IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Сабота, 21.04.2018 || „Млин и пекара Љубаче“ со нова инвестиција  |  Natur Premium пристигнува на македонскиот пазар  |  „Монделез“ вложува 90 милиони евра во „фабрика на иднината“  |  „Рамстор“ го отвори 25.маркет  |  „Хенкел“ отвори нова фабрика Somat во Крушевац  |  „Сан Пелегрино“ со приход од 895 милиони евра  |  „Карфур“ ги отвори првите пунктови испорака за пешаци  |  „Персу“ ги повика локалните производители да соработуваат  |  „Кимберли Кларк“ ќе го проширува капацитетот во Алабама  |  „Витамин“ на саемот во Мостар  |  Владимир Косијер нов генерален директор на „Пивара Скопје“  |  „Амазон“ е во преговори со авио-превозникот „Азул“  |  „Домаќа трговина“ со ново место за пазарење  |  Клучно одобрување на „Бајер“ за „Монсанто“  |  „Витаминка“ го рестартира производството на Брилијант  |  Во Сплит отворен првиот супермаркет „Шпар гурмет“  |  Розовиот Kit Kat пристигнува и во Европа  |  „Млекарнa Целеиа“ забележа пораст од 9%  |  „Ошан“ лансира нов формат во Украина  |  „Мирана“ ја купи „Аронија здрава храна“  |   ||
   

Даворка Биондиќ-Винце: Лозинката за лојалност на купувачите е вредноста

20.04.2015
Даворка Биондиќ-Винце, сопственик д директор на „Бионди консалтинг"

Да се биде успешен значи да се диференцирате од конкуренцијата и на купувачот да му дадете одговор на прашањето: Кои се користа и предноста што ги добивам ако работам со тебе или ако го купам твојот производ? Зошто ти, а не преостанатите десет во овој сектор?

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Даворка Биондиќ Винце е една од говорниците која своето знаење и искуство во лидерство, водење тимови, техники на уверување и преговори ќе ги сподели со учесниците на првата трговска конференција што InStore ја организира на 12 мај, во хотелот „Александар Палас". Таа ќе зборува на тема: Долгорочноста на трговскиот и партнерскиот однос. Ќе се отворат и прашањата за очекувањата на двете страни од преговорите, за условите за одржување на партнерството и др.
Зад себе има богато искуство во секторите набавка и маркетинг. Десет години работела како член на Управата за набавка и маркетинг и како правен застапник во „Кауфланд", а до 2012 година била директор за набавка во „Шпар". Денес, таа е сопственик и дирек- тор на „Бионди консалтинг".

Можете ли накратко да ни го опишете патот на Вашата кариера и како воопшто дојдовте до идејата да ја отворите фирмата „Бионди"?

Мојата кариера се базира врз сите препреки и предизвици со кои се соочуваат сите оние што имаат високи цели во работата и во животот. Компанијата „Бионди" во 1990 година ја основаше татко ми кој во тој период беше успешен хрватски бизнисмен и пример во светот на прет- приемаштвото. Тој ме зарази со својот претприемачки дух и потребата за доживотно учење. За жал, загина една година по основањето на фирмата. Тогаш ја добив понудата за местото директор за набавка во австрискиот кеш & кери „Сегро". Кога во Хрватска влезе германскиот трговски синџир „Кауфланд", станав директор за набавка, член на Управата и правен советник. Тука останав 10 години од каде што преминав во „Шпар" на местото директор за набавка. Компанијата „Бионди" повторно ја активирав во март 2012 година кога почувствував дека можам во целост да ги реализирам сите свои потенцијали. Ја напишав книгата „Како успешно да се преговара", а ја завршувам и книгата „100 преговарачки тактики". Со години ги гледав доставувачите и своите колеги како се мачат и се гушат во преговарачките процеси, како недоволно ги користат презентерските и продажните вештини, не ги познаваат техниките на уверување, комуницирање, управување со конфликти... Последица од сето тоа беше фрустрација, голема загуба навреме и неефикасност

Со оглед на тоа што со години работите во малопродажба, што некогаш беше многу значајно за успешно договарање и одржување на договорот, што е сега? Дали воопшто нештата се изменети?

