IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Сабота, 21.04.2018 || „Млин и пекара Љубаче“ со нова инвестиција  |  Natur Premium пристигнува на македонскиот пазар  |  „Монделез“ вложува 90 милиони евра во „фабрика на иднината“  |  „Рамстор“ го отвори 25.маркет  |  „Хенкел“ отвори нова фабрика Somat во Крушевац  |  „Сан Пелегрино“ со приход од 895 милиони евра  |  „Карфур“ ги отвори првите пунктови испорака за пешаци  |  „Персу“ ги повика локалните производители да соработуваат  |  „Кимберли Кларк“ ќе го проширува капацитетот во Алабама  |  „Витамин“ на саемот во Мостар  |  Владимир Косијер нов генерален директор на „Пивара Скопје“  |  „Амазон“ е во преговори со авио-превозникот „Азул“  |  „Домаќа трговина“ со ново место за пазарење  |  Клучно одобрување на „Бајер“ за „Монсанто“  |  „Витаминка“ го рестартира производството на Брилијант  |  Во Сплит отворен првиот супермаркет „Шпар гурмет“  |  Розовиот Kit Kat пристигнува и во Европа  |  „Млекарнa Целеиа“ забележа пораст од 9%  |  „Ошан“ лансира нов формат во Украина  |  „Мирана“ ја купи „Аронија здрава храна“  |   ||
   

Игор Илиевски: Градење традиција и препознатливост

18.11.2016
Игор Илиевски, генерален директор на „Тиквеш"

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

„Тиквеш" е една од водечките винарници во Македонија, со 130-годишна  традиција во производство на вино. Етаблираниот квалитет на вината е препознаен на домашниот и на странските пазари, во што, како што истакна генералниот директор Игор Илиевски, се вложени огромна енергија и инвестиции, како во развој на човечките капацитети, така и во модернизација на производството, нова опрема и во технологија. Со Илиевски отворивме многу прашања и теми, дознавме повеќе за заложбите за развој на винската култура во Македонија, за развојот на компанијата на домашниот и на регионалните пазари, но и за идните планови на винарницата.

Компанијата „Тиквеш" постои веќе 130 години на овие простори. Што сè е потребно за една компанија да опстои толку многу години? Можете да ги споредите почетоците од Вашето работење во винарницата со она што денес претставува „Тиквеш"? 
130-годишната традиција претставува големо достигнување за кое се заслужни генерации и повеќе луѓе што одиграле различна, но секој од нив многу значајна улога во опстојувањето и во развојот на „Тиквеш". Предизвиците и условите во текот на овие 130 години драстично се менувале и секој во своето време придонел на свој начин „Тиквеш" да ги помине бројните предизвици, различните трансформации, да продолжи да функционира и да се надградува. 

Она на што ние во континуитет работиме е зајакнување на довербата во соработката со сите наши партнери за јасно да им покажеме дека нашите планови се долгорочни, а визијата за развој и за успех на винарницата почива на производство на висококвалитетно вино. За тоа е потребна огромна енергија и вложувања, како во развој на човечките капацитети, така и во модернизација на производството, нова опрема и во технологија. Така, во периодот од 2003 година инвестициите достигнаа близу 40 милиони евра.

Денес, „Тиквеш" претставува стабилен и сериозен деловен субјект. Во Македонија е дефинитивно предводник во македонската винска индустрија, а во регионот, па и глобално, препознатлив e по високиот квалитет што резултира со пораст во извозот. Вината на „Тиквеш" со својот квалитет се пробиваат на најпребирливите светски пазари и интензивно работиме на освојување нови пазари.   

Како светот ги перцепираше македонските вина кога почнавте со работењето во „Тиквеш", а каква е перцепцијата сега? 
Драго ми е што можам да кажам дека „Тиквеш" придонесува многу за унапредување на перцепцијата за македонското вино и благодарение на квалитетот на нашите вина и на сите активности што ги реализираме за нивна промоција, а со тоа и за промоција на македонското вино, така што Македонија веќе не е непозната во винскиот свет. Стручната светска винска јавност ги сфаќа потенцијалите на Македонија за производство на висококвалитетно вино, додека бројните награди добиени на реномирани меѓународни вински натпревари ја потврдуваат и ја зајакнуваат перцепцијата за „Тиквеш" како производител на висококвалитетно вино.

