IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Понеделник, 22.01.2018 || Нов „Алди-М плус“ во Гевгелија  |   „Бивода“ планира извоз во Македонија и во Грција  |  Престижен орден од Финска за Светозар Јаневски  |  „Мигрос“ останува лидер, најголем скок во интернет-каналот  |  „Биедронка“ станува сè посилна  |  „Тривит“ ги презеде постројките на пекарницата „Алимпије“  |  „Плодине“ го отворија 81. продажен центар   |  „Гомекс“ планира отворање на 30 продавници  |  „Бел фуд груп“ го презема „Хугли“  |  „Фереро“ го купува американскиот кондиторски сегмент на „Нестле“  |  „Маркс & Спенсер“ го продаде бизнисот во Хонг Конг  |  „Лакталис“ повлекува 12 милиони пакувања млеко за бебиња  |  „Атлантик група“ ја презема дистрибуцијата на „Марс“  |  Пазарџиите ќе работат со лиценци  |  „Агрокор“ ја демантира продажбата на маркетите „Конзум“  |  „Нестле“ го продава кондиторскиот сегмент  |  „Кауфланд“ ќе отвори 15 супермаркети во Молдавија  |  „Волмарт“ ја зголемува платата на работниците  |  „Скопски пазар“ излегува од бизнисот со маркети  |  Тина Пухало Грладиновиќ нов директор на „К пивовари“  |   ||
   

Глигор Цветанов: Првиот избор на потрошувачите

20.04.2015
Глигор Цветанов, извршен директор на „Макпрогрес"

Секое стекнато знаење не мора да значи дека секаде е експлицитно применливо. Но, адаптацијата на знаењето во стратегијата, искуството и окружувањето, во вистинска смисла може да придонесе за значајно подобри резултати.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Во пресрет на првиот FMCG-самит во Македонија, организиран од страна на магазинот InStore, разговаравме со Глигор Цветанов, еден од говорниците на самитот кој преку темата: „Од трња до ѕвезди: успешен македонски FMCG-бизнис-модел" ќе ја раскаже приказната на „Макпрогрес". Тој ќе зборува за вистинските одлуки донесени во вистинско време, кои се покажале како клучни за развојот и успехот на компанијата. Цветанов ни открива дека не постои тајна формула за успех. Постои само желба за успех, поставување цели и многу работа за нивно достигнување.
„Макпрогрес" е пример за успешен македонски FMCG-бизнис-модел кој опстојува 25 години. Која е тајната на успехот?

„Макпрогрес" - Виница е успешна семејна компанија која оваа година слави јубилеј 25 години. Во 25-годишното постоење, „Макпрогрес" преку континуирани инвестиции и висока стапка на пораст, стана една од најголемите прехранбени индустрии во Македонија и водечки извозник од прехранбената индустрија веќе две години по ред. Дефинитивно не постои тајна формула за успех. Постои само желба за успех, поставување цели и многу работа за нивно достигнување. Во случајот на „Макпрогрес", најважно беше дека на потрошувачите им понудивме конкурентен производ со висок квалитет и по прифатлива цена. За да се има конкурентен производ, потребно е инвестирање во новите технологии за производство, силен тим за истражување и развој, одлично менаџирање на производствениот процес и висока продуктивност.

Како „Макпрогрес" се избори и сѐ уште се бори со предизвиците? Според Вашето мислење, што е потрбно за да се подобри бизнис-климата во Македонија и компаниите поуспешно да достигнуваат високи резултати во работењето?

Јас секогаш кажувам дека е најбитно секој да се запраша што може да стори кај себе дома, во сопствената компанија, па потоа да гледа дали и како може да се подобрува бизнис-климата. Сметам дека во Македонија имаме одлична клима за работење со склучени договори за трговија со ЦЕФТА, ЕФТА и со Европската унија што ни дава бесцарински пристап на четириесетина пазари. Кондиторската индустрија во Македонија е во континуиран пораст. Успехот се должи претежно во ориентацијата на индустријата кон извозните пазари. За ова нескромно може да се пофалиме дека „Макпрогрес" со брендот Vincinni е своевиден пионер - амбасадор на кондиторската индустрија кој прв отворено се осмели да излезе на странските пазари. Преку организиран и системски пристап, креираше перцепција за македонската кондиторска индустрија како квалитетен и конкурентен играч во регионални и светски рамки.

Каква е позицијата на „Макпрогрес" на македонскиот пазар? Кои сѐ категории производи се произведуваат во „Макпрогрес"?

