IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Среда, 18.07.2018 || Добивката на „Плантаже“ изнесува 2,4 милиони евра  |  „Ошан“ воведе гласовен четбот за вино и храна  |  Нова франшизна продавница „Шпар партнер“  |  Специјално пиво по повод средбата Трамп-Путин  |  Доделени првите грантови за домашни компании  |  „Карлсберг“ отвора нова пиварница  |  Кинези ќе градат индустриски парк за овошје и зеленчук  |  Нов ИнфоЛогистички центар во Љубљана  |  „Велпро“ ќе ги поддржува малите трговци  |  Белград стана побогат за уште еден dm  |  Резултатите на „Пепсико“ се подобри од очекуваните  |  Кратошија меѓу најдобрите вина на британскиот пазар   |  „Интермарше“ за постари лица  |  Повисоки трошоци за живот и малопродажни цени во јуни  |  „Бимилк“ подари ново место за спорт и рекреација  |  „Унилевер“ го купи бугарскиот бренд сладоледи Denny  |  „Нилсен“ именуваше нов раководител за Јадранскиот Регион  |  „Макпрогрес“ на „Summer Fancy Food Show“  |  „Перно Рикар“ ќе дистрибуира безалкохолен џин  |  Продажба на алкохолни пијалаци во секое време  |   ||
   

Даворка Биондиќ Винце: Дали категори менаџментот е мртов?

15.10.2014
 
Компаниите посветуваат повеќе внимание на украдените производи од полиците, отколку на милионската загуба на профитот поради несоодветно управување со асортиманот и губење на купувачите кои не се одлучиле да купуваат кај нив.
 
Автор: Даворка Биондиќ Винце, советник за набавна дејност, www.poslovno-pregovaranje.com
 
Управувањето со категориите на асортиманот е начин на размислување, став, филозофија, а не име на одделот. Процесот на управувањето со категориите може да биде скап доколку трговецот не е ефективен во имплементацијата и ако учесниците не се идентификуваат со целта.

Додека Американците полемизираат дали категори манаџментот е мртов во однос на шопер-маркетингот, со оглед на тоа што 75% од одлуките за купување се донесуваат на продажното место, т.е. 68% од одлуките се непланирани, ние полемизираме за тоа дали на нашиот потрошувач му е потребно нешто друго, освен ниски цени?

Фокус на проширувањето и квалитетот на свежиот асортиман

Купувачот најпрвин јаде со очите, а дури потоа со устата. Дел од нашите трговци веќе го сфатија тоа, иако со страв од отпис и намалување. Во последните пет години квалитетот на овошјето и зеленчукот на полиците е сè подобар, но сè уште е далеку од очекуваниот, бидејќи увозот е огромен, а свежината се губи во рок на 72 часа на полицата. Можеме да учиме врз основа на примерот на „Карфур" во Турција што годинава успеа со локалните производители да договори 80% свежи овошје и зеленчук. Самиот ги разви и ги обучи, а се осигури и дека неговиот магацин ќе работи 24 часа на ден и дека стоката на полиците ќе биде 36 часа. Познати ми се обидите на неколку хрватски семејни земјоделски економии што безуспешно тропаат на вратите на одделите за набавка кај нашите трговци. Од еден раководител за набавка на овошје и зеленчук добиле одговор – Испратете ги примероците по пошта! Вториот раководител однапред заклучил дека тие немаат доволно количество за снабдување на сите продажни места, не сакајќи да ги категоризира регионално. А и кога ќе појдат на разговор за соработка им се „врти во глава" од непознатите изрази: листинг фи, трејд-маркетинг, годишен бонус, варијабилен бонус, пропорционален бонус, јубиларен бонус...

Во Италија, Австрија и Унгарија неколку локални произведувачи ги произведуваат и ги дистрибуираат салатите „to go". Хрватските обиди завршија или со прекин на преговорите поради претходно споменатите услови или поради обиди за измама на потрошувачите со стари, ферментирани и оксидирани салати што трговецот со денови ги чува во витрините или, пак, со ставот: Тоа кај нас не би успеало, ќе бидат потребни огромни снижувања.

Фаза на надминување на социјализмот

Трговските синџири во Австрија, Германија и Италија вклучуваат различни национални кујни, а сепак максимално ги истакнуваат своите сопствени производи, нагласувајќи го потеклото. Тоа дава впечаток на свежина, квалитет, пократок транспортен пат до полицата, но значи и заштита на сопствените работни места во земјоделството и во индустријата. Тие се горди на своите семејни економии, на свежината и квалитетот, за разлика од нашите трговци, кои најчесто се раководат само од најниската цена. Бидејќи во најголемиот број оддели за набавка трговците се фокусирани само на евтиното, тие ги пропуштаат можностите. И покрај кризата во паричниците, дел од купувачите подготвени се да платат и повисока цена за свежи и квалитетни домашни производи што се одгледувани органски. Нашите трговци мислат дека е доволно да ги вклучат органските јајца и млеко и да се декларираат како продавница што нуди здрави продукти. Оној што купува органско млеко, купува и сладолед и сирење од органско млеко и сл. Во разговорот со еден раководител за набавка, добив одговор дека е прерано за здрави производи, односно дека нашиот потрошувач нема пари. Фазата на надминување на социјализмот итно треба да се скрати или да ги замени клучните личности со ваков ментален состав.

