволувајте да ја пропуштите можноста за работење на некој друг пазар, затоа што имате недвижности, деловни објекти или магацини.

Не помислувате ли дека можеби полжавот е премногу бавен затоа што го носи имотот на грб?

Во фазата на зрелост на семејната компанија, се размислува за зголемување на вредноста на компанијата. Во таа фаза, инвестирањето во имот е помал ризик.


   3.Производот или услугата, односно комбинацијата на цената и на ефикасноста, се следниот извор на конкурентска предност. 

Бројни сопственици на семејни компании јасно го воочуваат скратувањето на животниот циклус на производот, како и барањата на пазарот кон компаниите за воведување нови производи.

Погледнете околу себе колку бргу одредени производи исчезнуваат од пазарот. Погледнете го векот на траење на апаратите во кујната. Траат точно еден ден по истекувањето на гаранцијата и никој не ги поправа – се купуваат нови.

На семејните компании потребно им е значително пократко време за „исфрлање" на новиот производ на пазарот, отколку на несемејните компании. Од друга страна, големината на тие компании (мали и средни компании) им овозможува тесна специјализација и покривање на пазарните ниши, кои се извонредно атрактивни.

   4.Пијалак со неприроден вкус и боја да се претвори во Coca-Cola, од парче грубо памучно платно да се направи револуционерниот и генерациски култ Levi's... – тоа значи да се брендира својот производ. Не е мал бројот на семејните компании на кои тоа им успеало. Вредноста на вашиот бренд, всушност, е перцепцијата создадена преку времето и извесно е дека на тој пат ќе потрошите многу време и енергија. И покрај фактот дека денешните генерации потрошувачи тешко остануваат лојални на еден бренд, сепак, можно е тоа да се достигне.
 
Желбата за заштита на семејното име и репутација, овие компании честопати ја пренесуваат на висококвалитетен производ или услуга.

Без оглед колку Levi's, Ford, Zepter, Hipp и Calvin Klein изгледаат како гиганти, тие, пред сè, се семејни – го брендирале производот со името на семејството и постигнале чудо!
                       
   5.Семејните претпријатија честопати се „мали", но извонредно брзи. Тие се организирани на тој начин што информациите циркулираат хоризонтално, а тимот е мотивиран од менаџментот наречен „отворена книга". Тоа значи дека работниците знаат точно каде е претпријатието во моментот, како работи, кон што се стреми, континуирано се врши трансфер на знаења и на вештини, одговорноста на сопственикот и менаџерот честопати се совпаѓа (што овозможува брзо и едноставно донесување одлуки)... Накратко, сето тоа води до фактот дека семејните претпријатија побрзо и поефикасно одговараат на барањата на пазарот.

Купувачот е на најистакнатото место во бизнисот и со него постапуваат како со пријател, како со член од семејството. Затоа и тој им возвраќа со лојалност.
Денес, новото конкурентно бојно поле не е само производот, туку дизајнот, гаранцијата, угледот, имиџот, интелигенцијата, емоцијата и, секако, луѓето – вашите луѓе и односот кон клиентите.

   6.Дали сте забележале како дискретно нашето работно време се продолжува? Дали забележувате што внесува мобил-манијата во работењето? Забележувате ли дека сè почесто сервисите работат 24 часа и седум дена неделно?
 
Да се биде успешен денес, значи да му се осигури на купувачот производ, односно услуга, во сите облици, во секое време и на секое место.

Се поставува прашањето дали нашите компетенции се важни за купувачите и како може да се измери неговиот степен на задоволство? За тоа постојат алатки, а најчесто на пазарот се користи „мистериозен купувач", односно тајни или фингирани купувања, на кои едуцирани истражувачи одигруваат одредени сценарија.
 
Нивните оценки и резултати укажуваат до која мера купувачот е чувствителен на речиси сè што го опкружува – осветлување и мирис на објектот, насмевка од трговецот, негова едуцираност и подготвеност на помогне, брзина, трпеливост и цела низа други елементи. Семејните компании го препознаваат тоа и сè поинтензивно вложуваат во тие истражувања и во собирање повратни информации од пазарот.

   7.Непрекината врска меѓу семејството, сопственоста и менаџментот, односно совпаѓањето на тие три потсистеми, е последниот извор на компаративна предност. Научниците поставувале прашања: Во кој мера таа врска е единствена? Во која мера семејството влијае на однесувањето на компанијата? Во насока да го измерат тоа, создадена е варијабла, која ја мери таа интеракција. Според варијаблата, вложувањето во семејството, со прецизно дефинирани односи во бизнисот, начинот на кој семејството партиципира во сопствеништвото, како таа партиципација се наградува, воспоставувањето на критериумите за избор на наследникот – позитивно и долгорочно влијаат на порастот и на работењето на претпријатието.
 
Добрата семејна атмосфера е во позитивна корелација со успешноста на вашиот бизнис.

Колку односите се поздрави и комуникацијата е искрена и отворена, колку повеќе се работи на ефикасно отстранување на конфликтните ситуации и критериумите се појасни, толку и вашето претпријатие ќе биде поуспешно.





 
 
 
 
back to top