IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Среда, 24.01.2018 || „Карлсберг“ мора да плати пазарна цена за уделот во „Хабеко“  |  Норвешкиот амбасадор ја посети фабриката „Књаз Милош“  |  И „Сеинсберис“ ќе крати менаџерски позиции  |  „Карфур“ ја објави визијата за 2022 година  |  „Амазон“ ги објави 20 потенцијални локации за новото седиште  |  „Теско“ затвора 1.700 менаџерски работни места  |  Мрежата на „Профи“ достигна 700 објекти  |  „АЦ фуд“ го купува последниот дел од имотот на „Агрокомерц“  |  „Шпар“ - Словенија ја претстави онлајн-продавницата  |  Отворен е првиот „Амазон гоу“ за потрошувачите  |  Промоција на Fuzetea, бренд достапен и на македонскиот пазар  |  Нов „Алди-М плус“ во Гевгелија  |   „Бивода“ планира извоз во Македонија и во Грција  |  Престижен орден од Финска за Светозар Јаневски  |  „Мигрос“ останува лидер, најголем скок во интернет-каналот  |  „Биедронка“ станува сè посилна  |  „Тривит“ ги презеде постројките на пекарницата „Алимпије“  |  „Плодине“ го отворија 81. продажен центар   |  „Гомекс“ планира отворање на 30 продавници  |  „Бел фуд груп“ го презема „Хугли“  |   ||
   

Ларис Суљиќ: Каква е иднината на малите продавници?

22.05.2015
Малите, независни продавници, кои честопати се нарекуваат традиционални или ХФС (high frequency stores), сочинуваат над 50% од пазарот на БиХ и се значаен дел од сите пазари во поширокиот регион. Овој удел зависи од категоријата на производите и може да биде значително поголем или помал. Со оглед на високата географска и политичка фрагментираност на нашите простори, тврдам дека тој однос ќе биде присутен и во иднина и дека заслужува големо внимание.

Автор: Ларис Суљиќ, инстор-експерт за трејд-маркетинг, larissuljic@hotmail.com

Дали сите ги гледаме малите продавници како најголеми купувачи?

Речиси сите произведувачи, дистрибутери и доставувачи со своето однесување ги преферираат големите синџири во однос на малите купувачи. Логично е и зошто. Големите трговци прават помали логистички трошоци и нудат можност за централен договор. Постои и перцепција дека големите купувачи нудат „посигурна наплата", но
примерите од неодамнешното минато покажаа дека ова не е случај секогаш. Покрај споменатите, постојат и други предности, но ништо од тоа не ги менува реалноста и фактот дека најголемиот дел од пазарот го сочинуваат токму малите продавници и дека речиси сите целни купувачи/консументи, помалку или повеќе, купуваат во овој формат на продавници.

Игнорирањето на оваа стварност од страна на доставувачите создава ограничување на деловните планови и стратегии на еден дел од пазарот, кој веќе покажува знаци на сè потешко проширување. Големи продавници веќе се отворени во големите места и тоа во значителен број, што резултираше со последните консолидации на пазарот.

Понатамошното проширување на големите купувачи е можно само преку отворање на помали продавници во помалите места, или повеќе мали продавници во голе-
мите места. Во двата случаја постојат објективни тешкотии во начинот на настапување. Малите продавници се далеку помалку ефикасни по квадратни метри и произведуваат значително поголеми трошоци. Исто така, во малите продавници потешко можат да се искористат предностите на добрите цени и широкиот асортиман, кои во минатото им донесоа голема предност на големите купувачи. Причината е тоа што купувачите не одат во малите продавници ниту поради цената, ниту поради широчината на асортиманот.

Зошто тогаш купувачите одат во малите продавници?