„Макпрогрес" пласира околу 25% од своето производство на домашниот пазар. Иако за нас домашниот пазар не е доминантен пазар, ние му придаваме најголема важност, бидејќи мораш прво дома да се покажеш и докажеш, а потоа да се обидеш да бидеш успешен и надвор на странските пазари. Воедно, домашниот пазар е и најсигурен пазар во поглед на стабилноста на долг рок. Во последниве години се зголемува односот на потрошувачката во корист на супермаркетите наспроти помалите маалски продавници. Последното истражување на пазарот што го спроведовме минатата година покажа дека 63% од потрошувачите купуваат кондиторски производи во супермаркетите што ни дава насока да се фокусираме повеќе на овој канал на продажба. Традиционално македонските потрошувачи се големи консументи на слатки кондиторски производи и кога купуваат, пред сè, се водат според вкусот на производот, а потоа според цената и другите карактеристики на производот.  Освен мноштвото подбрендови кои се пласираат под капата на главниот кондиторски бренд Vincinni, совршено го надополнуваме нашето богато портфолио и со производите на солени грицки под брендот Armonia и секако производите Сончева Долина, од кои имаме широка палета на зрнести и прашести производи потребни за секоја кујна. Од минатата година, на нашите добропознати брендови ја додадовме новатапрограма на здрава храна под трговската марка Натура. Овие производи се покажаа како вистинска инвестиција во вистинско време, односно во момент кога потрошувачите сè повеќе водат грижа за сопственото здравје и благосостојба и за тоа каква исхрана консумираат.

Колкав процент од македонскиот пазар заземаат линиите: Vincinni, Armonia и Сончева долина во соодветните категории? Кои се најсилните производи во вашата програма на македонскиот пазар?

Со точни податоци колкав процент зазема секоја линија одделно не располагаме. Според нашите анализи, брендовите Vincinni и Сончева Долина во поголем дел се пазарни лидери во повеќе категории производи, а другите брендови се меѓу првите три бренда на пазарот. Во производственото портфолио имаме многу широк асортиман, а како најсилни наши производи би ги издвоил: тортичките Тортина и Тортина плус, ролатите и мини-ролатите Vincinni, парти микс и переци од Armoniа, леќа, ориз и грав од Сончева Долина. Во здравата храна Натура, најсилни производи се: мусли, корнфлекс и речиси сите семиња како: чиа, лен, семки и сончоглед. 

На кои сѐ пазари можат да се најдат производите на „Макпрогрес"? Дали извозниот асортиман го приспособувате на странските пазари или постои еден наменет за сите?
 
„Макпрогрес" е силно извозно-ориентирана компанија со редовно присуство на пазарите во над 40 држави ширум светот. Бидејќи имаме широко портфолио на производи, лесно се приспособуваме за секој пазар одделно. Квалитетот е тој и не се менува, единствено може да биде различно пакувањето или грамажата. Тоа што нас нѐ карактеризира и за што сме особено горди е дека 93% од целиот извоз е под наши регистрирани брендови, а само 7% од извозот е под приватни трговски марки на наши купувачи.

Колку е значајно да најдете партнер кој на вистинскиот начин ќе ги пласира производите на странскиот пазар? Како вие ги наоѓате вашите партнери?

Пронаоѓањето на вистинскиот партнер е многу значајно. Тоа не мора да е некоја голема компанија со многу силни брендови, потребно е да биде компанија која има капацитет и желба за пораст и развој. Потребно е партнерот да е чесен и работлив кој подоцна со наша помош ќе развие правилна стратегија за настап и позиционирање на производите. Најчесто партнерите ги наоѓаме на светските саеми, но имаме и развиена комерцијална служба за извоз која врши следење и посета на постојните и потенцијалните купувачи или партнери. 

Од досегашното искуство, колкав е процентот на извозот што е резултат на договори склучени по или за време на саемите?

Дефинитивно нашиот главен двигател и потенцијален генератор за пораст и понатаму ќе биде извозот, па веќе на големо се подготвуваме да ги претставиме нашите стари и нови брендови на претстојните светски саеми ПЛМА во Амстердам, „Ануга" и ИСМ во Келн. Можам слободно да кажам дека минимум половина од извозните пазари се резултат на саемите на кои ги изложу-ваме нашите производи.

Дали имате проблем со набавката на суровини? Очекувате ли промена на цените на суровините, со оглед на поплавите во Македонија и регионот и во поглед на постојаните вести за променливоста на светските цени на основните суровини за кондиторската индустрија?

Минатата 2014 година ја карактеризираше релативно стабилна ситуациј во кондиторската индустрија, бидејќи суровините беа на стабилно ниво и немаше некои поголеми недостатоци или покачувања на цените, што овозможи стабилност и планирање на продажбата и на производството. И за оваа година очекуваме трендот на стабилност на цените да продолжи и во услови на висококонкурентна борба, да растеме во сите категории каде што сме застапени.

Ги најавивте инвестициите во нова производна линија на кондиторски производи и два нови погони. Дали планирате други инвестиции до крајот на годината и во која насока би се движеле тие?

