IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Среда, 24.01.2018 || „Карлсберг“ мора да плати пазарна цена за уделот во „Хабеко“  |  Норвешкиот амбасадор ја посети фабриката „Књаз Милош“  |  И „Сеинсберис“ ќе крати менаџерски позиции  |  „Карфур“ ја објави визијата за 2022 година  |  „Амазон“ ги објави 20 потенцијални локации за новото седиште  |  „Теско“ затвора 1.700 менаџерски работни места  |  Мрежата на „Профи“ достигна 700 објекти  |  „АЦ фуд“ го купува последниот дел од имотот на „Агрокомерц“  |  „Шпар“ - Словенија ја претстави онлајн-продавницата  |  Отворен е првиот „Амазон гоу“ за потрошувачите  |  Промоција на Fuzetea, бренд достапен и на македонскиот пазар  |  Нов „Алди-М плус“ во Гевгелија  |   „Бивода“ планира извоз во Македонија и во Грција  |  Престижен орден од Финска за Светозар Јаневски  |  „Мигрос“ останува лидер, најголем скок во интернет-каналот  |  „Биедронка“ станува сè посилна  |  „Тривит“ ги презеде постројките на пекарницата „Алимпије“  |  „Плодине“ го отворија 81. продажен центар   |  „Гомекс“ планира отворање на 30 продавници  |  „Бел фуд груп“ го презема „Хугли“  |   ||
   

Ларис Суљиќ: Кои се мерките на трејд-маркетингот?

13.06.2016
Трејд-маркетингот делува на купувачите и на крајните потрошувачи преку четири параметри и тоа: дистрибуција, цена, полица и мерчендајзинг.

Автор: Ларис Суљиќ, инстор-експерт за трејд-маркетинг, larissuljic@hotmail.com

Во минатиот текст дадов своја перспектива за улогата и иднината на функцијата на трејд-маркетингот. Зборував за основните цели и мерки на трејд-маркетингот како што се: дистрибуција, цена, полица и мерчендајзинг (анг. скрт. DPSM).

Дистрибуција

Првата цел на кој било маркетар што може да го има во однос на кој било купувач, е производот да се појави пред купувачот, и доколку се работи за идна препродажба, да биде расположлив за идните купувачи. Тоа е дистрибуција.

Со оглед на дефиницијава и во поглед на целите на трејд-маркетингот, мислам дека е непотребно понатаму да се нагласува значењето на дистрибуцијата и причината зошто таа е на првото место над сите цели: што може да направите ако вашиот производ не е на местото каде може да се продаде?

Дистрибуцијата е лесно да се дефинира, ако ја гледаме нејзината крајна цел: сите производи да бидат присутни на секое место, во секое време. Тешкотиите се појавуваат кога ќе се соочиме со реалните околности каде мора да ги оствариме целите. Пазарите од нашиот регион се многу сложени, како географски, популациски, така и социо-политички. 

Плановите на трејд-маркетингот треба да ѝ понудат поддршка на продажбата за поефективна и поефикасна дистрибуција на производите преку осмислени потези..

Цена
Под поимот цена, во поглед на целите на трејд-маркетингот, подразбираме комуникација на цените на местото на продажбата (на пр. полица). Таа мора да биде точна и видлива. Исто така, треба да се разбере и политиката на маржирање на потрошувачот (што е во целост во доменот на неговото одлучување) и да се информира купувачот за можните грешки при формирањето на цените. На пример: Дознавате дека купувачот Х има т.н предна маржа (front margin – маржа меѓу продажната и нето-набавната цена) од 10 отсто, а на вашите производи забележите дека маржирањето е од 18,46 отсто. Можно е во оваа ситуација да станува збор за грешка, така што се очекува од вас да интервенирате и да му го предочите на потрошувачот тоа што сте забележале.
             
Маркетерите во регионот мислат дека ваквата цена е исклучиво работа на продавачот на мало. Тоа што се заборава е дека при формирањето на цените на големо, треба да се води сметка за т.н конкурентна маржа во малопродажбата (тоа што е на некој начин стандард во таа категорија или индустрија) и на просторот што се остава на купувачот за реализација на маржата. Многу често купувачот ќе биде присилен да ја игнорира потребата за формирање на логични ценовни точки, доколку не биде во можност да ги реализира своите поставени цели на маржирање. Резултатот од тоа ќе биде „необични цени" како на пр. 10,33 или 20,48.

Полица

Под полица се подразбира основното место на продажба на некој производ од каде треба да биде избран и купен некој производ. Кога зборуваме за полиците, значајно е да се нагласи дека не е сеедно за која полица се работи. Зборуваме за полицата што се наоѓа во рамките на категоријата на производи, на која ѝ припаѓа нашиот производ. Честопати, се занемарува фактот дека таа е основното место на продажба, од причина што во голем број случаи, крајните купувачи ја носат конечната одлука за купување токму пред неа.

Покрај давањето на алатки на продажниот тим, за постигнување на што е можно поголемо и поквалитетно место на полицата, задачата на трејд-маркетингот е да се дадат појасни и лесно „применливи" насоки за правилно изложување на производите. Не е сеедно дали производот ќе се изложи покрај конкурентот, што е идентификуван како клучен во категоријата, или на крајот од категоријата, покрај конкурентот за кого знаеме дека не ги задоволува нашите крајни потрошувачи.

Мерчендајзинг
Мерчендајзингот е сето тоа што дополнително го правиме за нашиот производ, освен дистрибуцијата, цената и полиците, за да ја унапредиме видливоста на производите и неговата комуникација со купувачи и крајните потрошувачи. Тоа се, на пример, рекламните материјали (Point of sale material – POSM) како што се воблери, палетни обвивки со визуелна порака итн. Тука спаѓаат и сите дополнителни места за продажба на производот во маркетите: полици, сталажи, брендирани фриждери, палетни места, дополнителни позиции на каси или до комплементарни категории (грицки на место каде што се пивата или газираните пијалаци).

Мерчендајзингот е широка и креативна област за работење во трејд-маркетингот. Работата на мерчендајзингот е повеќе отворена за иновации и креативност во споредба со другите фактори што е многу интересно и за функцијата маркетинг. Визуелните елементи што се користат во мерчендајзингот честопати, а би требало да бидат постојано, синхронизирани со визуелните елементи што се користат во другите форми на огласување и комуникација со потенцијалните крајни потрошувачи. ПОС-материјалите, како од алатките на мерчендајзингот, честопати е последното нешто што влијае на крајниот потрошувач, при донесувањето на неговата одлука за купување. Рекламите на телевизија, интернет и во весниците, можат да избледат, па затоа влијанието на ПОС-материјалите може да има големо влијание на конечната одлука при купувањето.

Тие се најзначајните алатки кои влијаат на крајниот потрошувач, но најчесто не се користи можноста за нивно комуницирање поради што производот треба да се купи.
                           
DPSM – едноставен збир или простор за синергија?

Збирот на добро сработените елементи на DPSM ќе дадат многу поголем резултат, од елементите што се работат поединечно. На овој начин концентрирано се делува на крајниот потрошувач, со што значително се зголемува нивото на влијание на неговата одлука.

Целта на трејд-маркетингот е унапредување на DPSM во соработка со секторите за маркетинг и продажба и со тоа за зголемено влијание на крајниот потрошувач при донесувањето на одлуката за време на купувањето.



 
 
 
 
back to top