IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Четврток, 26.04.2018 || Domaine Lepovo Grand Cuvée светски шампион  |  Повторна продажба на имотот на компанијата „Малина“  |  „Хајнекен“ оствари солиден количински пораст  |  „Агрокор“ продолжува непречено да работи од 15 јули?  |  „П & Г“ презеде дел од портфолиото на „Мерк“ за 3,4 милијарди евра  |  „Гринјард“ бара снабдувачи во Македонија  |  „Сите сити“ - нов систем за донирање вишок храна  |  Медицинска опрема од „Жито лукс“ за четири болници  |  Во „Веро“ - Тафталиџе бесплатен паркинг 30 минути  |  „Млин и пекара Љубаче“ со нова инвестиција  |  Natur Premium пристигнува на македонскиот пазар  |  „Монделез“ вложува 90 милиони евра во „фабрика на иднината“  |  „Рамстор“ го отвори 25.маркет  |  „Хенкел“ отвори нова фабрика Somat во Крушевац  |  „Сан Пелегрино“ со приход од 895 милиони евра  |  „Карфур“ ги отвори првите пунктови испорака за пешаци  |  „Персу“ ги повика локалните производители да соработуваат  |  „Кимберли Кларк“ ќе го проширува капацитетот во Алабама  |  „Витамин“ на саемот во Мостар  |  Владимир Косијер нов генерален директор на „Пивара Скопје“  |   ||
   

Ларис Суљиќ: Целта и иднината на трејд-маркетингот

16.03.2016
Кога мостот станува важен сојузник

Функцијата на трејд-маркетингот сè повеќе доаѓа до израз во компаниите што настојуваат да ги пласираат производите на одреден пазар.

Автор: Ларис Суљиќ, инстор-експерт за трејд-маркетинг, larissuljic@hotmail.com

Со оглед на сè поголемото влијание на купувачите и на дистрибуцијата, во време кога традиционалните алатки на маркетингот (ТВ-реклами) ја губат силата, функцијата на трејд-маркетингот сè повеќе доаѓа до израз во компаниите што настојуваат да ги пласираат производите на одреден пазар (како производител или како дистрибутер). Важно е не само да се најде краен потрошувач, туку и купувач, доколку тој е неопходен на патот до него. Трејд-маркетингот, како и другите функции во фирмата, мора да биде ориентиран кон крајниот потрошувач и кон купувачот во малопродажбата и да ги следи нивните потреби, потенцијали и ограничувања.

 
Кои се основните мерки за трејд-маркетингот?

Со оглед на тоа што функцијата на трејд-маркетинг е директно поврзана со купувачите, логично се наметнува сличен систем на мерки, кој е поврзан со продажбата, да се примени и за трејд-маркетингот. Ова првенствено се однесува на „основната продажба" (sales fundamentals): учество во асортиманот кај купувачот, удел на полицата, удел во промотивните алатки на купувачот (промотивни летоци и сл.).

Доколку фокусот на мерење се издигне над поединечните промоции или само над волуменот, односно прометот, ќе се добие појасна слика на придонесот на трејд-маркетингот во вкупните резултати на компанијата. Исто така, ќе се одбегне можноста за успешните промоции (оние што даваат добри продажни резултати во однос на вложеното) да не се комерцијализираат преку подобро место на полицата, поголем асортиман или поголемо учество во летокот, бидејќи целта ќе биде не само да се направи успешна промоција, туку таа да произведе подобра основна продажба.

Успешниот трејд-маркетинг значи и исполнување на целите на дистрибуцијата, промоцијата и на изложувањето во продавницата.
Каде е сместен одделот трејд-маркетинг?

Поимот маркетинг во трејд-маркетингот може да збуни и да наведе на помисла дека тој е само продолжена рака на функцијата на маркетингот. На крајот на краиштата, сите функции во компанијата мора во себе да содржат одредена доза маркетинг и фокус кон крајниот консумент. Сепак, трејд-маркетингот има поспецифична мисија, која е насочена кон унапредување на основната продажба. Доколку трејд-маркетингот треба да функционира во некое одделение на компанијата, тогаш тоа треба да биде заедно со одделот за продажба или во него.

Како трејд-маркетингот соработува со продажбата?