Да го оставиме ова прашање за подоцна и да продолжиме во правец на тоа што ќе се случува во иднина. Големите продавници се близу до својот максимум и понатамошното проширување на големите купувачи ќе бара поинакви стратегии (на пример, поинакви формати на продавници) од оние со кои ја достигнале моменталната позиција. Промената на деловната стратегија не е едноставна, токму како што ниту на слонот не му е лесно да остане незабележан.

Големите продавници се близу до својот максимум и понатамошното проширување на големите купувачи ќе бара поинакви стратегии (на пример, поинакви формати на продавници) од оние на кои дошле до моменталните позиции.

Многумина ќе кажат дека големите продавници веќе ги освоија пазарите во цела Западна Европа... Погледнете каде победиле големите продавници – само во логистички едноставни географии, концентрирани со популација. За илустрација, Холандија по големина е за 30% помала од БиХ, а има речиси 5 пати повеќе жители и тоа на рамен терен (без планински превои, кривулести долини итн.).

Дури и во тие средини гледаме дека опстануваат и малите продавници, кои се насочуваат кон пазарните „долапи" (целат кон имигрантите, консументите на здрава/органска храна и сл.). Исто така, во тие средини се забележува и појава на (би рекол) хибриден канал на трговија, кој на сите ни е познат како дисконт. Причината поради која ги нарекувам хибриди е во тоа што се обидуваат да искористат одредени предности и на големите (цените) и на малите продавници (близина, едноставност и брзина на услугите) на едно место.
 
Малите продавници ќе останат значаен фактор во нашиот регион кој е ретко населен, географски предизвикувачки и културолошки традиционален.

Малите продавници опстанаа дури и во тие средини, а тоа значи дека ќе останат и најзначаен фактор во нашиот регион кој е ретко населен, географски предизвикувачки и културолошки традиционален. Ако малите продавници опстануваат, дали тоа значи дека секоја денешна мала продавница успешно ќе работи? Секако дека не. Во малите продавници, токму како што видовме големи промени и кај големите купувачи, ќе дојде до значајни поместувања. Можни се и позначајни консолидации (создавање синџири од малите продавници), а сосема е сигурно продолжување на процесот кој веќе се одвива во последните 15 години: константно отворање и затворање на малите продавници. Преку моето искуство во работата на страната на маркетерите и дистрибутерите, користејќи ги расположливите извори на информации (кои, за жал, не се ниту сигурни, ниту меѓусебно усогласени), дојдов до сознание дека, на пример, секоја година во БиХ се отвораат и затвораат околу 1.000 мали продавници. Ова е повеќе од 10% од вкупниот број и од таа причина малите продавници (честопати неоправдано) имаат репутација на несигурни плаќачи, бидејќи најчесто при затворањето на малите продавници исчезнува најзначајниот дел од „ненаплатливите" побарувања.

И меѓу малите продавници постои конкуренција што дури е и посилна, во однос на конкуренцијата што владее меѓу каналите за продажба и различните формати на продавници. Оваа конкуренција ќе продолжи да ги филтрира успешните од неуспешните и идната структура на мали продавници сигурно ќе биде различна во однос на онаа што денес ја гледаме. Ќе имаме многу поискусни и поспособни трговци и голема е можноста за консолидирање во синџири од мали продавници.

Која е најдобрата стратегија за малите купувачи? Што треба да направат доставувачите (производителите и дистрибутерите) за да победат во малите продавници? Ова се прашања на кои преку низа текстови ќе се обидеме да дадеме одговори. Малите продавници се силни и ќе останат такви како формат или посебен канал на дистрибуција. Тие претставуваат огромен потенцијал за доставувачите, кои во моментот ги запоставуваат во однос на значењето што реално им припаѓа. Тие можат многу поуспешно да работат доколку нивните сопственици ја препознаат силата на овој формат и соодветно ја искористат во насока на развивања на своите знаења и донесување квалитетни деловни одлуки (асортиман, цени, огласување и сл.).

Засега, сè најдобро до следниот број!



 
 
 
 
back to top