Се разбира, потребно е уште многу да се работи и да се вложува во промоција за да бидеме препознатливи на странските пазари и потеклото на виното да биде гаранција за потрошувачите кои ќе одлучат да го купат нашето вино. 

Колкав е годишниот обем на производство и кои вина учествуваат со најголем процент? Дали сте задоволни со искористеноста на вашите производствени капацитети?
„Тиквеш" годишно преработува околу 15 до 20 милиони килограми грозје. Нашето портфолио е широко и нудиме вино во различни ценовни категории и различни стилови за да ги задоволиме вкусовите и да излеземе во пресрет на различните очекувања и барања на потрошувачите. Имајќи го сето ова предвид, производствените капацитети на „Тиквеш" се искористуваат оптимално и секоја година внимателно се планираат количествата на сите различни вина и алкохолни пијалаци што се дел од нашето производствено портфолио. 

На кој начин се снабдувате со грозје за производство на виното? Како компанијата се справува при недостиг од суровини за производство? 
Нашата стратегија е производство на висококвалитетно вино. Тоа може да се обезбеди, пред сѐ, со квалитетно производство на грозје. Дел од насадите се во наша сопственост – околу 1.000 хeктари, додека дел ги обезбедуваме од нашите соработници. 

Круцијално за нас е создавање на долгорочни партнерства со нашите соработници  и за да обезбедуваме секоја година грозје со висок квалитет, склучуваме договори со лозарите и во насока на остварување на што подобри резултати, организираме стручни обуки за лозарите и во текот на целата година обезбедуваме професионална поддршка и следење на лозјата на терен. Исто така, нашите долгогодишни кооперанти чии лозови насади се под директна наша контрола за обезбедување врвен квалитет, добиваат и дополнителни награди и бонуси, со што дополнително стимулираме квалитетен род како основен услов за врвно вино. 

Годинава „Тиквеш" инвестираше повеќе од 1,3 милиони евра за набавка на најсовремена технологија, а продолжува и со проекти за промовирање на македонското вино, како платформата „Вредности на виното". Во која насока ќе продолжат понатамошните инвестиции?
„Тиквеш" секогаш ги следи и ги имплементира најновите трендови во винската индустрија кои се број еден во светот. Затоа и инвестициите што во континуитет ги правиме се насочени кон примена на нови методи и технологии во винарството што резултира со врвно вино. По тој пат продолжуваме.

На пример, технологијата за хиперредукција, со која се минимизира можноста за допир на виното со кислород во целокупниот процес на производство, е еден од проектите спроведени со инвестициите реализирани во изминатите години. Понатаму, опремата за микровинификација, најквалитетните дабови буриња за ферментација и за одлежување на виното, се исто така значителни инвестиции кои ни овозможуваат да произведуваме вино со врвен квалитет. Успеавме да воспоставиме функционирање „винарница во винарница" за да го зголемиме производството на висококвалитетно вино, вино во премиум сегментот. 

Нашата лидерска позиција не дозволува ништо помалку од она што го правиме за промоција на винската култура. За да можеме вистински да кажеме дека Македонија е винска земја, треба најпрвин тоа да го покажеме со степенот на развој на домашниот пазар и колку сите негови учесници се свесни за ползата и за убавината на овој пијалак, колку го сакаат и индивидуално го промовираат.