Некогаш побарувачката беше голема, а понудата мала. Фокусот беше на компетенцијата на продавачите и познавањето на производите. Денес, побарувачката е помала, понудата голема, а пазарот за набавка е глобален. Поради конкуренцијата се намалуваат ценовните маржи. Денес, фокусот е на лојалноста на купувачот и воспоставување доверба. Векот во кој живееме е век на емоционално писмени и емоционално интелигентни бизнисмени кои ги имаат следниве карактеристики: самопочитување, самоконтрола, самомотивација, емпатија, познавање на социјалните вештини и оптимизам. Денес се бараат врвни резултати, бидејќи да се има добар и квалитетен производ и цена – веќе не е доволно!
Проблемот на денешните автодеструктивни просечни (и неуспешни) менаџери е што со алатките од 20 век сакаат да бидат успешни во 21 век и што во окружување на глобална конкуренција нудат недоволна „вредност за парите".

Како ќе ги опишете жената и развојот на нејзината кариера во оваа индустрија? Можете ли данаправите кратка компарација меѓу жената што носи одлука што да се пласира на пазарот и жената како потрошувач?

Додека мажите управуваат со малопродажбата и размислуваат за процесот на купување како рационален чин, жените ги носат 80% од одлуките и тоа на емоционален начин! Поради таквиот однос, колку има пропуштени можности и неостварени заработки?
Во Хрватска, каде што на ме наџерските позиции во малопродажбата доминираат мажите, жените се пообразовани, покреативни, подобро го забележуваат и го слушаат клиентот, развиваат емотивен однос, почитување и соработка... Така се однесуваат и при креирањето на асортиманот, развивањето стратегии за маркетиншко комуницирање, истражување на потребите на купувачите... Жената има многу малку време за купување и форматите на продавниците, распоредот на категориите, бројот на касите и чекањето во редица мора да бидат приспособени на тоа. Денес,купувањето треба да биде поедноставно, без нешта што го одземаат времето и секогаш треба да се создаде доживување, удобност, задоволство.
Сите оние трговци што на жените ќе им понудат здрав производ, по поволна цена, на едноставен начин и со помалку нешта што го одземаат времето, имаат перспектива во наредните години.

Во својата кариера успешно сте воделе и сте заклучиле 4.000 преговори со домашни и интернационални компании. Кој е клучот за успешно преговарање?

Успешниот продавач му помага на клиентот да успее! Тоа е однос на консултант и клиент, а не на продавач и купувач. Тие создаваат заеднички успех и задоволство. Тоа незначи дека треба да се биде попустлив! Професионалецот не попушта под силата на мускулите, туку само под силата на аргументите. Тој „тврдите" нешта ги кажува на нежен начин.
Кај нас преговорите се водат со натпреварувачка стратегија каде што едниот победува, а другиот губи. Повеќе се тврди, уверува и притиска (уценува), отколку што професионално се аргументира. Причината за тоа е што не се вложува во доживотно учење и во социјалните вештини, а може да се наведе и доминацијата на машките преговарачи.

Која е линијата до која треба да се попушти во поглед на вредноста и целите, за да се заврши договорот и да се продолжи соработката меѓу трговецот и дистрибутерот/производителот?

Искусните преговарачи многу работат на развојот на своите резервни варијанти. Целта на преговорите е да се сфати дали своите интереси ќе ги задоволат со тој доставувач или со резервниот што го имаат во џеб. Тоа е БАТНА (Best alternative to a negotiated agreement). Тоа е сигурна алтернатива и клуч на моите моќи. Секојдневно ги гледам производителите и комерцијалистите кои настојуваат и понатаму да преговараат со арогантен соговорник, а многу порано требало да ги напуштат преговорите и проблемот да го решат со резервен партнер.

На кој начин, компаниите (дистрибутери,производители, трговци) треба да ги одредат вистинските вредности низ кои, на своите потрошувачи, ќе им ги понудат најдобрите производи и услуги?

