IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Четврток, 26.04.2018 || Марко Абрамовиќ е новиот генерален менаџер на „Сојапротеин“  |  Ефикасна даночна администрација и олеснување на царинските процедури  |  „Алкалоид“ - полигон за идните хемичари и фармацевти  |  Производството на вино најниско во последните 60 години  |  „Кока-кола“ со зголемена продажба во првиот квартал  |  Прв „Стокомак“ во Прилеп  |  Domaine Lepovo Grand Cuvée светски шампион  |  Повторна продажба на имотот на компанијата „Малина“  |  „Хајнекен“ оствари солиден количински пораст  |  „Агрокор“ продолжува непречено да работи од 15 јули?  |  „П & Г“ презеде дел од портфолиото на „Мерк“ за 3,4 милијарди евра  |  „Гринјард“ бара снабдувачи во Македонија  |  „Сите сити“ - нов систем за донирање вишок храна  |  Медицинска опрема од „Жито лукс“ за четири болници  |  Во „Веро“ - Тафталиџе бесплатен паркинг 30 минути  |  „Млин и пекара Љубаче“ со нова инвестиција  |  Natur Premium пристигнува на македонскиот пазар  |  „Монделез“ вложува 90 милиони евра во „фабрика на иднината“  |  „Рамстор“ го отвори 25.маркет  |  „Хенкел“ отвори нова фабрика Somat во Крушевац  |   ||
   

Драган Шутевски: Успешен продажен тим

17.02.2014

Освен купувачите кои се наоѓаат надвор од еден малопродажен организациски систем и производите што се продаваат, следниот важен ентитет за успех на секој малопродажен бизнис, особено доколку процесот се изведува преку физичка локација и директна интеракција производ-купувач, е продавачот, односно продажниот тим.
 
Автор: Д-р Драган Шутевски, основач и директор на „Шутевски консалтинг"

Од продажниот тим во голем дел ќе зависи успехот на малопродажниот бизнис, бидејќи едноставно од нив ќе зависи и одговорот на следниве прашања:
  • Дали купувачот ќе купи? 
  • Што ќе купи купувачот?
  • Колкав паричен износ ќе изнесува трансакцијата?
  • Дали купувачот ќе се врати за повторно купување?

Забележувате дека сите дилеми поврзани со овие прашања се директно врзани со обезбедување успех на компанијата. Доколку продавачот не „изигра" како што треба, може и воопшто да не се случи никаква трансакција, да се реализира трансакција со многу помал износ или целосно да се изгуби купувачот кој веќе бил на дланка на продавачот бидејќи го направил првиот чекор – влегол во продавницата.
Значи, продавачот е клучниот ентитет во вашиот бизнис кога станува збор за малопродажба и затоа секогаш мора да се дава висок приоритет кога станува збор за градење на продажен тим или за подобрување на постоечкиот продажен тим.

Дали луѓето навистина сакаат да работат во вашата продавница?
Можеби прашањево се чини како неважно, а сепак во условите во кои живееме тоа е особено важно. Многумина се нафаќаат и прифаќаат да бидат продавачи во малопродажен бизнис поради фактот што во моментот немаат друг избор или, пак, сакаат тоа да го работат привремено, додека не најдат нешто друго. Тоа е проблем и токму тоа доведува до поголеми проблеми, бидејќи лесно може да се случи да не постои ниту талент, ниту знаење, ниту, пак, вештини кога станува збор за ова работно место.Но, и да претпоставиме дека како претприемач на малопродажен бизнис ги имате сите системи со придружни правила, процедури и тренажни процеси за да ги надминете тие слабости, сепак во такви услови доаѓате во ситуација кога недостатокот на мотивација ги урива сите системи воспоставени за да креираат успех за бизнисот.

Како да се мотивираат вработените?
Доколку не постои мотивација кај вашиот продажен тим, плановите, оперативните процедури (доколку ги имате) и обуките што ги спроведувате нема да ги дадат саканите резултати.
Најпрвин треба да создадете такви работни услови во кои секој продавач ќе ужива додека работи. Што значи тоа? Иако некој немал намера да биде дел од ваков работен процес, ниту воопшто сметал дека ќе ја работи таа работа, треба да му се овозможи соодветна можност за развој и напредок доколку веќе е избран како соодветен кандидат за работното место. Тоа значи влевање љубов кон работата преку трансфер на визијата на вашата компанија во секое од клучните работни места, а особено во работните места што го сочинуваат продажниот тим. Многу е важно да успеете да интегрирате слика во мозокот на продавачот во која тој јасно се гледа себеси како напредува и по неколку години. Доколку не успеете во овие намери, не очекувајте дека ќе успеете да направите од некој нешто што не е и што не може да биде.