„Тиквеш" има добиено многубројни награди за своите вина. Дали наградите ја поттикнуваат продажбата на виното на домашниот и на странските пазари? Кои се другите критериуми што треба да се реализираат за да се зголеми обемот на продажба?
Да, во просек, годишно нашите вина освојуваат повеќе од 50 награди и признанија на реномирани вински натпревари. Секако, наградите имаат влијание на имиџот на винарницата и се објективна оценка за квалитетот на одредено вино. Оценка од вистински познавачи на виното кои се објективни и строги во оценувањето, бидејќи оценуваат вина од повеќе светски водечки производители. Честопати, доколку купувачот не е запознаен со виното, сознанието дека станува збор за наградено вино на реномиран вински натпревар има големо влијание во одлуката за купување. На странските пазари, каде „Тиквеш" и воопшто македонското вино се помалку познати, овие награди се референца за виното и за винарницата.

Но, секако, продажбата не зависи само од освоените награди. Најпрвин треба добро да го познавате пазарот за да им го понудите на потрошувачите тоа што го претпочитаат, водејќи сметка не само за вкусот на виното, туку и за цената, затоа што можностите се различни на различни пазари. Виното треба да го направите достапно од аспект на дистрибуција и да реализирате активности со кои ќе го доближите до потрошувачите и ќе ја стекнете нивната доверба и со време ќе станете нивен омилен бренд. Тоа, се разбира, воопшто не е лесно. Потребно е да сте упорни и подготвени да инвестирате многу, затоа што конкуренцијата е огромна, а на некои странски пазари се соочувате со потрошувачи кои никогаш не ни слушнале за Балканот, Македонија и за македонското вино.

Ја добивте и наградата за најдобар менаџер, а „Тиквеш" е прогласена за најдобра компанија. Што значи оваа награда лично за Вас и за компанијата? 
И оваа и сите други награди што ги добива „Тиквеш" се верификација на вложениот труд и напор во градењето успешна компанија и тие се резултат на колективните залагања на сите вработени и акционери. Така што наградите за нас имаат големо значење и се поттик за постигнување уште поголем успех.

Какви се резултатите од работата на „Тиквеш" во првата половина од 2016 година, во споредба со 2015 година, дали сте задоволни од работењето на компанијата на домашниот пазар?
Иако не завршила календарски годината и не се сумирани резултатите, досегашните движења укажуваат на позитивни трендови. Ние перманентно вложуваме во развој на винската култура на домашниот пазар и на тој начин го развиваме пазарот, истовремено работејќи на зајакнување и на унапредување на позициите на странските пазари и од ваквите активности очекуваме понатамошни позитивни резултати. 

Каква е соработката со малопродажниот и угоситетлскиот сектор низ Македонија – почнувајќи од најголемите па сè до најмалите? 
За нас е многу важно нашите производи да бидат достапни до потрошувачите со тоа што лесно ќе можат да ги пронајдат како во поголемите така и во помалите малопродажни објекти, секако и во рестораните, кафулињата. Се трудиме да им обезбедиме соодветна поддршка на сите наши купувачи и работиме на промоција на нашите вина и на градење позитивен имиџ на винарницата, со што придонесуваме вината на „Тиквеш" да бидат барани. На тој начин угостителските и малопродажните објекти добиваат производ кој е прв избор на потрошувачите.

Поголемиот дел од нашите вина се продаваат во малопродажните објекти, но оваа разлика постојано се стеснува. Интересно е да се спомене дека во хорека-сегментот превладува продажбата на вина од премиум сегментот. 

На кои сè пазари се присутни вината на „Тиквеш"? Каква е извозната стратегија на винарницата за наредната година?
Нашите вина се присутни на пазарите во регионот, конкретно во Србија, Хрватска, Словенија, Црна Гора, Босна и Херцеговина, Албанија и во Косово. Во Европа сме присутни во скандинавските земји и во Велика Британија. Веќе неколку години соработуваме со еден од најпознатите дистрибутери на високо квалитетно вино во САД, кој во своето портфолио првпат вброи вино од регион кој не е француски, италијански или шпански. 