Трејд-маркетингот е дел од тимот за продажба, затоа што со истите мерки е поврзан со продажбата. Ова значи дека честопати најпрактично е трејд-маркетингот да се вклучи во истиот оддел, каде што е и продажбата. Ако искористиме аналогија со фудбалот и продажбата ја поврземе со нападот, тогаш трејд-маркетингот има задача да отвора нови можности, да ја креира играта, да планира, односно да додава „добри топки"
.
Продажбата ќе мора да ги имплементира плановите на трејд-маркетингот и да реализира, понекогаш и многу сложени идеи. Трејд-маркетингот не е во позиција да дава наредби на продажбата, но не треба ниту да прима. Сепак, и едните и другите треба да имаат директен и јасен интерес за соработка, бидејќи нивните мерки се на основа на исти параметри. Клиенти на трејд-маркетингот се и другите оддели во компанијата, а особено одделот за маркетинг, кој честопати е потребно да се поврзе со реалноста на пазарот.

Трејд-маркетингот е дел од тимот за продажба, затоа што со истите мерки е поврзан со продажбата.

Интеракцијата на продажбата и на трејд-маркетингот бара голема доза на заемно лидерство. Продажбата мора јасно да ги артикулира потенцијалите и ограничувањата на купувачите, како и нивните потреби и очекувања. Исто така, продажбата мора да ги препознава и можностите на терен, навреме да известува за активностите на конкуренцијата и конструктивно да влијае на развојот на плановите, пред нивното конечно затворање.
Трејд-маркетингот мора да ги има предвид насоките што ги добива од другите оддели (првенствено од маркетингот) и да пронаоѓа креативни правци за насочување на ресурсите на компанијата, предвидени за исполнување на плановите, така што тие да добијат поддршка од купувачите. На крај, продажбата мора да ги искористи вложените ресурси, квалитетно да ги спроведе плановите во кои се вложува, да ги комерцијализира во односите со купувачите така што ќе достигнат унапредена основна продажба.


Каква е соработката на маркетингот и на трејд-маркетингот?

Во мултифункционалните тимови, кои се практика во интернационалните компании, маркетингот честопати е надреден во однос на трејд-маркетингот. Трејд-маркетингот во матрицата на организацијата е подреден на продажбата и на маркетингот, т.е. служи како врска меѓу тие две функции во компанијата.

Маркетингот е сопственик на т.н. „вредност на брендот" (brand equity), односно одлучува за основните елементи на маркетинг-миксот – за производот (големина, состав, изглед на пакувањето...) и за цената. Во соработка со продажбата и со трејд-маркетингот, одделот за маркетинг ги води процесите промоција и дистрибуција.
Трејд-маркетингот соработува со одделот за маркетинг во активностите за дизајн и за имплементација на маркетинг-миксот.

Трејд-маркетингот најчесто е во подредена положба во однос на маркетингот, а организациски е во истото одделение како и продажбата. Во рамките на процесот на управување со маркетинг-миксот, се очекува не само лидерството на маркетингот, туку и на трејд-маркетингот.
                       
Каква е иднината на трејд-маркетингот?

Во светот, производствените капацитети константно и сè повеќе растат, а продажбата се зголемува и се добива како резултат на преговарачката сила. Потрошувачите се сè подобро информирани и имаат сè поголеми барања, а притисокот кон производителите и кон дистрибутерите станува посилен во борбата за купувачот и за неговата поголема поддршка.

Во таа смисла, на трејд-маркетингот му претстои блескава иднина. Компаниите сè повеќе согледуваат дека во иднина ќе мора еднакво да им се посветат на потребите на крајните потрошувачи, како што маркетингот отсекогаш заговара, но и на потребите на купувачите, кои можат да бидат пречка на патот до крајниот потрошувач или важен сојузник за освојување на пазарот.

Продажбата сè повеќе ќе се потпира на плановите што ќе се прават во одделот за трејд-маркетинг, бидејќи тие планови ќе нудат повеќе од едноставно трансакциско ниво на услугите, што таа досега го овозможуваше.

Трејд-маркетингот ќе станува сè позначаен и во однос на класичниот маркетинг, во смисла на алокација на ресурсите на компанијата, и ќе управува со сè позначајни фондови. Лично бев сведок во ситуација кога одделот за маркетинг доброволно се откажа од дел од средствата што му беа на располагање за посилно да бидат поддржани плановите што ги водеше трејд-маркетингот. Причина за ова е дека добриот план со добра изведба е неспоредливо подобар од одличниот план што само делумно се спроведува.

За клучните елементи на трејд-маркетингот и за неговата иднина, ќе прочитате повеќе во следните броеви.



 
 
 
 
back to top