Понатаму, финансиската мотивација. Не постои вработен што не го сака овој вид мотивација, но проблемот што често го забележувам е базирање на сосема несоодветен систем за мерење на учинокот (перформансите) кога станува збор за продавница на мало. Обично, бидејќи станува збор за финансиски награди, системот за мерење на учинокот се остварувањата во поглед на реализирани финансиски резултати од страна на продажниот тим, смената или поединецот. Но, многу резултати што ќе се постигнат денес и што се резултат на учинокот на продажниот тим не се изразени во парични единици, туку ќе се трансформираат во финансиски резултати по извесен период во иднината. Проблемот е тоа што не се применува систематски пристап при мерење и анализа на перформансите на системот во целина и неговите потсистеми како составни елементи.

На пример, постојат многу случаи кога трансакцијата не се реализира, но потенцијалниот купувач излегува задоволен поради однесувањето на продавачот и помошта што ја има добиено. Тој купувач може да се врати по неколку месеци и да ја реализира купувачката можеби во смена во која не се наоѓа токму продавачот што го убедил дека одреден производ е токму за него. На ваков начин и старите системи за наградување доведуваат до контраефект што се карактеризира со зголемена конкурентност помеѓу членовите на продажниот тим дури и до ниво што станува опасно за бизнисот во целина.

Однесувањето на продавачот
Како прво, продавачите мораат да изгледаат пристојно. Без оглед дали имаат домашни или лични проблеми, продавачите секогаш мораат да бидат ведри и весели и во ниеден случај да не покажуваат знаци на нервоза што ќе се пренесува на купувачите и ќе придоне тие да побегнат без да се реализира продажбата. Купувачите си имаат доволно свои проблеми и не доаѓаат во контакт со продажен тим за да слушнат или да препознаат туѓи проблеми.
Така, доволно е продавачот да биде дрзок, невоспитан и нељубезен, да не влева доверба и да биде здодевен, да биде валкан или нешто слично, па купувачот следниот пат да ја избегне вашата продавница. Запомнете, купувачите честопати се карактеризираат како многу големи „злопамтила", што не оди во прилог на вашиот бизнис.

Продавачот треба активно да комуницира со купувачот. Продавачот сака да продаде некој производ понекогаш и со манипулации, невистини, вршење притисоци преку деца или слични трикови. Во таква ситуација купувачите секогаш пристапуваат кон купувањето со особено внимание за да не дозволат да бидат измамени.
Има продавачи што не им обрнуваат доволно внимание на купувачите. Ним им е поважен приватен телефонски разговор, средување фризури или нокти или, пак, домашната работа на децата отколку услугата кон купувачот.

Да се биде добар продавач значи да се биде добар во работа со луѓе, во презентација на производи и/или услуги, во соодветна процена на потенцијалните купувачи, во преговарање и договарање, обезбедување на соодветни технички информации за производите што се продаваат... Тој треба да има знаење и да го користи тоа знаење како постојан реквизит во текот на продажбата. Знаењето треба да се базира на повеќе дисциплини, а не само на една. Не е доволно само добро да се познава производот и/или услугата што се нудат за продажба. Денес постои факт што свесно или несвесно се игнорира од страна на продавачите и претприемачите, а тоа е дека купувачот е поумен од продавачот, особено поради тоа што денешниве услови на живеење на еден просечен купувач му овозможуваат достапност на широк спектар на информации од различни производи и/или услуги за кои тој има потреба. А, добриот продавач ги разбира вистинските потреби на купувачите и во согласност со нив ја приспособува сопствената понуда за да излезе во пресрет на тие потреби.

Градење тим што победува
Како и секоja продавница на мало, така и вашата ќе се темели на успешноста на продажниот тим и генерираната продажба. Колку и да се одбегнува ова прашање, сепак тоа е суштинско нешто за секој бизнис.
Како да изградите продажен тим што може да се карактеризира како „успешен"?
  1. Како прво, морате внимателно да го изберете вашиот продажен тим.
  2. Научете ги сè што знаете и сè што треба да знаат за успешно да си ги реализираат секојдневните работни задачи.
  3. Одржувајте редовни состаноци за меѓусебно споделување искуство и секогаш барајте начини како да ги подобрите оперативните процедури и тренажните процеси за продажниот тим.
  4. Едноставно, доколку некого не го бива, не притискајте, сигурно слабоста на првата препорака, односно системите за селекција на продажен кадар имаат свои пропусти.
  5. Имплементирајте систем за поттикнување на продажбата.
  6. Не имплементирајте цврсти правила, во продажбата никогаш не се знае...



 


 
 
 
 
back to top