Веќе извесно време реализираме активности кои треба да обезбедат наше присуство на пазарот во Кина, така што во наредниот период остануваме посветени на оваа идеја. Секако, ќе продолжиме да бараме можности за пробив и на други странски пазари, но важно е да ја задржиме и да ја зајакнеме позицијата на пазарите каде се продаваат вината на „Тиквеш". Притоа, заради специфичноста на секој одделен пазар, нашиот пробив и зајакнување на позициите се одвива поинаку во согласност со неговите карактеристики. 
 
Дали сте задоволни со постигнатите резултати на српскиот пазар? Дали можат да бидат подобри?
„Тиквеш" традиционално, веќе неколку децении, е присутен на српскиот пазар, а нашите вина се познати и добро се прифатени. Истражувањата што ги спроведуваме на српскиот пазар укажуваат на фактот дека дел од населението нѐ перцепира како домашна винарница. Тоа се должи на фактот дека „Тиквеш" навистина многу инвестира на овој пазар и тоа во различни сегменти, во дистрибуција, продажни тимови и во промотивни активности. Ваквите напори се одразуваат на резултатите и од година во година бележиме пораст. Една од задачите што ние ја поставивме кога станува збор за Србија, е презентирање на врвниот квалитет на нашите вина.

Колку за вас е значаен пазарот во Босна и Херцеговина и колкав е досегашниот пораст на продажбата на овој пазар?
Овај пазар за нас има исклучително значење и задоволни сме од напредокот што го постигнуваме во изминатите години. Луѓето во Босна и Херцеговина го ценат виното како пијалак и знаат да уживаат во него. Притоа, постои силна емотивна поврзаност со македонското вино и со „Тиквеш" како негов најголем и најпознат претставник. Ваквата позиција за нас претствува голем потенцијал за понатамошно унапредување на поврзаноста со потрошувачите и на соработката со купувачите. Благодарение на посветеноста и на стратешкиот пристап во развој на пазарот, продажбата на „Тиквеш" во изминатите години е зголемена за 40 отсто. 

Каков е каналот за дистрибуција во Хрватска за трејд, а каков за хорека-секторот? Кои се плановите за развој до крајот на 2016 година поврзани со овој пазар?
Наш партнер во Хрватска е „Орбико", кој се фокусира на синџирите супермаркети, додека за продажбата во угостителските објекти и за развојот на овој сегмент ние обезбедуваме поддршка на тимот на дистрибутерот кој работи активно на дистрибуција, продажба и на промоција на нашите вина за заеднички да бидеме поуспешни и на хрватските потрошувачи да им понудиме поинакви вина, кои ја отсликуваат убавината на македонското поднебје и се врвни по својот квалитет.

До крајот на годината планираме да лансираме низа нови производи со што ќе го прошириме портфолиото и нашата понуда на хрватските потрошувачи. Исто така, планираме низа промотивни активности со кои ќе ги доближиме новитетите на „Тиквеш" и ќе влијаеме на нивната перцепција за брендот. Идентификувавме можност за развој на хорека-каналот. 

Дали сте имале проблем при пробивањето на брендот на „Тиквеш" на словенечкиот пазар?
Одредени генерации потрошувачи го познаваат „Тиквеш", но компанијата оттогаш се има значително изменето и нашето портфолио има многу нови серии на вина кои допрва треба да им ги претставиме на словенечките потрошувачи. Нашиот предизвик на овој пазар е да се промени перцепцијата за „Тиквеш" како бренд, затоа што потрошувачите што го паметат „Тиквеш", ја знаат винарската визба како производител ориентиран кон производство на вино што ќе ги задоволи потребите на потрошувачите подготвени да платат помалку и да добијат поголемо количество вино. Ние целосно ја променивме таа филозофија на работење и сега фактичката состојба треба да ја претставиме на потрошувачите во Словенија.

Не можеме да зборуваме за конкретни проблеми за пробив на пазарот затоа што иако на долг рок словенечкиот пазар е пазар на кој планираме да обезбедиме поголемо присуство, досега не сме се фокусирале со значителни ресурси. 

 


 
 
 
 
back to top