Битката на пекарските производи и топлотеките

Поголемиот број од трговците во последната година го препознаа потенцијалот за подобрување на квалитетот на пекарските производи и проширување на понудата на топлотеките. Тоа е многу добро, особено затоа што меѓу овие категории се развива натпреварувачки однос што се однесува на квалитетот и изборот на производи, а потрошувачите ги наградуваат со својата лојалност. Би сакала да видам повеќе експериментирање во топлотеките, затоа што постоечките се предвидливи и неиновативни. Овде гледам голем потенцијал, бидејќи потрошувачите сакаат нешто ново и поинакво.

Изговори, изговори, изговори...

Пред неколку месеци еден мој германски колега работеше на оптимизација на асортиманот во голем трговски синџир. Неговата екипа затекнала непрофитабилен асортиман што мирисал на здодевност, едноличност, неинвентивност – во поголемиот дел од категориите улогата не била дефинирана, недостасувала свежината и трендовите, а профитабилноста дополнително била убиена и од огромната резерва. Она што е полошо од сè е ставот на менаџментот за набавка: стравот од промени, стравот од (неизбежната) еднократна загуба на маржата при распродажба и намалување на цените на артиклите, стравот од губење на преговарачката моќ (и постапки) со доставувачите. Тоа е причината поради што некои трговци ја разграничуваат функцијата на управување со асортиманот од преговарањето, што е им е доделена на професионалците со преговарачки вештини.

Во Хрватска запознав трговци кои сметаат дека спроведуваат категори менаџмент, иако немаат дефинирани стратегии и тактичност за одредени категории, а со тоа ниту мерливи финансиски резултати за управување. Нивниот (со години ист) менаџмент плива во истата отстоена вода и во истиот базен, а сака да оствари подобри резултати без замена на пливачите и на водата во базенот.

Зборот на експертот од практиката

Тихомир Салопек, сопственик и директор на компанијата за трговија и советување ЈДОО САКУ, оствари успешна менаџерска кариера во голем број домашни и странски компании („Мекдоналдс", „Метро", „Гастро група", „Станиќ"). Како еден од експертите за развој и надополнување на асортиманот и категориите за каналот Б2Б, тој вели:

До вчера категори менаџментот беше деловен пристап или збир од деловни методи што се развија во осумдесеттите години од минатиот век во САД. Денес, категори менаџментот ја ужива својата најголема слава, затоа што се наоѓаме во време на изобилство, избор, забава, страв и несигурност. Тој содржи толку многу и ако не го поттикнеме развојот и мотивираноста, тогаш не сме на вистинскиот пат и можеме да ја изгубиме битката за купувачите. Компаниите не се доволно насочени кон константниот развој на категори менаџментот; повеќе внимание посветуваат на украдените производи од полиците, отколку на милионската загуба на профитот поради несоодветно управување со асортиманот и губење на купувачите кои не се одлучиле да купуваат кај нив.

Денес ни е потребен поинаков пристап кон категори манаџментот: иновативен, непредвидлив и изненадувачки, а за неговиот развој одговорни се три причини:

  • Концентрацијата на продавниците;
  • Прекумерната понуда и технолошките достигнувања; и
  • Комуникацијата.

Категори менаџментот мора креативно да ги користи информациите, затоа што информацијата вреди повеќе од парите. Вчерашните вести за очекувањата и искуствата на потрошувачите веќе се минато. Информацијата е најважната ставка за категори менаџментот, нејзин двигател и најсилна алка. Тие што ја имаат вистинската информација можат да контролираат сè и правилно да одлучат. Испраќањето и пребарувањето информации никогаш не било поевтино. Поплавата од информации ни овозможува да купуваме и да продаваме најповолно.

Успехот и напредокот на категори менаџментот се поврзуваат со две едноставни работи: учење и работа. Категори менаџментот мора да се темели на дејствувањето, создавањето и револуционерните промени: купувачот да се изненади со нови понуди, дури да му бидат понудени и контроверзни производи.

Единката или организацијата што ги развиваат иновативните концепти и идејата за категори менаџментот, односно бескомпромисно ја комбинираат понудата, ќе бидат најуспешни.

Категори менаџментот мора да го привлече вниманието на купувачот, бидејќи во спротивно трговецот излегува од игра. Компаниите се натпреваруваат за седумте секунди внимание од страна на купувачот. Поради тоа, тие мораат да одат во крајност, а претерувањето со понудата станува деловно решение. Купувачот денес контролира апсолутно сè и едноставно мораме да му ги исполниме сите желби – или ќе го изгубиме.


 
 
 
 
back to top