Лозинката за лојалност на купувачот е вредноста. Дознајте што за него е вредност и направете сè за да ја обезбедите. Да се биде успешен значи да се диференцирате од конкуренцијата и на купувачот да му дадете одговор на прашањето: Кои се користа и предноста што ги добивам ако работам со тебе или ако го купам твојот производ? Зошто ти, а не преостанатите десет во овој сектор? Овие прашања им ги поставувам на своите доставувачи. Најчесто добивам исти одговори: Ние нудиме оптимален одговор на цената и квалитетот!, Ние сме лидери во категоријата! или Ние сме домашни производители! Овие одговори не ја предизвикуваат купувачката.
 
Вредноста за крајниот потрошувач е: здрав живот, сигурност на производот, заштеда на време, пари, заштеда на простор, статус, задоволување на сопствените етички начела (на пр. домашно потекло, здрава/ органска храна, грижа за околината), емоционална вредност на брендот, но и вашата вредност како трговец, индустрија, дистрибутер. За да успееме во тоа, треба да ги познаваме демографските трендови и еволуцијата на потребите и комуникациските канали: пораст на старечки домаќинства, појава на нови купувачи кои се родени во светот на дигиталната технологија, сѐ поголем број вработени жени итн.

Факт е дека е поминато времето на просечноста и на пазарот се бараат иновации, квалитет на производот и добра цена. Што уште е потребно за успешност на брендот, како компаниите можат да го постигнат тоа?

Честопати наидував на менаџери кои залутале во светот на бизнисот и имаат голема страст, енергија и ентузијазам и не знаат да водат тимови со луѓе и „владеат" автократски. А токму креативноста и додадената вредност се клучот за успех на брендот и на компанијата. Во наредните години ќе дојде до поголема селекција на ефектни и помалку ефектни доставувачи, насочени кон „новиот" потрошувач во однос на оние кои за потрошувачот произведуваат од пред 15 години. Денес, брендот е емоционална категорија, а не рационална, а со повеќето компании управуваат рационални директори на рационален начин. И уште нешто– поголемиот дел од нашите преговарачи продаваат цена, а не вредност и корист на брендот.

Која е пресудната причина поради која потрошувачите ја носат својата одлука на местото на продажбата?

Иако нашите потрошувачи стануваат сè порационални, ги испитуваат своите желби на форумите и користат неутрални извори за оценување на квалитетот на трговецот и производот, сè уште дополнителна причина за купување е емотивниот импулс на продажните места: од доживување при купувањето, задоволство на луѓето во продажбата, доживување на производите. Со потребните производи, купувачот купува и т.н. „пријатни" производи кои се купуваат со „очи". Тоа се свежо подготвените готови јадења, свежото овошје и зеленчук, свежите овошни салати, колачи што мамат со изгледот.
Успешните трговци овозможуваат позитивно доживување при купувањето – како што е концептот „продавница во продавница", кафуле, детско катче или катче за козметика. Дегустацијата и/или консумирањето на премиум, гастро и егзотични производи се дополнителен импулс во пазарењето.

Бидејќи често предавате и сте дел од бројни конференции, самити и сл., колку може да се научи од овие случувања? Според Вас, која е причината што некои компании не го спроведуваат наученото во своите рамки?

На конференциите може да се стекнат нови знаења, а дополнителна вредност претставува вмрежувањето со луѓе од оваа бранша. Колку може да се научи, зависи од актуелноста на темата, квалитетот на самитот и предавачите, но и од подготвеноста за учење на учесниците. Причината за неспроведување на новите знаења и вештини во некои компании лежи во дефицитот на вистинските лидери и недоволен фокус на ефикасноста. А за една компанија или поединец да бидат ефикасни, потребна е јасна, мотивирачка и мерлива цел, транспарентен систем за наградување на вработените и профил на вработен кој е „гладен" за нови знаења и кој се стреми кон натпросечни резултати.







 
 
 
 
back to top