Во април и мај оваа година очекуваме да ја пуштиме новата производна линија за кондиторски производи, една од најмодерните и најавтоматизираните во регионов, вредна 2,5 милини евра. Понатаму ја продолжуваме изградбата на двата нови погони за производство, еден за земјоделски производи под брендот Сончева долина и друг за производство на здрава храна под брендот Натура. Овие два погона треба да се во функција во втората половина од годинава. Со овие инвестиции очекуваме до крајот на годинава да воведеме триесетина нови производи во неколку категории, од кои половина ќе ги лансираме како иновација, бидејќи се навистина един-ствени и иновативни. Следните планови ќе бидат насочени кон тоа овие инвестиции да се постават на здрав темел и новите производи и брендови да се пласираат на продажните полици на домашниот и на странските пазари. Во наредниот период ќебидат потребни поголеми инвестиции на странските пазари.

Што значат овие инвестиции за „Макпрогрес" во поглед на долгорочната стратегија за развој?

Во последниве десет месеци имаме недостиг на капацитет за повеќе категории производи и не можеме во целост да ги задоволиме потребите и барањата на клиентите и во Македонија и во странство, кои континуирано се во пораст. Новите производствени капацитети ќе го надополнат тој недостиг и ќе креираат можност за ширење на постојните и отворање нови пазари. Секако дека очекуваме да направиме успешно лансирање и на новите производи. Сè на сè, сметаме дека инвестициите, со мало задоцнување, пристигнаа во вистински момент.

Каква е конкуренцијата на македонскиот пазар? Кои ви се поголема конкуренција – домашните или увозните производи/производители?

Увозните производи се поголема конкуренција во однос на домашните. Во Македонија пазарот е висококонкурентен каде што се присутни повеќето домашни како и речиси сите производители од регионот, ЕУ и од Турција. Во најголем дел српските, хрватските, па и другите кондиторски фабрики имаат отворена врата на македонскиот пазар, без какви било дискриминации во однос на домашните фабрики. Доколку ги погледнете полиците во супермаркетите, ќе заклучите дека можеби кондиторските производи од регионов имаат и своевиден приоритет во изложувањето на нивните производи. Исто така, на пазарот во Македонија многупати ќе сретнеме кондиторски производи од соседните земји Бугарија, Грција, Албанија, Косово или Турција со сомнителен квалитет кои ги немаат ни основните елементи на декларацијата, немаат текст на македонски јазик и податоци за увозникот. Во Македонија потрошувачите традиционално ги сакаат и им веруваат на домашните производи како безбедни и квалитетни производи. Увозните про- изводи главно конкурираат со поголеми буџети за промоција, додека регионалните со нивната пониска цена.

Конкуренцијата е наша водилка и мотиватор да бидеме попрепознатливи. Постојано ги следиме светските трендови преку учества и посети на саемите, преку користење на интернетот и социјалните медиуми и правиме анализи и анкети на пазарите што ги посетуваме. Во нашите простории има производи и брендови од речиси целиoт свет. Сепак, најбитно е да се има сопствен оригинален стил и имиџ.

Кога станува збор за маркетингот, каква е стратегијата на компанијата? Што ново може да се очекува оваа година во овој поглед?

Стратегијата е континуирано вложување во маркетингот и секојдневно присуство кај потрошувачите. За жал, во последните години не сме присутни колку што сакаме, бидејќи континуирано сме во нови инвестиции во опрема и производствени капацитети, но сега по затворањето на инвестициите што ги напоменав, подготвуваме три нови маркетиншки кампањи за три наши брендови, а во втората половина на 2015 година, кога и ќе следува период на одбележување на јубилејот 25 години на „Макпрогрес", планираме поинтензивно рекламирање на овој корпоративен јубилеј. Нов ќе биде и поинтензивниот трејд-маркетинг кој се планира со подобрување на позиционираноста и изложеноста на производите во повеќе категории.

Дали сметате дека компанијата го има остварено својот максимум на македонскиот пазар и дека развојот во иднина може да се гледа само во извозот?Дали има простор за дополнителен развој во производство на нови категории или влегување во друг сектор?

Не, „Макпрогрес" со постојните производи и со новите што ги планираме до крајот на годинава има уште голем простор за подобрување и ширење и на домашниот пазар. Во нашата стратегија за развој е и ширење на продажната мрежа преку нови канали на продажба кои досега ги немавме опфатено доволно – како бензински пумпи и секторите: хорека и вендинг. Со континуираните инвестиции и неуморното работење, поставуваме планови за пораст и развој и во наредните години. Засега не би се проширувале во тотално нови категории, туку ќе се фокусираме на нашата крајна цел – да бидеме лидер во регионот и прв избор на потрошувачите.



 
 
 
 
back to top